業(yè)務(wù)銷售精英實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2013-03-09
授課顧問：	王老師
開課時(shí)間：	2013-03-09
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-31 17:47:26

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。

課程目標(biāo)

【課程收益】 1、2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題； 2、分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析 3、既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練； 4、將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)： 1）不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； 2）不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分； 3）不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

課程內(nèi)容

一、銷售人員應(yīng)該具備的1
個(gè)心態(tài) 1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心— 成功的欲望 2.做銷售不要總是為了錢— 有理想 3.拜訪量是銷售工作的生命線— 勤奮 4.具備“要性”和“血性”— 激情 5.世界上沒有溝通不了的客戶— 自信 6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”— 高效執(zhí)行 7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”— 勤懇 8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗— 執(zhí)著 9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救— 團(tuán)結(jié) 1
.今天的努力，明天的結(jié)果— 有目標(biāo) 二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則 1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？ 1）案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程 2）案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事 2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶； 1）案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 2）案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 3.不要主觀臆測(cè)，以已推人； 案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到 4.客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？ 案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 5.客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài) 案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救�，獲得別人的好感 6.銷售的線路不一定是走直線 案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的 案例：多考慮客戶的外在因素 8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息 案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員 9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？ 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? 1.何時(shí)要用邏輯性的理性說服？ 2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？ 3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？ 4.何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？ 5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？ 6.先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)？ 7.客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？ 四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 1.死了都要問，寧可問死，也不憋死! 2.提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的 3.客戶的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“問”？提問有哪些方法 1.常用的3種提問法 2.提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則 第三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式 1.客戶文化水平的影響 2.客戶熟知程度的影響 3.客戶時(shí)間與興趣的影響因素 4.銷售中不同階段的影響 第四、“問”什么？ 1.與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？ 2.當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？ 3.客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？ 4.客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題? 5.合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題? 五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟 1.傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思 2.第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 3.第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思 4.第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式 5.第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思 六、如何處理議價(jià)問題 1.如何給客戶報(bào)價(jià) 1）如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià) 2）正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？ 3）報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則 4）什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？2.如何處理客戶的還價(jià) 5）當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？ 6）當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？ 7）什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？ 8）降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則 9）拒絕客戶的技巧 1
）如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？ 11）如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？ 七、不同客戶情況如何洽談 1.當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)； 2.當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)； 3.如何應(yīng)付“搗亂者”？

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