解決方案式銷售

開課地點：	上海
授課時間：	2013年09月27日
授課顧問：	王鑒
開課時間：	2013-09-27
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-01-16 10:46:36

　　

學習對象

用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務模式……

課程目標

1.學習為客戶提供解決方案而不是單一產品，全面滿足客戶需求，實現(xiàn)深度營銷 2.掌握項目競爭的五項策略–正面進攻，側翼攻擊，各個擊破，戰(zhàn)略防御，戰(zhàn)略鞏固 3.認知“客戶關注轉移曲線”，建立客戶對供應商的認知度與信任度，促使購買 4.識別項目成交路徑，包括切入焦點，客戶購買方向，客戶關系定位，客戶接觸方式 5.做好合約執(zhí)行，解決付出與成效不同步的風險，預防客戶“滿意指數(shù)漏斗” 6.導入銷售漏斗管理，理解項目周期與指標特征，實施銷售的全過程管理，提高贏率

課程內容

一．解決方案銷售 – 幫助客戶成功 1 解決客戶問題的一對一營銷 2 全過程、多方位的咨詢與服務 3 提供定制化的解決方案ɨ
7; 二．客戶采購流程 – 決策循環(huán)分析 1 采購需求提出與立項 2 購買決策準則建立與供應商選擇 3 解決方案評估與采購風險預分析 4 購買決定與項目實施 三．方案銷售一步 – 客戶需求發(fā)掘 1 組織需求的三個領域 – 贏利、競爭、效率 2 個人利益的五個層級 – 從生理到自我實現(xiàn) 3 SPIN銷售模式解析及應用策略 四．方案銷售二步 – 解決方案定制 1 競爭的五項策略 – 從正面進攻到戰(zhàn)略鞏固 2 認知客戶購買決策準則，調整方案匹配 3 基于客戶組織需求與個人利益呈現(xiàn)方案 4 從單一定制化方案到企業(yè)差異化營銷 五．方案銷售三步 – 客戶信任建立 1 認知“客戶關注轉移曲線” 2 采購的“負面后果”效應 3 顧慮的預警信號及其存在跡象 六．方案銷售四步 – 項目成交路徑 1 識別切入焦點 – 接納者，影響者，權力者 2 對接購買方向 – 商業(yè)，財務，技術，關系 3 把握客戶關系 – 敵人、中立者，導師 4 決定接觸方式 – 淺接觸、多接觸、深接觸 七．方案銷售五步 – 實施風險管控 1 關注“客戶學習曲線” 2 付出與成效不同步的項目風險期 3 預防和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗” 八．方案銷售六步 – 銷售漏斗管理 1 銷售漏斗管理的六個階段 2 項目銷售周期與指標特征 3 銷售漏斗分析方法與應用策略 4 業(yè)績指標預估與管理

師資力量

備注信息