工業(yè)品營銷高級研修班

開課地點：	上海
授課時間：	2009年3月13日-15日
授課顧問：
開課時間：	2009-3-13
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2008-12-08 15:55:29

　　

學(xué)習(xí)對象

電氣自動化、工程機(jī)械、IT信息化、汽車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機(jī)床等工業(yè)品行業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶專員、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及銷售主管等專業(yè)人士

課程目標(biāo)

工業(yè)品營銷高級研修班（上海，3月13日-15日）

課程內(nèi)容

工業(yè)品營銷高級研修班（上海，3月13日-15日） 【培訓(xùn)日期】2

9年3月13日-15日（3天2晚） 【培訓(xùn)地點】上海 【培訓(xùn)對象】電氣自動化、工程機(jī)械、IT信息化、汽車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機(jī)床等工業(yè)品行業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶專員、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及銷售主管等專業(yè)人士。 【課程背景】 面對風(fēng)云變幻的競爭格局 面對同質(zhì)嚴(yán)重的市場現(xiàn)實 工業(yè)品營銷，需贏在高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略 工業(yè)品營銷，需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù) 工業(yè)品營銷，需贏在精兵強(qiáng)將的執(zhí)行 我們拒絕紙上談兵的“高空表演” 我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵” 我們拒絕照抄理論的“本本主義” 中國唯一鍛造工業(yè)品營銷專業(yè)人才的特訓(xùn)基地 當(dāng)今中國工業(yè)品市場，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營銷又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大，非常重視售后服務(wù)，客戶購貨非常小心，人與產(chǎn)品缺一不可等復(fù)雜營銷特質(zhì)，工業(yè)品企業(yè)普遍存在銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護(hù)；營銷精英難以尋覓；營銷團(tuán)隊難以穩(wěn)定；企業(yè)用人成本過高；人員流動過于頻繁；營銷團(tuán)隊氣勢低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題。 在這樣的背景環(huán)境下，我們秉持“挖掘行業(yè)深度、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向、改善營銷管理模式、提升企業(yè)競爭力”的經(jīng)營理念，力邀全國資深工業(yè)品營銷專家，采用經(jīng)典工業(yè)品營銷案例專業(yè)教學(xué)模式，舉辦本次高級研修班，以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、系統(tǒng)、實效”的系統(tǒng)化營銷精品課程。致力于鍛造一批高素質(zhì)、高能力、懂管理、業(yè)務(wù)強(qiáng)、本土化的國際營銷管理人才，為中國工業(yè)品營銷管理者創(chuàng)造開闊的學(xué)習(xí)交流平臺。從而為提升中國工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做一份貢獻(xiàn)。 【課程收益】 ●突破工業(yè)品營銷發(fā)展瓶頸 ●塑造高超工業(yè)品營銷人才 ●鍛造高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)軍人物 ●引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向 ●創(chuàng)建工業(yè)營銷的交流平臺 ●贈送終生學(xué)習(xí)聯(lián)誼會員卡 【課程大綱】 一、工業(yè)品品牌戰(zhàn)略 1）認(rèn)識品牌概念與定位 ●品牌的定義 ●品牌金字塔 ●構(gòu)成品牌的基本要素 ●品牌路線圖 ●如何由零開始創(chuàng)建品牌 ●為什么要對品牌進(jìn)行定位？ ●品牌定位的原則與方法 案例討論：施耐德電氣品牌的定位 2）確定品牌DNA與建立品牌識別 ●什么是品牌核心價值？ ●什么是品牌個性？ ●如何確定品牌的核心價值與品牌個性 ●品牌命名（案例：福田汽車的命名） ●品牌視覺識別 ●品牌理念識別 ●品牌行為識別：品牌接觸點管理 ●討論：三星電子的品牌行為識別 3）塑造品牌價值與傳播策略 ●品牌的感性價值與理性價值 ●如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值 ●工業(yè)品品牌推廣與傳播的基本原則 ●案例：ABB與西門子的品牌推廣策略分析 4）品牌戰(zhàn)略管理與品牌危機(jī)管理 ●品牌延伸管理 ●品牌與產(chǎn)品組合策略 ●品牌聯(lián)合 ●四種品牌重塑的時機(jī) ●品牌危機(jī)管理 二、項目性銷售流程與管理 1）項目性營銷的新模式——“四度理論” ●項目性銷售與快消品之間的五大特征； ●項目型營銷的新規(guī)則—四度理論； ●提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階； ●成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵 2）如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言” ●分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)； ●分析客戶內(nèi)部的六個角色； ●小秘PK線人 ●找到關(guān)鍵決策人物 3）項目性營銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部” ●第一部：電話邀約 ●第二部：客戶拜訪 ●第三部：初步方案 ●第四部：技術(shù)交流 ●第五部：框架性需求確認(rèn) ●第六部：項目評估 ●第七部：商務(wù)談判 ●第八部：簽約成交 4）項目性營銷的有效管理——“四大核心” ●如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？ ●如何分析與診斷銷售狀態(tài)？ ●如何利用輔助工具促進(jìn)項目流程的推進(jìn)？ ●如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？ ●怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？ ●項目的可行性研究 ●開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo) ●合同簽署與履行 5）項目性銷售成功的關(guān)鍵 ●分析客戶內(nèi)部采購流程 ●分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) ●如何逃離信息迷霧 ●客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 ●客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 ●忠誠客戶有四鬼是如何形成的 ●如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶？ ●銷售中確定客戶需求的技巧 ●有效問問題的五個關(guān)鍵 ●需求調(diào)查提問四步驟 ●SPIN問問題的技巧 ●如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？ 三、工業(yè)品渠道營銷 1）渠道策略篇 ●全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場 ●分銷商對渠道的影響力 ●進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵 ●對分銷商的渠道發(fā)展策略 2）分銷商開拓篇 ●第一步 擬定分銷策略 ●第二步 挑選與審核分銷商 ●第三步 識別分銷商 ●第四步 達(dá)成合作關(guān)系 3）分銷商管理篇 ●對分銷商的管理 ●對渠道的扶植與發(fā)展 ●典型的渠道沖突與價格 ●提升溝通能力促進(jìn)市場份額 4）渠道服務(wù)篇 ●渠道的服務(wù) ●渠道對企業(yè)績效的分析 ●渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評估 ●如何與分銷商建立伙伴關(guān)系 四、大客戶戰(zhàn)略營銷 1）大客戶戰(zhàn)略營銷 ●大客戶營銷的主要戰(zhàn)略 ●提升大客戶價值的六步規(guī)劃 ●實施營銷策略的新4P ●整合大客戶品牌推廣 2）大客戶的組織規(guī)劃與管理 ●大客戶的組織管理結(jié)構(gòu) ●大客戶管理一個服務(wù)團(tuán)隊 ●大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部 ●大客戶銷售的里程碑與標(biāo)準(zhǔn) 3）大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ●提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ●建立大客戶服務(wù)的五步曲 ●建立大客戶的滿意服務(wù)體系 ●大客戶的個性化服務(wù) 4）大客戶銷售策略 ●知自是銷售的第一步----大客戶需要銷售顧問 ●知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略 ●說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑 ●需求調(diào)查---是做對事的成功因素 五、工業(yè)品系統(tǒng)營銷 1）工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì)！ ●工業(yè)品營銷的概念 ●工業(yè)品營銷的八大特征 ●工業(yè)品營銷的四大營銷因素 ●工業(yè)品營銷的四大本質(zhì) 2）工業(yè)品營銷成功的九大關(guān)鍵因素 ●營銷、決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識與掌握 ●建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊伍 ●成熟的業(yè)務(wù)模式 ●行之有效的營銷策略與手段 ●數(shù)據(jù)庫營銷 ●戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營 3）客戶開發(fā) ●為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作 ●解決信息不對稱的三大方式和四大原則 ●工業(yè)品營銷解決信息不對稱的有效做法 4）客戶跟進(jìn)與締結(jié)——方式有效+做實=訂單！ ●營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤 ●做實每個業(yè)務(wù)機(jī)會六大步驟 ●如何分析與評估客戶需求 ●如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心 ●如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷 ●如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線 ●阻擊競爭對手和干擾客戶決策 ●工業(yè)品營銷中典型問題解答 5）內(nèi)部流程、協(xié)調(diào)與跟進(jìn) ●從業(yè)務(wù)與職能上需要內(nèi)部所開展的工作 ●工業(yè)品營銷對企業(yè)內(nèi)部支持系統(tǒng)要求的特殊性 ●如何建立正確的內(nèi)部支持 ●如何形成規(guī)范的內(nèi)部支持 ●如何提高內(nèi)部支持的經(jīng)濟(jì)性 6）客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營 ●對企業(yè)的價值與意義 ●維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析 ●如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個概念 ●客戶生命周期全程管理 ●客戶經(jīng)營與管理 【講師介紹】 丁老師，資深工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家；大客戶營銷培訓(xùn)專家，項目性銷售與管理資深顧問；中歐國際工商管理學(xué)院EMBA；擁有17年營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷和14年研究工業(yè)品營銷背景，7年專注于工業(yè)品培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。曾經(jīng)應(yīng)邀擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、高層管理培訓(xùn)特聘講師。 張老師，工業(yè)品實戰(zhàn)營銷品牌專家，從事工業(yè)產(chǎn)品營銷十余載，歷任國內(nèi)5

強(qiáng)上市公司（首鋼海外）和某跨國企業(yè)大區(qū)經(jīng)理,全國銷售經(jīng)理，營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、機(jī)電商報等1
多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人，多家上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解。 秦老師，北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項MBA，國家級注冊咨詢師，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院營銷管理專項特聘講師。秦老師對企業(yè)的銷售方式、銷售管理方式、市場競爭環(huán)境等均有深刻的理解。并成功參與并主持了戴爾(中國)、中國移動、摩托羅拉、微軟(中國)、聯(lián)想電腦、大唐電信等數(shù)十家企業(yè)的銷售管理咨詢及相關(guān)培訓(xùn)項目。 陸老師，工業(yè)品渠道管理專家和培訓(xùn)專家，同時對大客戶銷售和SPIN-顧問式銷售技巧有獨到的見解和深入的研究。十年工業(yè)品5

強(qiáng)跨國公司職業(yè)實踐；五年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷，累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。擅長于工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案與工業(yè)品大客戶銷售制勝策略和技巧專題領(lǐng)域. 張老師，營銷實戰(zhàn)講師，行銷、客戶關(guān)系管理及團(tuán)隊管理專家，中國移動集團(tuán)公司咨詢顧問，清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)總裁班課程講師，14年豐富的國際及國內(nèi)名牌公司行銷實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理經(jīng)驗。 劉老師，資深營銷專家，清華大學(xué)工商管理碩士，18年東風(fēng)汽車、華為公司及國際市場營銷經(jīng)歷，具實戰(zhàn)經(jīng)驗從理論到實戰(zhàn)的全面性營銷專家。曾經(jīng)應(yīng)邀擔(dān)任清華大學(xué)、上海交大、中山大學(xué)、成都電子科技大學(xué)、四川省黨校等市場營銷講師，服務(wù)過的企業(yè)包括：諾基亞、勝利油田、東風(fēng)汽車、三九集團(tuán)、富康轎車、中興、喜之朗、雄震科技、中海地產(chǎn)、云大科技集團(tuán)、龍燈集團(tuán)、順德華潤涂料、科苑集團(tuán)、中山康和化工、香港啟迪化工、嘉俊陶瓷、美順陶瓷等百余家國內(nèi)外知名企業(yè)。 【會務(wù)報名】 1．培訓(xùn)費用：48

元/人（含培訓(xùn)費、講義費、午餐費） 2．報名方式：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函 【優(yōu)惠活動】 1．報名學(xué)員可獲贈一本最新的管理書籍，詳細(xì)書目請瀏覽網(wǎng)站 2．申請成為個人會員，更可享受積分累積，并兌換U盤、MP4和手機(jī)等

師資力量

備注信息