采購談判策略與談判技巧

開課地點：	杭州
授課時間：	2天
授課顧問：	吳老師
開課時間：	2013-08-24
市場報價：	3500
購買價格：	2800
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   浙江杭州 2013-08-24 2天
審核時間：	我要報名2013-07-08 22:31:22

　　

　　【課程背景】

　　隨著我國制造大國地位的確立，及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的采購策略，采購流程，及供應(yīng)商管理與談判策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對供應(yīng)鏈理論知識的研究，并結(jié)合曾在多家企業(yè)從事管理工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《采購談判策略與技巧》課程。

　　【培訓(xùn)對象】

　　企業(yè)總經(jīng)理、營運總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理、計劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員，及其它相關(guān)人員。

　　【課程特點及受益】

　　本課程詳細(xì)介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧;并融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益：

　　1、了解供應(yīng)商管理與關(guān)系維護的模式及特點，并掌握基本的方法與技巧;

　　2、了解采購談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧，并能熟練運用;

　　3、了解并掌握采購商務(wù)談判的基本方法與技巧，重點了解降低采購成本的方法。

　　【授課方式與特點】

　　1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn);

　　2. 指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題;

　　3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;

　　4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答;

　　5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

　　【課程大綱】

　　第一部分：如何制定有效的采購策略?---(有效的采購策略，為達成采購談判奠定了基礎(chǔ)!)

　　1. 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能?

　　◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

　　◇ 采購流程與制度的建立與保證

　　◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量

　　◇ 采購組織機構(gòu)的搭建

　　2. 如何設(shè)計采購流程?

　　◇ 采購全流程設(shè)計

　　◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用

　　◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格

　　◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

　　◇ 流程4、執(zhí)行采購

　　◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程(QCDS…)

　　◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素

　　3. 如何制定采購策略?

　　◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購

　　◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

　　◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

　　◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

　　◇ 戰(zhàn)略5：…………

　　4. 如何設(shè)計采購戰(zhàn)術(shù)及方案?

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)6：…… ……

　　★案例：華為公司采購策略與采購運作方式介紹(IBM采購理念);

　　★案例：宜家家居采購策略與成本控制案例探討

　　第二部分：如何評價與維護供應(yīng)商關(guān)系?---(采購談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位!)

　　1. 如何維護與供應(yīng)商的關(guān)系?

　　◇ 如何測評與供應(yīng)商的關(guān)系?

　　◇ 供應(yīng)定位模型及對應(yīng)的采購策略分析

　　◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

　　◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

　　◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)

　　★案例：CIPS對供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹

　　2. 供應(yīng)商管理及績效分析體系

　　◇ QCDS(品質(zhì)、成本、交期、服務(wù))

　　◇ 供應(yīng)商合同管理

　　◇ 供應(yīng)商交期管理

　　◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理

　　◇ 供應(yīng)商成本管理

　　◇ 采購價格管理

　　◇ 供應(yīng)商績效考評和管理

　　◇ 供應(yīng)商激勵管理：供應(yīng)商等級管理與訂單比例分配

　　……

　　★案例：某著名通訊設(shè)備制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系介紹

　　第三部分：采購談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵!)

　　1. 采購談判的基本觀念

　　◇ 采購談判的定義

　　◇ 采購談判的種類

　　◇ 影響談判結(jié)果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧)

　　2. 談判者的心理分析

　　◇ 談判者感情的表現(xiàn)

　　◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：

　　ü 膽汁質(zhì)的談判對象

　　ü 多血質(zhì)的談判對象

　　ü 粘液質(zhì)的談判對象

　　ü 抑郁質(zhì)的談判對象

　　3. 從文化差異分析談判者心理

　　◇ 美國

　　◇ 日本

　　◇ 中國

　　◇ 一流談判者的十種性格特征

　　ü 理解和容忍

　　ü 自重和尊重

　　ü 正直和公正

　　ü 堅忍不拔，鍥而不舍

　　ü 責(zé)任感

　　ü 幽默感

　　ü 親和力

　　ü 靈活但不放棄原則

　　ü 自律和自我控制

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　　4. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

　　◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

　　◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)

　　◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

　　◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

　　◇ 正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)

　　◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

　　◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)

　　★案例：我國采購談判心理特征分析與探討;

　　★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例;

　　第四部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---(凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!)

　　1. 采購談判的資料搜集

　　◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

　　◇ 買方的議價能力

　　◇ 賣方的議價能力

　　◇ 充分的成本和價格分析

　　◇ 了解賣方

　　◇ 文化差異

　　2. 采購需求分析

　　3. 采購資源的市場分析

　　◇ 供求關(guān)系

　　◇ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

　　◇ 產(chǎn)品的競爭狀況

　　4. 潛在供應(yīng)商的情報分析

　　◇ 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)

　　◇ 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況

　　★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

　　5. 準(zhǔn)備備選方案

　　◇ 基本目標(biāo)

　　ü 價格，質(zhì)量，服務(wù)(交貨期)

　　ü 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

　　ü 材料和替代品

　　ü 材料和設(shè)備

　　ü 運輸方式、保證條款

　　ü 變動和不可變動條款

　　ü 激勵機制

　　◇ 其他目標(biāo)

　　ü 支付條款

　　ü 賠償責(zé)任

　　ü 服務(wù)細(xì)節(jié)

　　ü 專利和侵權(quán)

　　ü 包裝細(xì)節(jié)

　　ü 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)

　　ü 產(chǎn)品損毀和不一致

　　★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

　　第五部分：采購談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里!)

　　1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

　　◇ 先苦后甜

　　◇ 規(guī)定期限

　　◇ 最后出價

　　◇ 故布疑陣

　　◇ 借勢發(fā)力

　　◇ 化整為零

　　◇ 強勢壓價……

　　2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

　　◇ 吹毛求疵

　　◇ 先斬后奏

　　◇ 攻心技巧

　　◇ 疲憊技巧

　　◇ 權(quán)力有限

　　◇ 迂回采購

　　◇ 避開中間商，直接向廠商采購

　　◇ 長期合作的采購策略

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　　3. 均勢的采購談判策略

　　察言觀色策略

　　◇ 避免爭論策略

　　◇ 拋磚引玉策略

　　◇ 留有余地策略

　　◇ 避實就虛策略

　　……

　　★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

　　第六部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---(制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源!)

　　1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

　　◇ 疲勞戰(zhàn)

　　◇ 沉默戰(zhàn)

　　◇ 擋箭牌

　　◇ 磨時間

　　◇ 激將法

　　……

　　2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

　　◇ 聲東擊西

　　◇ 空城計

　　◇ 吹毛求疵

　　◇ 貨比三家

　　◇ 最高預(yù)算

　　……

　　3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

　　◇ 試探性策略

　　◇ 處理性策略

　　◇ 綜合性策略

　　……

　　★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

　　第七部分：采購談判技巧---(工欲善其事，必先利其器!)

　　1. 采購談判的禮儀

　　2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息?)

　　3. 信息的對稱與不對稱

　　◇ 有備則贏

　　◇ 知己知彼

　　◇ 和對手共事

　　◇ 搜集“暗藏的動機”……

　　4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

　　5. 談判團隊角色的分工技巧

　　6. 讓步技巧(或稱，不作無條件的讓步)

　　◇ 交換原則

　　◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報

　　◇ 不過快止步

　　◇ 有意泄密,假情報

　　◇ 設(shè)置最后期限

　　◇ 拖延技巧……

　　7. 討價還價的技巧

　　◇ 打有準(zhǔn)備之仗

　　◇ 保持耐心

　　◇ 對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠

　　◇ 冷漠

　　◇ 沉默是金

　　◇ 察言觀色……

　　8. 控制情緒技巧

　　◇ 在壓力下要暫停

　　◇ 在讓步前要暫停

　　◇ 氣憤時要暫停

　　◇ 興奮時要暫停

　　◇ 充足的休息是控制情緒的保證

　　9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

　　★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

　　★案例：現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實際案例，答疑

　　第八部分：如何通過采購談判來降低采購成本?---(案例講解與訓(xùn)練!)

　　★案例：我國高鐵建設(shè)項目中的國際采購談判策略案例討論

　　★案例：我國不同地域\不同性質(zhì)企業(yè)采購談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對措施探討

　　★案例：現(xiàn)場模擬與疑問解答

　　講師介紹

　　吳誠(Woden Wu)

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　武漢大學(xué) 企業(yè)管理博士

　　北京科技大學(xué) 工商管理碩士

　　中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目認(rèn)證講師

　　英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目認(rèn)證講師

　　國際貿(mào)易中心ITC項目認(rèn)證講師

　　英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目認(rèn)證講師

　　東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家

　　職業(yè)經(jīng)歷：

　　曾在華為技術(shù)、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任：

　　1. 華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理;

　　2. 富士康科技集團：供應(yīng)鏈高階主管;

　　3. 聞泰集團：采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān);

　　4. 康佳集團：采購總監(jiān)，副總經(jīng)理。

　　授課特點 ：

　　1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn);

　　2. 指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題;

　　3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;

　　4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答;

　　5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。