銷售主管技能提升與銷售團隊管理實務

開課地點：	北京
授課時間：	2011年8月27-28日
授課顧問：	何老師
開課時間：	2011-8-27
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-07-22 17:18:04

　　

學習對象

總經理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英

課程目標

【培訓背景】 大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，經常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管2天1夜強化訓練營，讓銷售主管在2天內進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。 ●團隊中優(yōu)秀的銷售人員少，大部分都是中等素質的，業(yè)績差別很大，銷售總體業(yè)績很難提升，怎么辦 ●銷售人員每天出去后，報銷的費用越來越高，但業(yè)績還是沒有增漲，是去拜訪客戶，還是...... ●銷售人員工作時間長了，沒有了激情，對待工作總是以打工者的心態(tài)，如何激勵 ●團隊中總是有幾個“刺頭”，不好管理，如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容 ●業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員 ●作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，如何從技術走向管理 ●人一離職，就帶走客戶信息，如何管理銷售的客戶信息 ●銷售業(yè)績如何管理? 銷售主管做些什么工作才能提升業(yè)績 ●銷售崗位的人員流動性大，銷售人員動不動就辭職，怎么留 ●每次公司設定銷售目標，銷售人員總是嫌高，不愿意接受，怎么考核 【培訓收益】 ●銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力 ●銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人 ●銷售主管如何激勵、考核銷售團隊 ●銷售主管如何合理地安排時間和銷售流程 ●銷售主管如何進行客戶管理，業(yè)績分析與管理 ●銷售主管學完掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升

課程內容

第一部分：銷售主管的自我管理 一、銷售主管的角色定位 1）銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應該是什么 ●銷售主管工作的幾個特點，銷售主管工作習慣要求 ●案例分析：這個主管該如何做 2）銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關系定位 ●銷售主管與下屬應該是什么關系？--刺猬理論 ●銷售主管與下屬能否成為真正的朋友 3）做事要注意“度”--“度”的問題：管理的科學性與藝術性 ●案例分析：這個主管為什么會失敗 二、銷售主管的自我提升 ●我們?yōu)槭裁磿�被提升�?-我們的能力是否能勝任現在的工作 ●管理者要當心的陷阱 ●職場陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解 ●提高自己管理技能的幾個方法 ●管理者的自我學習--我們是否真的意識到學習的重要性 ●管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦 三、銷售主管的自我激勵 ●主管也需要激勵 ●如何進行自我激勵 第二部分：銷售團隊管理 一、銷售人員的挑選 ●選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你 ●不同產品銷售，要選用不同類型的人--效率型銷售人員和效益型銷售人員 ●到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道 ●面試銷售人員要注意的問題 ●應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適 二、銷售人員的輔導 ●銷售主管的主要職責之一，教練 ●教導下屬的三步驟 ●指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題--心理學實驗案例 三、銷售人員常見問題與解決 ●害怕拜訪新客戶 ●不知如何完成銷量 ●不知如何跟進客戶 四、如何留住優(yōu)秀銷售人員 ●為什么優(yōu)秀銷售人員要走 ●如何留住優(yōu)秀人才 五、銷售過程、客戶管理 1）如何破解銷售人員管理難題 ●銷量沒辦法提升，怎么辦 ●優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦 ●銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦 ●銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控 2）單抓銷量不行，要通過過程控制結果 3）看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理 4）銷售報告的利與弊 ●銷售日報還要嗎？如何解決 六、銷售人員的時間管理 ●銷售人員哪些時間是無效的？--直接效率時間、間接效率時間 ●銷售人員時間管理的原則 ●如何提高時間效率 第三部分：銷售團隊的激勵與考核 一、銷售人員的激勵 ●主管必須了解的幾個激勵原理--案例分析馬斯洛需求層次理論 ●案例分析保健因素與激勵因素理論、公平理論 ●我兩手空空，拿什么激勵下屬？--案例分析幾個低成本的激勵方法 ●如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程 二、銷售團隊的激勵 ●業(yè)績競賽一定合適嗎？--業(yè)績競賽的利與弊 ●如何建立團體精神？ ●愿景的建立--什么是愿景？為什么需要愿景 三、銷售團隊的考核 1）銷售中的關鍵指標 ●如何考核下屬？--口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化 ●關鍵業(yè)績指標—KPI介紹 ●考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標 ●運用關鍵業(yè)績指標的幾個注意點 2）銷量計劃管理 ●銷售計劃制定的注意點--SMART原則 ●季節(jié)曲線與區(qū)域曲線 3）銷售指標如何分解到人 4）銷售業(yè)績與計劃不符時怎么辦 5）如何監(jiān)控銷售目標的完成 --把銷量化整為零--銷量分解公式 四、銷售中的懲罰 ●單靠激勵還不行--人類行為驅動理論 ●如何批評下屬--批評下屬的標準動作 ●練習：試試批評別人 ●如何管理“刺頭”？為什么會有“刺頭”？如何避免直接的沖突 ●下屬不配合新主管，怎么辦 ●利用“鯰魚效應”--案例分析 第四部分：銷售會議的管理 ●你是否知道銷售會議的作用 ●哪些會議一定不要開 ●銷售會議講什么 ●銷售會議前的準備工作 ●會后要做什么 ●銷售會議的幾個注意點

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