大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	3月7日-8日
授課顧問：	丁老師
開課時(shí)間：	2009-3-7
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-02-13 10:31:30

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，銷售主管，銷售骨干，銷售顧問，銷售工程師。

課程目標(biāo)

大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理（上海，3月7日-8日）

課程內(nèi)容

大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理（上海，3月7日-8日） 【培訓(xùn)日期】2

9年3月7日-8日 【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海 【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，銷售主管，銷售骨干，銷售顧問，銷售工程師。 【課程大綱】 一、知己—大客戶需要銷售顧問 ●大客戶營銷五大誤區(qū) ●案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異 二、知彼—三種大客戶的銷售策略 ●大客戶需要降價(jià)，怎么辦？ ●價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的1個(gè)關(guān)鍵、2個(gè)因素、6個(gè)策略、1
個(gè)方法 ●案例討論：哪一種降價(jià)的方式最好？ 三、找對人比說對話更重要--客戶采購流程 ●客戶采購流程的“天龍八部” ●案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子 四、說對話---發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑 ●灰色營銷對中國的影響 ●案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的25方格模型 五、需求調(diào)查---做對事的成功因素 ●銷售中確定客戶需求的技巧 ●有效提問的五個(gè)關(guān)鍵 ●隱含需求與明確需求的辨析 ●如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？ ●案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求 六、確立競爭優(yōu)勢是價(jià)格談判的關(guān)鍵 ●分析我方競爭優(yōu)勢的方法 ●如何確立最佳賣點(diǎn)？ ●說服客戶接受產(chǎn)品/方案的步驟 ●方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧 ●談判中如何維持高價(jià)或不降價(jià)？ ●案例分享：2

萬的大單，臨門一腳怎么辦？ 七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。 ●判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī) ●雙贏成交的方法 ●案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？ 八、大客戶關(guān)系管理-市場篇 ●客戶如何細(xì)分？ ●如何挖掘潛在客戶？ ●讓不同用戶產(chǎn)生增值的策略與機(jī)會點(diǎn)？ ●案例討論：客戶細(xì)分應(yīng)該如何建立模型？ 九、大客戶關(guān)系管理-銷售篇 1）潛在客戶銷售控制法 ●潛在客戶成為用戶的關(guān)鍵？ ●討論：如何利用銷售階段控制結(jié)合現(xiàn)狀？ 2）4類用戶的發(fā)展策略與技巧 ●討論：我們的客戶如何提升為用戶？ 3）用系統(tǒng)分析的方法來做診斷 ●討論：如何發(fā)展客戶關(guān)系為公司創(chuàng)造最大價(jià)值？ 十、大客戶關(guān)系管理-服務(wù)篇 ●客戶管理難道只是減少投訴嗎？ ●全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里？ ●案例分析：提升客戶滿意度的方法 【講師介紹】 丁老師，資深培訓(xùn)講師，大客戶營銷培訓(xùn)專家，曾擔(dān)任Johnson & Johnson銷售經(jīng)理、凱泉水泵資深銷售經(jīng)理、英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部銷售副總經(jīng)理等職務(wù)。中歐國際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問。至今，擁有15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）。丁老師出版了大客戶營銷、行業(yè)策劃系列、工業(yè)品營銷系列眾多專業(yè)書籍。 丁老師曾服務(wù)過的部分企業(yè)有：ABB中國、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效 、浙江萬馬、廈門科華股份、艾默生電氣、大全集團(tuán)、正泰集團(tuán)、上上電纜、遠(yuǎn)東控股、飛利浦（中國）、鎮(zhèn)江西門子母線、遼寧華冶、丹佛斯、賀利氏、巴魯夫、久州電氣、徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、湖北京山輕機(jī)、柳州重工、微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、3721青島雷迅、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息、寶山電信、湖北電信、四川電信、涼山電信、上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、聲佳電器延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車等。

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