卓越大客戶營銷

卓越大客戶銷售技巧

課程背景

絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因為曾經(jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。
如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績總是不理想？為何重點客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績？如何讓我們的業(yè)務(wù)成為卓越的超級業(yè)務(wù)？
本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個關(guān)鍵點處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。

課程目標(biāo)
打造金牌商務(wù)銷售人員；
提升個體銷售實力及整體水平；
掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的技巧；
解決困擾銷售人員的瓶頸問題；
了解顧問式銷售在大客戶開發(fā)過程中的價值。

培訓(xùn)對象
營銷從業(yè)人員

課程大綱
（一）中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
1. 現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系營銷
2. 現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理：
a) 不同市場前提下的客戶關(guān)系管理
b) 商品緊缺時代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理
c) 計劃經(jīng)濟時代的客戶關(guān)系管理
d) 市場經(jīng)濟時代（供大于求）的客戶關(guān)系管理
3. 什么是產(chǎn)品？
4. 營銷從未像今天這樣重要

（二）互聯(lián)網(wǎng)+時代的營銷模型要素
1. 邏輯工具：營銷邏輯：
a) 買你而不是買別人的商業(yè)邏輯
b) 需要的時候你在
c) 比較的時候你好
d) 使用的時候很值
2. 工具：3P理論
a) 無處不在(Pervasiveness)
b) 心中首選(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3. 營銷三維度管理
a) 寬度運營系統(tǒng)
b) 深度運營系統(tǒng)
c) 黃金接觸面
4. 案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過程中出現(xiàn)問題，本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整，以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實現(xiàn)了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團(tuán)隊能借用哪些思路自我提升？
5. 互聯(lián)網(wǎng)+時代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用

（三）BD類大客戶的強勢開發(fā)
1. 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
a) 他是誰
b) 他對誰負(fù)責(zé)
c) 他制約誰
d) 喜好、性格、價值觀…
e) 客戶的特需和偏好
f) 為什么同競品關(guān)系好？
2. 贏在參照物分析：
a) 競品：產(chǎn)品分析
b) 競事：制度、規(guī)定、流程、文化…
c) 競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點和強點
3. 贏在客戶拜訪
a) 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
b) 大智若愚—大智必愚
c) 建立不平衡，形成愧疚感
d) 別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？

（四）AC類客戶的維護(hù)和升級
1. 老客戶定位及定位實踐
2. 客戶很容易感動，只是你沒有做到！
3. 病毒式營銷
4. 營銷中的病毒式銷售模型
a) 極致服務(wù)超出預(yù)期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
5. 終端三層依賴打造
a) 勝于感性-情感依賴
讓客戶喜歡，可能就成功了一半；
如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法；
儀式感打造；
情感依賴；
b) 勝于理性-專業(yè)依賴
如何讓客戶信任你；
如何成為一個專業(yè)的人；
專業(yè)依賴；
c) 勝于根本-生命依賴
終極技巧；
如何讓客戶一輩子離不開你；
生命依賴；

（五）大客戶心理與行為分析
1. 心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
a) 心理學(xué)一詞來源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來變成英文psyche
b) 心理學(xué)研究涉及知覺、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
c) 心理學(xué)嘗試解釋個體基本的行為與心理機能，同時也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色；
a) 客戶心理及行為分析
b) 消費心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化
c) 消費心理隨著需求程度的變化而變化
d) 消費行為會隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同
e) 消費行為會因信任程度不同而不同
f) 如何提升用戶對營銷者的信任值
g) 消費行為因消費者意志度不同而不同

（六）如何做好大客戶的有效溝通
1. 縱橫捭闔溝通術(shù)
2. 溝通策略-方向比技能還重要
3. 不同場景下的溝通要素
4. 全語言溝通
5. 溝通中的有效說服

講師介紹
高海友老師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、武大、哈工大等高校總裁班特聘講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時代光華《名師在線》高級顧問、特聘講師；《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師。
工作簡述：武漢天地房產(chǎn)集團(tuán)-副總、中醫(yī)科院營銷總監(jiān)、浙江海亮集團(tuán)（中國500強企業(yè) ）分公司經(jīng)理、ATA旗下智慧天下（北京）科技有限公司副總裁。
培訓(xùn)客戶：
遠(yuǎn)東集團(tuán)、濰才動力、中石化、中海油、大唐電信、中國航天、長春一汽公司、中鐵二局、中核集團(tuán)、中建三局、中建八局、中鐵建、中電三局、華銳風(fēng)電集團(tuán)、國家電網(wǎng)、中牧集團(tuán)、中鋁集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)水電八局、中國建筑、中國郵政、海航、中國農(nóng)業(yè)銀行、葛洲壩集團(tuán)、無錫高新技術(shù)開發(fā)園區(qū)，南寧高速集團(tuán)、齊峰股份、格蘭仕、紅牛集團(tuán)、北京中潤集團(tuán)、聯(lián)想、三星、方正、中國移動、圣元奶粉、中國華錄集團(tuán)、中國普天等、三星公司（沈陽）、新安人才網(wǎng)、順豐速遞、國美、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實業(yè)集團(tuán)、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川順心餐飲、四川天味實業(yè)、南車集團(tuán)、中國煙草、河南省宋河酒業(yè)、中原特鋼股份、青島啤酒、廣東順峰藥業(yè)、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、中糧生化能源、修正藥業(yè)等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。

【溫馨提示】
1.疫情期間，若該課程未達(dá)到最低開班人數(shù)，將延期舉行；
2.為保護(hù)講師知識版權(quán)，課程全程禁止錄音、錄像；
3.為了保證學(xué)員的健康，我們將在課程開始之前對每位工作人員、老師及學(xué)員進(jìn)行體溫檢測并做好相關(guān)記錄；課程現(xiàn)場準(zhǔn)備了免洗酒精，學(xué)員可隨時自行取用；我們也將對授課場地進(jìn)行全面消毒，包括授課教具、座椅，保障每一位學(xué)員的健康。