專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售技能提升實(shí)務(wù)

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	3月26日
授課顧問(wèn)：	張老師
開(kāi)課時(shí)間：	2009-3-26
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-02-13 10:34:08

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

直接從事電話銷(xiāo)售的銷(xiāo)售代表、客戶服務(wù)部人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話銷(xiāo)溝通的相關(guān)人員

課程目標(biāo)

專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售技能提升實(shí)務(wù)（北京，3月26日）

課程內(nèi)容

專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售技能提升實(shí)務(wù)（北京，3月26日） 【培訓(xùn)日期】2

9年3月26日 【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京 【培訓(xùn)對(duì)象】直接從事電話銷(xiāo)售的銷(xiāo)售代表、客戶服務(wù)部人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話銷(xiāo)溝通的相關(guān)人員 【課程背景】 成功的專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售被美稱(chēng)為“一線萬(wàn)金”——電話線在銷(xiāo)售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷(xiāo)售溝通渠道。好的電話銷(xiāo)售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，達(dá)成交易的同時(shí)降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。增加企業(yè)市場(chǎng)份額。 它與面對(duì)面銷(xiāo)售不同的是：電話銷(xiāo)售中銷(xiāo)售人員看不到客戶，無(wú)法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過(guò)肢體語(yǔ)言的互動(dòng)來(lái)營(yíng)造情境，對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策進(jìn)行影響。 銷(xiāo)售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移�！耙痪�萬(wàn)金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客戶一旦就是動(dòng)了感情，那么就意味著成交的到來(lái)”，電話銷(xiāo)售只要能有效調(diào)動(dòng)客戶的情緒，就能更有效的進(jìn)行銷(xiāo)售。最后達(dá)成成交！ 【課程目標(biāo)】 幫助企業(yè)建立系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),挖掘新客戶開(kāi)拓新市場(chǎng),學(xué)員熟悉專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售的基本步驟、掌握電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、例如：如果是客戶主動(dòng)打進(jìn)的電話，最好在鈴響第幾聲的時(shí)候接聽(tīng)呢？ 建議的答案是：第三聲。 鈴響第一聲：看來(lái)電顯示，是誰(shuí)打來(lái)的，迅速調(diào)動(dòng)所有關(guān)于這個(gè)客戶的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶面對(duì)面的場(chǎng)景畫(huà)面中。 第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶聽(tīng)到從話筒中傳來(lái)的第一聲的“感覺(jué)”就很好、很對(duì)。 第三聲：接聽(tīng)，傳遞感覺(jué)，將在第一聲所創(chuàng)造的面對(duì)面場(chǎng)景中加入聲音的元素，讓畫(huà)面更完整。提高電話銷(xiāo)售基本技巧以期達(dá)到有效提升客戶價(jià)值、完成目標(biāo)客戶任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。 【課程大綱】 一、電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 ●塑造積極的心態(tài) ●電話高手必備的七大工具 ●如何讓自己的聲音更有魅力 ●電話銷(xiāo)售中溝通者的三種類(lèi)型 ●如何與不同性格特征的客戶打交道 ●設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問(wèn)題 ●設(shè)計(jì)客戶不同的問(wèn)題的應(yīng)對(duì) 二、找到你的Key Man ●收集資料的十種有效方法 ●電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作安排 ●如何與前臺(tái)打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人 ●選擇合適的打電話的時(shí)間？ ●與前臺(tái)打交道的三十技巧 ●了解客戶的購(gòu)買(mǎi)流程 ●眾里尋他—尋找決策人 ●案例分析 三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ●你知道人的思維模式嗎？ ●分辨不同溝通者的類(lèi)型與應(yīng)對(duì) ●知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品 ●知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的……） ●塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來(lái)好處的產(chǎn)品 ●案例分析 四、如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道 ●如何設(shè)置具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白,讓客戶不掛斷電話 ●如何讓客戶專(zhuān)心地聽(tīng)你講 ●如何有效處理客戶的各種拒絕 ●如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理 ●如何才能提高電話銷(xiāo)售的效率 ●如何在電話中了解客戶的需求 ●如何引導(dǎo)客戶的需求 ●如果客戶還沒(méi)有意識(shí)到自己的需求時(shí)如何辦 ●如何將異議變成機(jī)會(huì) ●多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解 ●客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法 ●如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與客戶促成 ●如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單 五、顧問(wèn)式電話營(yíng)銷(xiāo) ●SPIN模型與運(yùn)用 ●SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析 ●銷(xiāo)售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘 ●如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) ●電話銷(xiāo)售各階段的話術(shù)設(shè)計(jì)分析 ●成功電話銷(xiāo)售的12條黃金定律 六、電話銷(xiāo)售締結(jié)技巧 ●締結(jié)的時(shí)機(jī)掌握 ●有效締結(jié)的“十五套”電話銷(xiāo)售方法 ●締結(jié)未成功后的注意事項(xiàng) ●有效運(yùn)用促成試探法 ●如何與客戶建立親和感的認(rèn)知 ●迎合購(gòu)買(mǎi)者的心理策略 七、有效溝通 ●人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ) ●探詢客戶的真正需求 ●發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù) ●認(rèn)同心和快速理解 ●引發(fā)興趣的電話銷(xiāo)售話術(shù)講解 ●電話銷(xiāo)售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV） ●常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 ●在電話禮儀方面常犯的12大錯(cuò)誤 ●互動(dòng)案例 八、有效激勵(lì) ●每一通電話都是新機(jī)會(huì)的來(lái)源 ●建立良好的自我心像 ●如何把工作變成樂(lè)趣、激情工作 ●綜合案例分享 九、電話銷(xiāo)售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)： 1）調(diào)整你的肢體語(yǔ)言 2）注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力 3）客戶有不同的時(shí)間，比方說(shuō)： ●會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； ●醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 ●銷(xiāo)售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； ●行政人員：1
點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙； ●股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間； ●銀行：1
點(diǎn)前4點(diǎn)后； ●公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； ●教師：最好是放學(xué)的時(shí)候； ●忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 【講師介紹】 張老師，資深培訓(xùn)講師，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師，工商管理碩士。歷任跨國(guó)公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國(guó)）銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專(zhuān)職從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷(xiāo)管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。其培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評(píng)。 張老師授課特點(diǎn)是給你方法，給你技巧，給你實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)；你說(shuō)，你做，大家來(lái)點(diǎn)，講師來(lái)評(píng)。作為實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂(lè)的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷(xiāo)售技能與個(gè)人修養(yǎng)。 張老師曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上�？煽诳蓸�(lè)、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、康佳集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、上海華實(shí)傳媒、中國(guó)儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛(ài)醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車(chē)保險(xiǎn)股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車(chē)銷(xiāo)售、美國(guó)億柏國(guó)際公司、山東九陽(yáng)小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國(guó)）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅健⑸虾Ａ紩?huì)貿(mào)易、IBM長(zhǎng)城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹(shù)集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽(yáng)集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等。

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