項目型營銷的項目管理

開課地點：	湖北
授課時間：	2012年11月17日-18日
授課顧問：	張老師
開課時間：	2012-11-17
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-19 17:13:39

　　

學習對象

一個完整的銷售項目管理團隊，包括各級銷售工程師、銷售主管和骨干員工

課程目標

將項目管理的理念滲透在銷售管理工作中，減少銷售部內(nèi)的忙亂與無序情況 分析客戶需求、比較競爭對手、找出我方獨特價值 了解客戶的政治格局、統(tǒng)籌安排資源，發(fā)揮項目管理中預測和統(tǒng)籌的優(yōu)勢 分析關(guān)鍵的銷售環(huán)節(jié)，制定詳實的行動方案，有條不紊地參加競標 通過“拓展知識”的介紹，講述大客戶銷售實際場景，掌握大客戶直銷的相關(guān)技巧

課程內(nèi)容

大客戶（工業(yè)品）直銷是一門嚴謹?shù)目茖W，包括采購項目預測、客戶管理、資源調(diào)配等等，如何把銷售做得有條不紊，則是要通過項目管理的理念來提高。　　　　　 你作為一名大客戶（工業(yè)品）的銷售主管，是否發(fā)現(xiàn)工作中會有如下情況： 客戶需求了解不到位，所得信息不足以分析我們是否去競標 技術(shù)支持人員調(diào)配不開，出現(xiàn)技術(shù)支持短缺 有時會因為發(fā)貨不及時而和售后服務(wù)部門發(fā)生口角，他們抱怨你“沒有事先通知” 當你需要高層關(guān)系支持時，你的高管正忙于其它“項目” “好用鋼用不到刀刃上” 當你的團隊同時爭取幾個項目時，你總覺得資源調(diào)配不開，經(jīng)常會在競標中失敗 上部 --- 項目運作概述與項目型銷售管理的誕生 第一章　項目管理相關(guān)知識簡述 1）我們通常對項目的定義 2）項目經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注什么 3）項目演進的幾個階段、項目運作過程概覽 4）項目成功的主要制約因素 5）項目的組織與結(jié)構(gòu) 6）如何把項目中的行動落實到每個人 第二章　 工業(yè)品采購催生銷售型銷售 1）相對于民用品，工業(yè)品采購的特點 2）工業(yè)品采購的階段劃分 3）工業(yè)品和消費品銷售的區(qū)別 4）工業(yè)品銷售的特征 5）面對工業(yè)品采購，我們怎樣做銷售 6）不放過任何市場機會 --- 項目型銷售管理 中部 --- 針對每一個市場機會，怎樣做好項目式銷售管理　　　　　　　　　　 第三章　銷售機會綜述 --- 全面了解你的客戶 1）客戶經(jīng)營狀況概述 2）真實銷售計劃描述 3）該采購項目為什么是客戶的緊迫問題 第四章　銷售機會評估 --- 是機會，要抓�。徊皇菣C會，放棄 1）全面分析項目，看看它真是一個機會嗎 2）我們是否要去參與競標，我們還應(yīng)考慮哪些因素 3）項目決策組的構(gòu)成和每個組員的需求分析 4）項目采購的階段式分割，在不同的階段，銷售員的任務(wù)是不同的 第五章　我們的方案 --- 是否真正解決客戶的問題 1）描述你的解決方案 2）方案為客戶提供的獨一無二的價值是什么 3）如果要用到合作伙伴，合作伙伴的價值所在　　　　　　　　　　　　　　　　 第六章　了解客戶真實的政治格局 1）客戶的組織架構(gòu)：部門分工、職能范圍、匯報方式 2）正式的組織關(guān)系和非正式的組織關(guān)系 3）針對復雜的組織關(guān)系我們要如何應(yīng)對 案例:關(guān)系布局的營銷理念 第七章　競爭態(tài)勢分析 --- 攻擊對手的薄弱環(huán)節(jié) 1）競爭對手都是誰，他們的優(yōu)劣勢描述 2）與對手相比，我們的優(yōu)劣勢又在哪里 3）進攻方案的合理性分析 案例:怎樣做一個成功的技術(shù)交流 第八章　逐步制定銷售策略 --- 爭取項目的成功之道 1）我們銷售目標的準確定義 2）我們競爭策略的詳細闡述 3）我方爭取項目的關(guān)鍵因素 第九章　行動計劃 --- 編制一套切實可行的實施方案 1）與每個采購小組成員的關(guān)系，我們應(yīng)如何定位 2）統(tǒng)籌安排可調(diào)動的資源，發(fā)揮企業(yè)、合作伙伴、渠道的各自優(yōu)勢 3）明確行動計劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 案例：怎樣與客戶高管溝通 下部 --- 項目式銷售招投標階段　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 第十章 做好項目型銷售的最后環(huán)節(jié) --- 招投標 1）招投標相關(guān)知識介紹 2）項目型銷售招投標中的實操細節(jié) 3）標書文件的追蹤管理及招標管理流程設(shè)計 4）招投執(zhí)行細節(jié)中的準備、唱標、與后續(xù)追蹤　　　　　　　　　　　　　　　　　　 案例:我所見到最嚴格的招標場面

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