項(xiàng)目型顧問式營銷
| 開課地點(diǎn)： |
深圳 |
| 授課時(shí)間： |
2010年7月24日 |
| 授課顧問： |
周開全 |
| 開課時(shí)間： |
2010-7-24 |
| 市場報(bào)價(jià)： |
0
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| 購買價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2010-07-14 14:22:54 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
課程目標(biāo)
為什么銷售人員害怕見客戶的高層？
為什么銷售人員總覺得客戶云山霧罩，無法掌控客戶？
為什么你的方案總是撓不到客戶的痛處？
為什么項(xiàng)目周期總是一拖再拖，意外情況不斷，忙于救火？
為什么馬上開標(biāo)了，而銷售團(tuán)隊(duì)卻對(duì)成功心中沒底？
為什么客戶愿意支付的價(jià)格和你的報(bào)價(jià)相差那么大？
為什么你認(rèn)為你有最好的方案，客戶卻選擇了別人？
為什么…
怎樣有效的解決以上問題本課程將為您和您的營銷團(tuán)隊(duì)揭曉！課程中將傳授實(shí)用的工具和方法！
項(xiàng)目型顧問式營銷廣泛應(yīng)用于以企業(yè)組織為銷售對(duì)象，以大客戶營銷、工程項(xiàng)目型銷售為主、還很可能需要通過招投標(biāo)的方式進(jìn)行企業(yè)決策的銷售模式；客戶決策鏈復(fù)雜，銷售周期較長，往往提供的不是單個(gè)的產(chǎn)品和服務(wù)而是以客戶需求為中心的一系列的配套解決方案，這就對(duì)我們銷售人員的素質(zhì)技能提出了比較高要求。
項(xiàng)目型顧問式營銷是世界五百強(qiáng)公司如HP、SAP等公司的核心必修銷售課程；該課程通過深入挖掘客戶需求，以顧問的方式，向客戶提供解決方案，賦予產(chǎn)品更高附加值，從而提升產(chǎn)品在客戶心目中的價(jià)值，從而達(dá)到提高項(xiàng)目成交價(jià)格、提高項(xiàng)目成功率、縮短項(xiàng)目周期的目標(biāo)；用友公司和金蝶公司通過引進(jìn)該課程，完成了從單一產(chǎn)品銷售公司向系統(tǒng)解決方案服務(wù)提供商的成功營銷轉(zhuǎn)型。
課程收益：
1.認(rèn)識(shí)與判斷客戶類型，針對(duì)不同類型的客戶采用不同的營銷策略；
2.通過有效的溝通模型來挖掘客戶需求，從而贏得客戶信任；
3.把握真正的銷售機(jī)會(huì)，提高銷售項(xiàng)目成功率；
4.有效縮短銷售周期，減少銷售成本；
5.全面提升專業(yè)銷售能力，成為客戶心中有價(jià)值的采購顧問；
6.提高談判籌碼，有效降低談判讓步；
7.為客戶創(chuàng)造清晰獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值，與重點(diǎn)客戶發(fā)展更深入的關(guān)系。
課程內(nèi)容
1 大項(xiàng)目顧問式營銷的簡介
1.1 顧問式銷售的適用范圍及特點(diǎn)
1.2 顧問式項(xiàng)目銷售的階段及框架
1.3 大項(xiàng)目銷售中的常見誤區(qū)
1.4 顧問式銷售的價(jià)值
2 全面了解解客戶
2.1 收集客戶全貌信息
2.2 客戶分析表—客戶SWOT分析表
3 客戶項(xiàng)目決策流程及決策鏈
3.1 客戶項(xiàng)目角色及作用
3.2 客戶決策流程
3.3 客戶關(guān)系突破
進(jìn)入入客戶策略
如何CALL HIGH
COACH發(fā)展技巧
4 如何深入了解客戶需求：
4.1 客戶多維需求分析（社會(huì)、功能、技術(shù)、心理）
4.2 如何利用SPIN技巧尋找客戶的痛點(diǎn)和切入點(diǎn)
4.3 如何影響客戶的需求
5 客戶的項(xiàng)目評(píng)估
5.1 項(xiàng)目評(píng)估表的作用
5.2 如何制定并影響客戶的評(píng)估PRF表
5.3 項(xiàng)目失控的信號(hào)
5.4 如何判定項(xiàng)目已贏
6 如何制定項(xiàng)目方案？
6.1 差異化策略（軟性差異、硬性差異）
6.2 成本效益分析
6.3 找到賣點(diǎn)
7 如何組織銷售團(tuán)隊(duì)及制定銷售策略
8 如何進(jìn)行方案陳述？
9 如何打消客戶顧慮，促進(jìn)成交？
9.1 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)及項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃
9.2 燈塔工程
9.3 合作關(guān)系
師資力量
備注信息
