狼性營銷之—大客戶營銷的項(xiàng)目管理

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2012年6月30日-7月1日
授課顧問：	郭楚凡
開課時(shí)間：	2012-6-30
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-02 17:18:24

　　

學(xué)習(xí)對象

重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售人員隊(duì)伍的管理者

課程目標(biāo)

【課程目的】 8
%的業(yè)績來源于2
%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員： ◆是否已經(jīng)具備了管理好這2
%的客戶的技巧呢？ ◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？ ◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？ 以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。 【課程價(jià)值】 本課程將幫助您和您的企業(yè)： — 降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化。 — 掌握營銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具。 — 提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力。 — 掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力。 — 幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營銷意識，形成核心競爭力。

課程內(nèi)容

【課程內(nèi)容】 培訓(xùn)導(dǎo)入 1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項(xiàng)目？ 2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽； 3、案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷； 4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異 第一單元 重新認(rèn)識大客戶銷售 1、分享：對標(biāo)國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異 2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？ 3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū) 4、了解客戶 4.1對客戶的正確定位 4.2大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別 4.2對客戶價(jià)值的輔助管理工具  客戶綜合價(jià)值分析模型  客戶價(jià)值管理計(jì)分卡 4.3影響大客戶采購的重要因素；綜合性價(jià)比  大客戶常用的評判模式 分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略 第二單元 將大客戶營銷進(jìn)行項(xiàng)目管理 1、項(xiàng)目管理與營銷流程項(xiàng)目化 1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧  全面項(xiàng)目化管理發(fā)展  項(xiàng)目生命周期與銷售生命周期 1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營銷流程管理的目的 1.3大客戶營銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布 1.4大客戶營銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成  客戶內(nèi)部采購流程  組織客戶的購買行為模型  大客戶采購的客戶內(nèi)部流程  項(xiàng)目管控推進(jìn)流程  大客戶銷售進(jìn)展里程碑 1.5大客戶銷售流程項(xiàng)目管控的四大原則 2、 單頁紙流程項(xiàng)目管理 第三單元 大客戶銷售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定 1、 立項(xiàng)申請 1.1制定項(xiàng)目章程 1.2制定項(xiàng)目初步范圍說明書 1.3任命項(xiàng)目經(jīng)理——給項(xiàng)目經(jīng)理授權(quán) 1.4項(xiàng)目啟動會議 分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化＋華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成 2、 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 2.1項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu) 2.2職能式組織結(jié)構(gòu) 2.3項(xiàng)目式組織結(jié)構(gòu)： 2.4項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé) 2.5項(xiàng)目經(jīng)理的能力要求 2.6項(xiàng)目經(jīng)理的主要工作職責(zé) 2.7項(xiàng)目組成員的職責(zé)及團(tuán)隊(duì)組建 3、 策劃和制作任務(wù)書 3.1項(xiàng)目描述 3.2項(xiàng)目里程碑 3.3項(xiàng)目評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 3.4項(xiàng)目干系人 4、大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人 5、大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求 6、 項(xiàng)目啟動會 6.1項(xiàng)目目標(biāo) 6.2項(xiàng)目管理方式 6.3項(xiàng)目工作方式 7、營銷技能一：售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備 7.1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢 目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題 注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲 7.2、知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透 7.3、技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟 7.4工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱 7.5客戶開發(fā):打開局面有方法 討論：銷售人員具備什么最重要? 討論：如何開拓客戶最快？ 第四單元 大客戶銷售項(xiàng)目第二階段——項(xiàng)目計(jì)劃制定 1、 工作分解結(jié)構(gòu)（WBS） 1.1項(xiàng)目工作分解 將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式） 1.2 WBS分解的誤區(qū) 1.3 WBS分解的幾種不同方法 練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì) 2、 項(xiàng)目責(zé)任矩陣 3、 活動排序 4、 項(xiàng)目資源、工期、成本核算 PERT圖的繪制 5、 項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃 5.1甘特圖 5.2關(guān)鍵路徑法 5.3根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃 分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定 6、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃 6.1識別項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn) 6.2項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估 6.3項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃 分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理 7、 項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃 7.1項(xiàng)目溝通的要求 7.2項(xiàng)目溝通矩陣圖 7.3項(xiàng)目經(jīng)理溝通矩陣圖 7.4溝通中的過濾與障礙 7.5產(chǎn)生溝通障礙的原因 7.6根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定 分享：銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型 示例：一頁紙溝通計(jì)劃表 第五單元 大客戶銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制 1、有效銷售過程介紹 1.1有效銷售過程七大步驟 1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng) 1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒 1.4銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備 1.5銷售過程中良好的心態(tài) 2、營銷技能二、激起興趣——一見就要如故 2.1、拜訪的時(shí)機(jī)和對象 2.2、首次拜訪的目的 2.3、建立信任的方法 2.4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離  ◆問—銷售變被動為主動  ◆聽—獲得信息拉近距離  ◆說—光輝前景恐怖故事 2.5、查—參透四類性格機(jī)理 演練：問、聽、說的交流溝通技巧 演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人 5、營銷技能三、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心 5.1創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略 案例：沒有需求，照樣購買 演練：顧問式銷售的問話引導(dǎo)技巧（重點(diǎn)） 5.2窮盡客戶的需求5W2H 案例：小小問題引出的禍患 5.3分析需求-層次與層面  馬斯洛需求五個(gè)層次  決策、管理和執(zhí)行層 案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事 討論：如何消除客戶的防備心理？ 6、營銷技能四、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望 6.1呈現(xiàn)手段:綜合利用手段 手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響 口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意 語言的抑揚(yáng)頓挫 抓住對方注意力 案頭:方案的撰寫技巧 6.2呈現(xiàn)方式:善用FABE法則  ◆F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)  ◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異  ◆B-利益：客戶最終在乎利益  ◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證 6.3呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)  ◆海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷售策略/快刀型銷售人員策略  ◆顧問型—以需求為中心—正常時(shí)期銷售策略/慢熱型銷售人員策略  ◆關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略 6.4呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想 演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案 討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時(shí)你將用何策略？ 7、營銷技能五、異議處理——化解客戶飛刀 7..1客戶五把異議飛刀：  沉默——無聲的刀  問題——連環(huán)的刀  表現(xiàn)——直接的刀  懷疑——鈍厚的刀  批評——尖銳的刀 7.2化刀四步——先處理心情  認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問 案例：身價(jià)4
萬的85后姑娘 7.3化刀細(xì)節(jié)——再處理事情  沒有時(shí)間、考慮考慮 我不需要、價(jià)錢太貴…… 練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時(shí)間”…… 討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？ 第六單元 大客戶銷售項(xiàng)目第四階段——談判成交 1、大客戶銷售的階段晉級與成交 1.1項(xiàng)目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程 1.2對大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧 1.3獲得銷售晉級承諾的四個(gè)方法與步驟 1.4成交前的準(zhǔn)備 1.5成交的關(guān)鍵用語 2、營銷技能五、異議處理——化解客戶飛刀談判技巧 2.1談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略 2.2談判策略：  開價(jià)策略  接受策略  老虎鉗法  請示領(lǐng)導(dǎo)  服務(wù)貶值  折中策略  紅臉白臉  蠶食策略 2.3價(jià)格談判：客戶五輪砍價(jià) 2.4談判詭道；制造錯(cuò)覺、攻心奪氣、詭辯邏輯 3、營銷技能五、成交技巧 3.1成交信號：語言信號、非語言信號 3.2射門十種腳法 案例：成交現(xiàn)場的異外 第七單元 大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹 分析：為什么銷售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？ 為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？ 1、 大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作 1.1一頁紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 1.2進(jìn)行大客戶銷售項(xiàng)目的SOP制定 2、 大客戶銷售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具 2.1銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mind manager 2.2面對眾多策略或項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行選擇的有效工具： 現(xiàn)場演示：綜合評分模型及AHP軟件 培訓(xùn)提問與答疑 *注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

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