工業(yè)品營(yíng)銷系列之—項(xiàng)目銷售與管理

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2013-03-28
授課顧問(wèn)：	丁興良
開(kāi)課時(shí)間：	2013-03-28
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-30 18:55:14

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

工業(yè)品營(yíng)銷系列之—項(xiàng)目銷售與管理的管理人員

課程目標(biāo)

項(xiàng)目銷售與管理課程主要內(nèi)容包括：項(xiàng)目性營(yíng)銷的新模式——“四度理論”；如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”；項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”；項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”；項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效管理——“四大核心”。

課程內(nèi)容

一、項(xiàng)目性營(yíng)銷的新模式——“四度理論” 1、項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征； 2、項(xiàng)目型營(yíng)銷的新規(guī)則—四度理論； 3、提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階； 4、成為職業(yè)化顧問(wèn)的三大關(guān)鍵 5、討論：灰色營(yíng)銷PK信任營(yíng)銷 二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言” 1、分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)； 2、分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色； 3、小秘PK線人 4、找到關(guān)鍵決策人物 5、案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子 三、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部” 第一部：電話邀約 第二部：客戶拜訪 第三部：初步方案 第四部：技術(shù)交流 第五部：框架性需求確認(rèn) 第六部：項(xiàng)目評(píng)估 第七部：商務(wù)談判 第八部：簽約成交 四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣” 1、找對(duì)人 1）分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 2）分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 3）如何逃離信息迷霧 4）項(xiàng)目中期，我該怎么辦？說(shuō)對(duì)話 5）發(fā)展關(guān)系，建立信任 6）客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 7）客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 8）四大死黨的建立與發(fā)展 9）忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的 1
）與不同的人如何打交道 11）如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶？做對(duì)事 12）SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧 13）銷售中確定客戶需求的技巧 14）有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵 15）需求調(diào)查提問(wèn)四步驟 16）SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧 17）如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？ 2、案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 五、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效管理——“四大核心” 1、如何協(xié)助銷售人員來(lái)提升銷售階段？ 2、如何分析與診斷銷售狀態(tài)？ 3、如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？ 4、如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？ 5、怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書(shū)？ 6、項(xiàng)目的可行性研究 7、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo) 8、合同簽署與履行 9、案例分析：施耐德設(shè)計(jì)地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域

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