采購實戰(zhàn)談判技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	肖大為
開課時間：	2014-03-21
市場報價：	3280
購買價格：	2624
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2014-03-21 2天
審核時間：	我要報名2014-02-21 17:43:01

　　

　　課程背景

　　采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種意義上來說，擁有豐富的談判經(jīng)驗和高超的談判技巧是采購與合同管理專家的財富和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購與合同管理人員經(jīng)驗缺乏、談判技巧欠缺，影響了個人、部門和公司績效。

　　本課程講解談判的知識要點后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學(xué)完本課程后，在工作崗位上能夠?qū)�學(xué)到的談判理論、談判知識、談判方法與技巧應(yīng)用到實際工作中，增加自己的采購與合同管理績效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻。

　　本課程集聚實戰(zhàn)性和體驗性，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風(fēng)格、談判個性、目前的談判力等;能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的東西，使得采購人員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

　　課程收益

　　掌握完整的談判流程;

　　掌握如何組織與進行與供應(yīng)商的成功談判;

　　掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;談判中如何有效溝通等;

　　知道如何避免一些常見的錯誤，在采購與合同管理領(lǐng)域成為一個成功的談判者;

　　建立起采購人員談判時候的應(yīng)有的自信心

　　在互動式講解與演練中學(xué)習(xí)知識、提高能力、增加經(jīng)驗

　　培訓(xùn)對象

　　采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等

　　課程大綱

　　1. 談判概述

　　ü 認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率;

　　ü 認識選擇與供應(yīng)商談判的時機的重要性;

　　n 較好的談判會產(chǎn)生的效果

　　n 了解典型制造業(yè)企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)

　　n 何時與供應(yīng)商談判

　　ü 描述談判過程的主要階段及其特征。

　　n 準備

　　n 會談

　　n 后續(xù)

　　Ÿ 實戰(zhàn)練習(xí)

　　2. 談判準備——獲取信息

　　ü 在準備談判時應(yīng)考慮以下因素 :

　　n 要滿足的需求

　　n 供應(yīng)市場的環(huán)境

　　n 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系

　　ü 進行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ);

　　ü 分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型;

　　ü 確定自己的談判風(fēng)格;

　　n 溫和型 (優(yōu)勢、劣勢及建議)

　　n 強硬型 (優(yōu)勢、劣勢及建議)

　　n 理智型 (優(yōu)勢、劣勢及建議)

　　n 創(chuàng)新型 (優(yōu)勢、劣勢及建議)

　　n 成交型 (優(yōu)勢、劣勢及建議)

　　ü 制定針對對方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略;

　　ü 衡量雙方組織和個人實力;

　　n 組織能力

　　1. 市場

　　2. 相對價值

　　3. 財力

　　4. ........

　　n 個人實力

　　1. 職位力

　　2. 專家力

　　3. ......

　　ü 對談判的雙方進行SWOT分析。

　　Ÿ 實戰(zhàn)練習(xí)

　　3. 談判準備——制定談判目標與策略

　　ü 設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標;

　　n 公司目標

　　n 采購職能部門目標

　　n 該項目談判目標

　　ü 確定談判的不同變量或問題;

　　n 價格

　　n 質(zhì)量

　　n 交付條件

　　n 服務(wù)...

　　ü 分析不同變量的不同選擇;

　　ü 設(shè)定每個變量的指標以及確定它們的優(yōu)先次序;

　　ü 制定談判策略;

　　n 是采取雙贏還是單贏的方法

　　n 你開始的立場是什么

　　n 是否披露你的立場

　　n 要談判問題的順序

　　n 說服技巧的使用

　　n 使用哪些談判戰(zhàn)術(shù)

　　n .......

　　ü 決定所采用的說服技巧和方法;

　　n 情感說服

　　n 邏輯論證

　　n 討價還價

　　n 折衷

　　n 威脅

　　ü 組織和策劃談判。

　　n 談判戰(zhàn)術(shù)

　　n 談判團隊

　　n 在哪里談判?

　　Ÿ 實戰(zhàn)練習(xí)

　　4. 談判實施

　　ü 談判的不同階段;

　　n 開始-驗證-建議-討價還價-協(xié)議

　　ü 識別和使用不同形式的提問;

　　n 開放性問題

　　n 封閉性問題

　　n 試探性問題(為澄清細節(jié))

　　n 復(fù)合性問題(多個問題在一起)

　　n.......

　　ü 認可談判中積極傾聽的重要性;

　　n 停止講話

　　n 專注于他們所說的內(nèi)容

　　n 不要打斷或頂嘴

　　n 盡量理解他們的根本利益

　　n 不要過早得出結(jié)論

　　ü 確認并考慮對方的利益;

　　ü 識別非口頭交流的肢體語言的特定形式;

　　n 懷疑

　　n 自信

　　n 防御

　　n ......

　　ü 描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響;

　　n 忽視文化背景很危險!

　　n 不要期望某種行為 (你或許是錯的!)

　　n 同樣的行為在不同的文化中含義不同 (生日禮物)

　　n 小案例

　　n 自行使用外語的注意事項

　　n 使用翻譯的注意事項

　　ü 了解通過電話進行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題。

　　n 在打電話前要列出所討論的問題要點

　　n 確保在打電話時手邊已準備好筆和紙

　　n 確保要與你討論的人有空

　　n 考慮時差

　　n......　　Ÿ

　　案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)

　　5. 談判實施后的工作

　　ü 協(xié)議形成及達成協(xié)議后的工作;

　　n 形成正式協(xié)議

　　n 監(jiān)督和管理

　　n 如何做一名成功的談判者

　　ü 評價談判績效。

　　n 25條評價

　　Ÿ 案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)

　　Ÿ 案例分析及角色扮演

　　講師介紹

　　肖大為

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　現(xiàn)任某歐美跨國集團公司采購與合同管理部負責(zé)人。

　　n 行業(yè)資質(zhì)

　　u 譽碩咨詢采購談判與合同管理首席培訓(xùn)師，工程采購招標及合同管理專家

　　u 東北大學(xué)熱能工程專業(yè)碩士研究生

　　u 世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心(ITC)及中國物流與采購聯(lián)合會高級采購師

　　u 跨國集團公司內(nèi)部培訓(xùn)師

　　u 國家注冊一級建造師

　　u 高級工程師職稱

　　n 工作經(jīng)歷：

　　u 超過15年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國集團等公司擔(dān)任過設(shè)備工程師、技術(shù)采購、項目采購主管、采購與合同管理部經(jīng)理等職。

　　u 在十多年的采購與合同管理工作中，肖先生曾大量參與供應(yīng)商尋找、詢價、比價、談判、合同或訂單起草、合同或訂單變更、供應(yīng)商績效評估等具體采購與合同管理工作;建立和完善采購及合同管理政策和程序;建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(包括供應(yīng)商的尋找、審核、績效評估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)及管理流程等);實施采購及合同管理程序，確保多個項目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進行;對采購及合同管理均有大量理論知識及實戰(zhàn)經(jīng)驗。

　　u 若干年的歐美跨國公司的工作經(jīng)歷，有管理中國本土及各國人員組成的團隊的實際經(jīng)驗，掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團隊的不同管理方式。

　　n 風(fēng)格與特點：

　　u 多年的采購與合同管理職業(yè)生涯，使其熟知采購及合同管理相關(guān)的各種理念與知識，擁有大量的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗，理論與實踐相結(jié)合形成其自身獨到的見解。

　　u 多年的培訓(xùn)經(jīng)歷，不僅使其自身長期的采購實踐與理論總結(jié)進一步升華，而且使其擁有了大量培訓(xùn)方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗、技巧及相關(guān)理論。

　　u 十幾年的采購與合同管理工作經(jīng)驗與多年的培訓(xùn)經(jīng)歷相結(jié)合，使其能夠深入淺出的為學(xué)員進行細致、透徹的分析與解說，課程理論聯(lián)系實際，以實戰(zhàn)性和實用性著稱。

　　n 培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：

　　拜耳工程、艾默生、賽科石油化工、上海祥源化工、浙江衛(wèi)星石化、中國石化工程、煙臺萬華聚氨酯、南通醋酸聚氨酯、濱州渤�；钊�股份、葛蘭素史克(中國)、玫琳凱(中國)、瓦克化學(xué)、斯泰潘化學(xué)、吳江南玻玻璃;菲尼克斯通訊技術(shù)、彩訊科技、武漢高德紅外、森松、圣歐集團、延鋒偉世通、世成晶電柔性線路板、蕪湖恒隆汽車、通用汽車、江鈴汽車;優(yōu)美信食品、伊利乳業(yè)、尼瑪克鑄鋁、再龍商場道具、羅萊家紡、北京物資學(xué)院