產(chǎn)品需求分析與需求管理

開課地點(diǎn)：	上海
授課時間：	2012-11-29
授課顧問：	董奎
開課時間：	2012-11-29
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-14 11:03:57

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專家等

課程目標(biāo)

【課程背景】 通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在： 1.技術(shù)很牛，但最終倒閉的公司一大推；被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯 2.研發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)的不少，但市場成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)，開發(fā)的越多，死得越快 3.產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶；產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點(diǎn) 4.了解市場的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場，不知道需求應(yīng)該誰負(fù)責(zé) 5.需求準(zhǔn)確把握決定產(chǎn)品成敗，但沒有人關(guān)注需求，即使偶爾想關(guān)注也不知道如何關(guān)注 6.需求的表達(dá)不夠結(jié)構(gòu)化，充斥著“故事會”格式的需求，直接影響了不同團(tuán)隊(duì)對需求理解的一致性 7.缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制，“公司神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系” 8.不能從自身能力提升來引導(dǎo)客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經(jīng)常變動 9.針對需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場與開發(fā)吵，開發(fā)與測試吵，…… 不能滿足客戶需求、給客戶創(chuàng)造價值，再牛的技術(shù)也沒有價值。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目缺陷的56%來源于需求定義錯誤，8
%的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯誤，把技術(shù)變成金錢的不二選擇關(guān)注、鎖定、滿足市場需求，創(chuàng)造客戶價值。 本課程重點(diǎn)講解： 1.如何確定目標(biāo)客戶，如何分析需求關(guān)系人？ 2.如何從市場（客戶）角度進(jìn)行有效的客戶需求收集？ 3.圍繞產(chǎn)品成功2個核心因素差異化+成本優(yōu)勢，整理產(chǎn)品需求 4.如何對客戶需求進(jìn)行整理和分析，形成產(chǎn)品包需求？ 5.如何基于產(chǎn)品需求與競爭友商對比分析，確定我們的核心訴求，形成產(chǎn)品概念？ 課程貫穿案例分享，詳細(xì)講解目標(biāo)客戶  客戶要求  客戶需求  產(chǎn)品包需求  產(chǎn)品概念確定全過程，詳細(xì)講解把技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻疱X的方法和工具（利潤區(qū)、回溯分析、決策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定義7個核心秘訣、破壞性創(chuàng)新的3石蕊實(shí)驗(yàn)、Sweet Point模型、基于不同產(chǎn)品生命周期的12個創(chuàng)新思路等），提升產(chǎn)品的競爭力，確保市場成功、財務(wù)成功。 【培訓(xùn)收益】 1.掌握從市場角度進(jìn)行有效的客戶需求收集的機(jī)制和方法，篩選高質(zhì)量的客戶需求； 2.掌握對客戶需求進(jìn)行整理、分類、分析的方法，提高各個角色對需求理解的一致性，最終形成產(chǎn)品包需求，明確產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與賣點(diǎn)； 3.掌握外部需求和內(nèi)部需求一體化管理的機(jī)制，從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本； 4.掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產(chǎn)品概念； 5.掌握支撐研發(fā)需求工程各個階段工作運(yùn)作的工具和操作方法；

課程內(nèi)容

一、案例分享 二、六個基本概念 1.什么是客戶？ 1)客戶、用戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶、可以送給競爭友商的毒藥客戶 2.什么是需求？ 1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求、需求規(guī)格、技術(shù)需求、非技術(shù)需求 2)案例：某運(yùn)營上廣告折射對需求五層次的理解 3.需求工作的2個基本點(diǎn)： 1)差異化 2)成本優(yōu)勢 4.需求工程全過程： 1)需求收集需求整理需求分析概念確定需求分解需求實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證 5.官方體系對需求的定義： 1)RM（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出） 2)RD（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出） 6.產(chǎn)品經(jīng)理3個核心素質(zhì)特征： 1)敏銳的市場嗅覺 2)不屈不撓的戰(zhàn)斗精神 3)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和領(lǐng)導(dǎo)能力 7.演練與問題討論 三、市場需求分析 1.產(chǎn)品不同階段的創(chuàng)新思路不同 1)產(chǎn)品創(chuàng)新階段（顛覆性創(chuàng)新、應(yīng)用性創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、平臺創(chuàng)新） 案例視頻：鼠標(biāo)的產(chǎn)生 案例講解：Iphone的Siri 2)產(chǎn)品成熟階段（營銷創(chuàng)新、體驗(yàn)式創(chuàng)新、價值工程創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、價值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新） 支撐案例講解：Nike專賣店、游戲賣裝備、汽車5S店、星巴克咖啡 2.產(chǎn)品擴(kuò)展方法論 1)市場的新穎程度分析 2)公司的新穎程度分析 3.識別客戶？ 1)跨越鴻溝：5類客戶 ◇創(chuàng)新者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價值 ◇早期接收者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價值 ◇前期主流客戶：特征、關(guān)注點(diǎn)、價值 ◇后期主流顧客：特征、關(guān)注點(diǎn)、價值 ◇落伍者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價值 2)早期客戶策略：保齡球法則 ◇保齡球道 ◇找準(zhǔn)一號瓶 ◇龍卷風(fēng)、引爆流行 3)客戶購買過程回溯分析 ◇最終用戶、銷售支持、集成分銷、增值代理…… 4.客戶分析 1)決策影響模型分析 2)核心關(guān)注點(diǎn)分析 3)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論 5.需求收集需要注意的問題 1)一對一訪談的技巧 2)探究原因而非簡單問題 3)聚焦期望 4)詢問而非推銷 6.需求收集基本技能 1)需求收集調(diào)查問卷設(shè)計(jì) 2)需求訪談問題梳理 3)需求問題訪談7步法 4)需求訪談信息記錄的方法 5)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論 7.需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項(xiàng)需求收集模板） 1)真正理解客戶的意圖 ◇“抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求 ◇“客戶的一天”：展現(xiàn)客戶特征、困惑、渴望 ◇案例分享：聽筒1
米長的電話機(jī) 2)客戶描述和需求陳述 3)客戶描述 需求陳述五原則 ◇案例分享：具體產(chǎn)品客戶描述到需求陳述案例分享（對應(yīng)需求工程的用戶需求+業(yè)務(wù)需求） ◇案例分享：某業(yè)務(wù)軟件情節(jié)串聯(lián)板需求收集和確認(rèn)案例分享（對應(yīng)需求工程的需求收集、實(shí)現(xiàn)誘導(dǎo)用戶需求） 4)收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級、關(guān)聯(lián)需求 5)需求收集和分揀流程介紹 6)案例分享：某公司單項(xiàng)需求描述要素講解（客戶需要翻譯） 7)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論 8.如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？ 1)需求收集的IT支持 2)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)（出差流程等） 3)員工任職資格牽引 4)員工具體績效承諾落實(shí) 5)案例分享：某公司市場需求管理制度講解 四、產(chǎn)品需求分析 1.需求群的劃分 1)需求群劃分的基本原則 2)需求分類方法（KJ親和圖法） ◇基本類型分類法、生命周期階段分類法 ◇優(yōu)先級分類法、來源分類法 ◇穩(wěn)定性分類法、風(fēng)險級別分類法 ◇案例分享：某軟件產(chǎn)品千條單項(xiàng)需求到產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換的案例分享（實(shí)現(xiàn)需求工程的產(chǎn)品特性和業(yè)務(wù)需求） 3)如何保證需求的一致性 ◇需求沖突矩陣分析法 ◇案例分享：具體網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品需求沖突矩陣分析講解（實(shí)現(xiàn)CMMI所要求的需求一致性） ◇實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論 2.如何區(qū)分需求優(yōu)先等級（權(quán)重確定） 1)KANO需求類型 ◇最好滿足的需求、強(qiáng)制性需求、興奮需求 ◇如何通過二維矩陣正確區(qū)分以上3類需求？（正反求證法） 2)業(yè)界最佳產(chǎn)品需求等級劃分法（BSA法） 3)需求（群）權(quán)重設(shè)置方法（AHP） 權(quán)重確定4步法 案例分享：具體需求權(quán)重設(shè)置樣例介紹 3.實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢：關(guān)注內(nèi)部需求 1)DFX（DFT、DFM、DFA等） 2)RAS（可靠性、可用性、可維護(hù)性） 4.案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品需求包（特性需求清單）案例分享（完成需求工程要求的特性需求、業(yè)務(wù)需求的分析） 5.產(chǎn)品包需求輸出（產(chǎn)品包需求模板（關(guān)鍵要素介紹）） 1)優(yōu)秀產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn) 五、產(chǎn)品概念確定 1.業(yè)界最佳客戶需求的八個要素介紹（$APPEALS） 1)每個要素詳細(xì)定義 2)每個要素的子要素分解 3)案例分享：某應(yīng)用軟件產(chǎn)品客戶需求8要素子要素展開講解（實(shí)現(xiàn)NPD要求的，基于競爭分析，確定不同特性的優(yōu)先等級） 2.差異化創(chuàng)新，不走尋常路 1)分析客戶關(guān)心什么 2)分析競爭友商滿足程度 3)分析潛在機(jī)會 4)確定自己的價值缺陷 5)案例分享：某高端服務(wù)器廠商的創(chuàng)新之路 3.創(chuàng)新4象限法 1)減少：案例分析 2)剔除：案例分析 3)增加：案例分析 4)創(chuàng)造：案例分析 4.產(chǎn)品概念確定 1)產(chǎn)品概念的定義 2)產(chǎn)品概念的測試（電梯測試法） 3)針對危害產(chǎn)品概念的客戶需求3原則 ◇傾聽 ◇贊美 ◇全忘記 4)產(chǎn)品概念確定的7個核心法則： ◇不走尋常路才會有出路，案例講解 ◇我是第一，我怕誰，案例講解 ◇要么最老，要么最新，案例講解 ◇讓客戶覺得你有秘方，案例講解 ◇跟老大對著干，案例講解 ◇客戶總是隨波逐流，案例講解 ◇成為專家，案例講解 5)案例分享：兩個命運(yùn)迥異的互聯(lián)網(wǎng)軟件的概念分析 6)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論 六、設(shè)計(jì)需求分析 1.需求分解與分配的基本理念 1)物理分解與功能分解 2)哲理案例：從人類飛行的夢想思考需求分解與分配 2.特性需求到設(shè)計(jì)需求的轉(zhuǎn)化工具：FBS、PBS 1)工具原理介紹 2)案例分享：具體某業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件某特性的FBS樣例（實(shí)現(xiàn)特性需求和設(shè)計(jì)需求的銜接） 3.設(shè)計(jì)需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節(jié)串聯(lián)板 1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統(tǒng)邊界 2)有效識別角色的方法介紹 3)用例識別方法介紹 4)用例的命名原則 5)6種常見的用例描述錯誤分析 6)實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論 4.需求分解與分配操作 1)需求分配 ◇需求分配表（RAS）介紹 ◇什么是需求因子？ ◇形成設(shè)計(jì)需求、產(chǎn)品規(guī)格定義 ◇實(shí)戰(zhàn)演練與問題討論 2)案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品客戶需求->產(chǎn)品包需求->設(shè)計(jì)需求->需求分解的全稱需求案例分享 5.需求雙向跟蹤機(jī)制（RTM） 1)需求編號規(guī)范介紹 2)需求跟蹤的必要性 3)前向跟蹤 4)后向跟蹤 七、總結(jié)

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