銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)——如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)
| 開課地點(diǎn): |
北京 |
| 授課時(shí)間: |
2013-01-26 |
| 授課顧問: |
何煒 |
| 開課時(shí)間: |
2013-01-26 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià): |
0
|
| 購(gòu)買價(jià)格: |
0 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2013-01-17 10:57:08 |
注:參加該培訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英
課程目標(biāo)
1. 銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。能具備超強(qiáng)的管理能力
2.銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人
3.銷售主管如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)
4.銷售主管如何合理地安排時(shí)間和銷售流程
5.銷售主管如何進(jìn)行客戶管理,業(yè)績(jī)分析與管理
6.銷售主管掌握所學(xué)技巧方法,能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升
課程內(nèi)容
第一部分,銷售主管的自我管理
一、銷售主管的角色定位
1. 銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么
(1)銷售主管工作的幾個(gè)特點(diǎn),銷售主管工作習(xí)慣要求.
2. 銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位.
(1)銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系? -- 刺猬理論
(2)銷售主管與下屬能否成為真正的朋友
3. 做事要注意“度”--“度”的問題:管理的科學(xué)性與藝術(shù)性
案例分析:這個(gè)主管為什么會(huì)失敗
二、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升?--我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作
2. 管理者要當(dāng)心的陷阱
3. 提高自己管理技能的幾個(gè)方法
4. 管理者的自我學(xué)習(xí)--我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性?
三、銷售主管的自我激勵(lì)
1. 主管也需要激勵(lì)
2. 如何進(jìn)行自我激勵(lì)
第二部分,銷售團(tuán)隊(duì)管理
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你
2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適
二、銷售人員的輔導(dǎo)
1. 銷售主管的主要職責(zé)之一,教練
2. 教導(dǎo)下屬的三步驟
3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題--對(duì)象與心理問題
三、銷售人員常見問題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
2. 不知如何完成銷量
3. 不知如何跟進(jìn)客戶
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走
2. 如何留住優(yōu)秀人才
五、銷售過程、客戶管理
1. 如何破解銷售人員管理難題
(1)銷量沒辦法提升,怎么辦
(2)優(yōu)秀銷售員太少,怎么辦
(3)銷售人員一走,客戶也帶走了,怎么辦
(4)銷售人員出去,到底干什么了,如何監(jiān)控
2. 單抓銷量不行,要通過過程控制結(jié)果
3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理
4. 銷售報(bào)告的利與弊
六、銷售人員的時(shí)間管理
1. 銷售人員哪些時(shí)間是無效的?-- 直接效率時(shí)間、間接效率時(shí)間
2. 銷售人員時(shí)間管理的原則
3. 如何提高時(shí)間效率
第三部分,銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與考核
一、銷售人員的激勵(lì)
1. 主管必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理---- 案例分析馬斯洛需求層次理論
2. 我兩手空空,拿什么激勵(lì)下屬?--案例分析幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
3. 如何提拔下屬?哪類人能提拔?扶上馬,還得送一程
二、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
1. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎?--業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
2. 如何建立團(tuán)體精神?
3. 愿景的建立--什么是愿景?為什么需要愿景?
三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
(1)如何考核下屬?--口說無憑,先進(jìn)的銷售管理,必須做到量化
(2)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)—KPI介紹
(3)考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
(4)運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)
2、銷量計(jì)劃管理
(1)銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則
(2)季節(jié)曲線與區(qū)域曲線
3. 銷售指標(biāo)如何分解到人?
4. 銷售業(yè)績(jī)與計(jì)劃不符時(shí)怎么辦
5. 如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零
-- 銷量分解公式
四、銷售中的懲罰
1. 單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論
2. 如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3. 如何管理“刺頭”? 為什么會(huì)有“刺頭”? 如何避免直接的沖突
4. 下屬不配合新主管,怎么辦
第四部分,銷售會(huì)議的管理
1. 你是否知道銷售會(huì)議的作用
2. 哪些會(huì)議一定不要開
3. 銷售會(huì)議講什么
4. 銷售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作
5. 會(huì)后要做什么?
6. 銷售會(huì)議的幾個(gè)注意點(diǎn)
師資力量
備注信息