顧問式銷售的技巧與實務(wù)

開課地點：	上海
授課時間：	3月6日-7日
授課顧問：	張老師
開課時間：	2009-3-6
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-02-13 10:38:50

　　

學(xué)習(xí)對象

從事技術(shù)產(chǎn)品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員

課程目標(biāo)

顧問式銷售的技巧與實務(wù)（上海，3月6日-7日）

課程內(nèi)容

顧問式銷售的技巧與實務(wù)（上海，3月6日-7日） 【培訓(xùn)日期】2

9年3月6日-7日 【培訓(xùn)地點】上海 【培訓(xùn)對象】從事技術(shù)產(chǎn)品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員 【課程背景】 如果您正從事技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過基本銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：銷售技術(shù)產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品與銷售簡單產(chǎn)品一樣嗎？應(yīng)該使用什么銷售技巧？那些以銷售見長的5

強(qiáng)公司采用什么銷售技術(shù)？ 顧問式銷售技巧，與職業(yè)銷售技巧（PSS）相比，雖然都是銷售技巧，但是更適合于從事工業(yè)技術(shù)產(chǎn)品、針對行業(yè)大客戶的、需要解決方案為主的銷售工程師。 一個普通的職業(yè)銷售員或者技術(shù)人員，怎么才能成長為一個受客戶歡迎的銷售工程師呢？我如何面對非常理智、集體決策的大客戶？如何說服技術(shù)和財務(wù)決策者？如何尋找關(guān)鍵人物？客戶愿意告訴我他的需求嗎？客戶愿意聽取并考慮我的解決方案嗎？ 我在銷售第一線工作過十余年，在接觸顧問式銷售技術(shù)之前，也面臨一樣的困惑。而且越是面對重要的、理智決策的客戶、銷售高端產(chǎn)品，越是困惑。直到接觸到SPIN銷售技巧，才逐漸解開這些難點。SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從多個知名企業(yè)中成功的銷售員35


個銷售拜訪案例中，總結(jié)出針對大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項研究的贊助者。當(dāng)今SPIN的方法已被財富5

強(qiáng)企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級課程。 在最近八年的銷售培訓(xùn)工作中，我積累了來自多個行業(yè)的1


多個使用顧問式銷售技術(shù)SPIN的案例，從中再次為您提煉出六大最精華的策劃方法匯總，為學(xué)員解決實際使用SPIN技術(shù)中可能遇到的問題。通過本課程您可以掌握與傳統(tǒng)的PSS有較大不同的高級專業(yè)技巧�？赡苷�是這一點，決定您在難度較大的大生意、行業(yè)客戶高度參與的銷售中的成與敗。 核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問題。 核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心 【課程大綱】 一、贏得復(fù)雜的銷售 ●解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟 ●兩大關(guān)鍵密鑰 ●對基本技巧的質(zhì)疑和解疑 ●技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別 ●客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？ ●您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問 二、客戶的采購決策循環(huán) ●正面需求與反面問題 ●客戶購買決策的六大步驟 ●采購的三種方式… 決策過程各不同 ●采購的決策團(tuán)隊（GDM）… 五個問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售 三、SPIN銷售初步 ●客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求 ●大生意與開發(fā)客戶的明確需求 ●用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求 ●什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N ●為什么要SPIN？ 四、SPIN銷售進(jìn)階 ●把握：S的高風(fēng)險與低風(fēng)險 ●把握：P的高風(fēng)險與低風(fēng)險 ●把握：I的高風(fēng)險與低風(fēng)險 ●把握：N的高風(fēng)險與低風(fēng)險 ●SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受 五、顧問式銷售的步驟與技巧 1）關(guān)鍵是策劃SPIN ●重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？ ●為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？ ●重點關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？ ●為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？ ●為什么要理解客戶的客戶？ ●為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？ 2）重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接 3）基于客戶決策步驟的銷售 【講師介紹】 張老師，資深培訓(xùn)講師。1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位；2


年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA。1999——2

2年曾經(jīng)任歐洲某著名管理咨詢(中國)有限公司高級顧問。1999年之前在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔(dān)任銷售經(jīng)理六年。最近七年來，一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務(wù)人員。 張老師曾服務(wù)過的部分客戶主要有：寶馬（BMW中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機(jī)器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿爾斯通（ALSTOM）、羅地亞（RHODIA）、西門子、博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農(nóng)制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華制藥、德爾格醫(yī)療設(shè)備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾（TOTAL）、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友軟件、中海集裝箱運輸公司、中國移動、中國電信、中國石化、美的商用空調(diào)、美芝空調(diào)壓縮機(jī)、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實達(dá)網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)想科技、大通國際貨運、中達(dá)電通等；

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