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專(zhuān)業(yè)采購(gòu)談判策略與技巧
| 開(kāi)課地點(diǎn)： | 廣州 |
|---|---|
| 授課時(shí)間： | 2天 |
| 授課顧問(wèn)： | 譚曉珊 |
| 開(kāi)課時(shí)間： | 2013-06-27 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： | 4200 |
| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格： | 3360 |
| 審核時(shí)間： | 我要報(bào)名2013-04-23 17:13:16 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線(xiàn)客服。
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學(xué)習(xí)對(duì)象
儲(chǔ)備干部,新任主管,主管,經(jīng)理,總監(jiān)課程目標(biāo)
每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過(guò)成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)，對(duì)即將到來(lái)的談判充滿(mǎn)忐忑，那么你需要一個(gè)環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場(chǎng)景，你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí)，成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表！課程內(nèi)容
第一講：采購(gòu)博弈與操作策略
一、談判的基礎(chǔ)源自需求
二、談判對(duì)象優(yōu)勢(shì)分析
三、從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢(shì)的理由
四、如何讓供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格搏殺
五、如何爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商同時(shí)獲得低價(jià)
六、如何利用客戶(hù)最惠條款保護(hù)自我
七、如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格的對(duì)手
八、談判的三大基本原則
九、談判中的十要/十不要
案例分析與討論
第二講：采購(gòu)談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制
一、談判分析的核心要素
二、談判戰(zhàn)略制定之五步曲
三、如何進(jìn)行供應(yīng)商信息收集與分析
四、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析
五、供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評(píng)估
六、如何找到有效的談判切入點(diǎn)
七、如何善用你的談判籌碼
四、交易雙方合作關(guān)系矩陣
五、確定合適的談判基調(diào)
六、如何選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)
七、設(shè)計(jì)好你的談判方向
八、如何規(guī)劃你的表述與應(yīng)對(duì)方式
案例分析與討論
第三講：采購(gòu)議價(jià)的技巧與方法
一、議價(jià)模型
二、影響價(jià)格的八大因素
三、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
四、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
五、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
六、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
1、先聲奪人/后發(fā)制人
2、加法/減法
3、設(shè)定一個(gè)價(jià)格區(qū)間
七、價(jià)格分析的五個(gè)要素
1、價(jià)格條件
2、價(jià)格構(gòu)成
3、定價(jià)依據(jù)和方法
4、定價(jià)公式
5、成本結(jié)構(gòu)
八、價(jià)格談判中的有效策略
1、減兵增灶策略
2、過(guò)篩子策略
九、價(jià)格與成本分析的方法
十、設(shè)備價(jià)的談判方法
十一、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式
十二、備品備件的價(jià)格談判方略
十三、驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法
案例分析與討論
第四講：采購(gòu)合同條款談判技巧
一、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
二、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)
三、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)w
四、供貨期談判的三大要?jiǎng)?wù)
五、貨物延遲交付處理談判
六、支付方式的談判要點(diǎn)
七、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
八、如何談判責(zé)任界定條款
案例分析與討論
第五講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之減兵增灶策略
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端
案例分析與討論
第六講：情景模擬談判
一、談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備五步）
二、談判團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）
三、商務(wù)談判交涉（五五對(duì)陣，巔峰對(duì)決）
四、各方策略分享（學(xué)員代表）
五、案例深度點(diǎn)評(píng)（老師講授）
六、模擬談判評(píng)分并分頒獎(jiǎng)（談判績(jī)效指標(biāo)）
一、談判的基礎(chǔ)源自需求
二、談判對(duì)象優(yōu)勢(shì)分析
三、從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢(shì)的理由
四、如何讓供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格搏殺
五、如何爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商同時(shí)獲得低價(jià)
六、如何利用客戶(hù)最惠條款保護(hù)自我
七、如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格的對(duì)手
八、談判的三大基本原則
九、談判中的十要/十不要
案例分析與討論
第二講：采購(gòu)談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制
一、談判分析的核心要素
二、談判戰(zhàn)略制定之五步曲
三、如何進(jìn)行供應(yīng)商信息收集與分析
四、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析
五、供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評(píng)估
六、如何找到有效的談判切入點(diǎn)
七、如何善用你的談判籌碼
四、交易雙方合作關(guān)系矩陣
五、確定合適的談判基調(diào)
六、如何選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)
七、設(shè)計(jì)好你的談判方向
八、如何規(guī)劃你的表述與應(yīng)對(duì)方式
案例分析與討論
第三講：采購(gòu)議價(jià)的技巧與方法
一、議價(jià)模型
二、影響價(jià)格的八大因素
三、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
四、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
五、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
六、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
1、先聲奪人/后發(fā)制人
2、加法/減法
3、設(shè)定一個(gè)價(jià)格區(qū)間
七、價(jià)格分析的五個(gè)要素
1、價(jià)格條件
2、價(jià)格構(gòu)成
3、定價(jià)依據(jù)和方法
4、定價(jià)公式
5、成本結(jié)構(gòu)
八、價(jià)格談判中的有效策略
1、減兵增灶策略
2、過(guò)篩子策略
九、價(jià)格與成本分析的方法
十、設(shè)備價(jià)的談判方法
十一、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式
十二、備品備件的價(jià)格談判方略
十三、驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法
案例分析與討論
第四講：采購(gòu)合同條款談判技巧
一、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
二、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)
三、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)w
四、供貨期談判的三大要?jiǎng)?wù)
五、貨物延遲交付處理談判
六、支付方式的談判要點(diǎn)
七、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
八、如何談判責(zé)任界定條款
案例分析與討論
第五講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之減兵增灶策略
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端
案例分析與討論
第六講：情景模擬談判
一、談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備五步）
二、談判團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）
三、商務(wù)談判交涉（五五對(duì)陣，巔峰對(duì)決）
四、各方策略分享（學(xué)員代表）
五、案例深度點(diǎn)評(píng)（老師講授）
六、模擬談判評(píng)分并分頒獎(jiǎng)（談判績(jī)效指標(biāo)）
