采購(gòu)談判策略與談判技巧

開課地點(diǎn)：	杭州
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	吳博士
開課時(shí)間：	2013-08-24
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3500
購(gòu)買價(jià)格：	2800
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   浙江杭州 2013-08-24 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-15 18:11:33

　　

　　課程目標(biāo)

　　1、了解供應(yīng)商管理與關(guān)系維護(hù)的模式及特點(diǎn)，并掌握基本的方法與技巧

　　2、了解采購(gòu)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧，并能熟練運(yùn)用

　　3、了解并掌握采購(gòu)商務(wù)談判的基本方法與技巧，重點(diǎn)了解降低采購(gòu)成本的方法

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員，及其它相關(guān)人員

　　課程內(nèi)容

　　第一部分：如何制定有效的采購(gòu)策略?---(有效的采購(gòu)策略，為達(dá)成采購(gòu)談判奠定了基礎(chǔ)!)

　　1. 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能?

　　◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

　　◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證

　　◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量

　　◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建

　　2. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)流程?

　　◇ 采購(gòu)全流程設(shè)計(jì)

　　◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用

　　◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格

　　◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

　　◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu)

　　◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程(QCDS…)

　　◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素

　　3. 如何制定采購(gòu)策略?

　　◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)

　　◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

　　◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

　　◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)

　　◇ 戰(zhàn)略5：…………

　　4. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案?

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)6：…… ……

　　★案例：華為公司采購(gòu)策略與采購(gòu)運(yùn)作方式介紹(IBM采購(gòu)理念);

　　★案例：宜家家居采購(gòu)策略與成本控制案例探討

　　第二部分：如何評(píng)價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系?---(采購(gòu)談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位!)

　　1. 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系?

　　◇ 如何測(cè)評(píng)與供應(yīng)商的關(guān)系?

　　◇ 供應(yīng)定位模型及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略分析

　　◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

　　◇ 供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析

　　◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)

　　◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)

　　★案例：CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹

　　2. 供應(yīng)商管理及績(jī)效分析體系

　　◇ QCDS(品質(zhì)、成本、交期、服務(wù))

　　◇ 供應(yīng)商合同管理

　　◇ 供應(yīng)商交期管理

　　◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理

　　◇ 供應(yīng)商成本管理

　　◇ 采購(gòu)價(jià)格管理

　　◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理

　　◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理：供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單比例分配

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　　★案例：某著名通訊設(shè)備制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系介紹

　　第三部分：采購(gòu)談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵!)

　　1. 采購(gòu)談判的基本觀念

　　◇ 采購(gòu)談判的定義

　　◇ 采購(gòu)談判的種類

　　◇ 影響談判結(jié)果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧)

　　2. 談判者的心理分析

　　◇ 談判者感情的表現(xiàn)

　　◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：

　　 膽汁質(zhì)的談判對(duì)象

　　 多血質(zhì)的談判對(duì)象

　　 粘液質(zhì)的談判對(duì)象

　　 抑郁質(zhì)的談判對(duì)象

　　3. 從文化差異分析談判者心理

　　◇ 美國(guó)

　　◇ 日本

　　◇ 中國(guó)

　　◇ 一流談判者的十種性格特征

　　 理解和容忍

　　 自重和尊重

　　 正直和公正

　　 堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍

　　 責(zé)任感

　　 幽默感

　　 親和力

　　 靈活但不放棄原則

　　 自律和自我控制

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　　4. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力

　　◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

　　◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

　　◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

　　◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

　　◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)

　　◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

　　◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

　　★案例：我國(guó)采購(gòu)談判心理特征分析與探討;

　　★案例：課程中會(huì)穿插大量精典的采購(gòu)談判案例;

　　第四部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---(凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!)

　　1. 采購(gòu)談判的資料搜集

　　◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

　　◇ 買方的議價(jià)能力

　　◇ 賣方的議價(jià)能力

　　◇ 充分的成本和價(jià)格分析

　　◇ 了解賣方

　　◇ 文化差異

　　2. 采購(gòu)需求分析

　　3. 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析

　　◇ 供求關(guān)系

　　◇ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

　　◇ 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況

　　4. 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析

　　◇ 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)

　　◇ 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況

　　★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;

　　5. 準(zhǔn)備備選方案

　　◇ 基本目標(biāo)

　　 價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)(交貨期)

　　 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

　　 材料和替代品

　　 材料和設(shè)備

　　 運(yùn)輸方式、保證條款

　　 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款

　　 激勵(lì)機(jī)制

　　◇ 其他目標(biāo)

　　 支付條款

　　 賠償責(zé)任

　　 服務(wù)細(xì)節(jié)

　　 專利和侵權(quán)

　　 包裝細(xì)節(jié)

　　 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)

　　 產(chǎn)品損毀和不一致

　　★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例

　　第五部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里!)

　　1. 買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

　　◇ 先苦后甜

　　◇ 規(guī)定期限

　　◇ 最后出價(jià)

　　◇ 故布疑陣

　　◇ 借勢(shì)發(fā)力

　　◇ 化整為零

　　◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……

　　2. 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

　　◇ 吹毛求疵

　　◇ 先斬后奏

　　◇ 攻心技巧

　　◇ 疲憊技巧

　　◇ 權(quán)力有限

　　◇ 迂回采購(gòu)

　　◇ 避開中間商，直接向廠商采購(gòu)

　　◇ 長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略

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　　3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略

　　察言觀色策略

　　◇ 避免爭(zhēng)論策略

　　◇ 拋磚引玉策略

　　◇ 留有余地策略

　　◇ 避實(shí)就虛策略

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　　★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;

　　第六部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---(制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源!)

　　1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

　　◇ 疲勞戰(zhàn)

　　◇ 沉默戰(zhàn)

　　◇ 擋箭牌

　　◇ 磨時(shí)間

　　◇ 激將法

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　　2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

　　◇ 聲東擊西

　　◇ 空城計(jì)

　　◇ 吹毛求疵

　　◇ 貨比三家

　　◇ 最高預(yù)算

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　　3. 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

　　◇ 試探性策略

　　◇ 處理性策略

　　◇ 綜合性策略

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　　★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;

　　第七部分：采購(gòu)談判技巧 ---(工欲善其事，必先利其器!)

　　1. 采購(gòu)談判的禮儀

　　2. 采購(gòu)談判的方式(郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息?)

　　3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

　　◇ 有備則贏

　　◇ 知己知彼

　　◇ 和對(duì)手共事

　　◇ 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”……

　　4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

　　5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

　　6. 讓步技巧(或稱，不作無條件的讓步)

　　◇ 交換原則

　　◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)

　　◇ 不過快止步

　　◇ 有意泄密,假情報(bào)

　　◇ 設(shè)置最后期限

　　◇ 拖延技巧……

　　7. 討價(jià)還價(jià)的技巧

　　◇ 打有準(zhǔn)備之仗

　　◇ 保持耐心

　　◇ 對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠

　　◇ 冷漠

　　◇ 沉默是金

　　◇ 察言觀色……

　　8. 控制情緒技巧

　　◇ 在壓力下要暫停

　　◇ 在讓步前要暫停

　　◇ 氣憤時(shí)要暫停

　　◇ 興奮時(shí)要暫停

　　◇ 充足的休息是控制情緒的保證

　　9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例

　　★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;

　　★案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑

　　第八部分：如何通過采購(gòu)談判來降低采購(gòu)成本?---(案例講解與訓(xùn)練!)

　　★案例：我國(guó)高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國(guó)際采購(gòu)談判策略案例討論

　　★案例：我國(guó)不同地域\不同性質(zhì)企業(yè)采購(gòu)談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施探討

　　★案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬與疑問解答

　　師資力量

　　吳博士

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　武漢大學(xué) 企業(yè)管理博士

　　北京科技大學(xué) 工商管理碩士

　　中美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目認(rèn)證講師

　　英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目認(rèn)證講師

　　國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目認(rèn)證講師

　　英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目認(rèn)證講師

　　東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家

　　職業(yè)經(jīng)歷：

　　曾在華為技術(shù)、富士康科技、聞泰集團(tuán)、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：

　　1. 華為技術(shù)有限公司：采購(gòu)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理;

　　2. 富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高階主管;

　　3. 聞泰集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān);

　　4. 康佳集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)，副總經(jīng)理。

　　授課特點(diǎn) ：

　　1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn);

　　2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問題;

　　3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;

　　4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答;

　　5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。