大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年03月24-25日
授課顧問：	蔣建業(yè)
開課時(shí)間：	2012-3-24
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-02-27 00:05:31

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理，大客戶銷售人員，產(chǎn)品經(jīng)理

課程目標(biāo)

▲學(xué)會尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見方法和技巧； ▲學(xué)會清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息，做到知己知彼； ▲學(xué)會準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競爭力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備； ▲掌握評價(jià)客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧； ▲掌握項(xiàng)目運(yùn)作評價(jià)工具，及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)際狀態(tài)； ▲掌握競爭博弈對策模型的運(yùn)用技巧； ▲掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運(yùn)用； ▲學(xué)會制定項(xiàng)目計(jì)劃，并學(xué)會運(yùn)用博弈模型來監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃的實(shí)施； ▲掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標(biāo)； ▲學(xué)會利用合作伙伴，在大項(xiàng)目中形成強(qiáng)大的力量支持。

課程內(nèi)容

2
12年
3月24-25日 上海 2
12年
5月18-19日 上海 2
12年
7月19-2
日 上海 課程特色 ▲系統(tǒng)性:本課程系統(tǒng)介紹了大客戶營銷的理論體系和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，可以形成對大客戶銷售運(yùn)作的系統(tǒng)架構(gòu)和分析模型； ▲嚴(yán)謹(jǐn)性:嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹地理解大客戶銷售各個(gè)實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，提高分析判斷項(xiàng)目運(yùn)作中問題的水平； ▲針對性:專門針對營銷部經(jīng)理、銷售人員學(xué)習(xí)的需求和特點(diǎn)，針對他們在工作中遇到的實(shí)際問題，從理論高度、實(shí)務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實(shí)際難題； ▲實(shí)踐性:以講師12年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，成功銷售近5個(gè)億的銷售額的業(yè)績，在電信、銀行、政府、終端零售行業(yè)等眾多行業(yè)的成功運(yùn)用，結(jié)合借鑒國際著名企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，使得課程具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性。 課程大綱 大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù) 第一部分 大客戶銷售過程中的問題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo): 了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識和個(gè)人素質(zhì)。 一、大客戶銷售過程中常遇的11個(gè)問題 1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。 2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。 3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物力。 4、判斷不清競爭對手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢不清楚，迷茫中往往出錯(cuò)。 5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡單，但真正決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。 6、項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。 7、什么時(shí)候自己是優(yōu)勢狀態(tài)？如何識別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿荨? 8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競爭對策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。 9、不知道如何制定計(jì)劃，對項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項(xiàng)目失敗。 1
、項(xiàng)目中缺乏針對合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去，還常常成為自己的競爭者，而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。 11、對項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無策。 二、11個(gè)問題的關(guān)系 三、相關(guān)案例分析 第二部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo): 學(xué)會項(xiàng)目運(yùn)作的基本分析工具和基本分析方法，學(xué)會分析項(xiàng)目運(yùn)作和客戶關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程，為項(xiàng)目運(yùn)作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和維持客戶關(guān)系的基本技巧，并學(xué)會成功建立一個(gè)內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型（DMI） 一、客戶態(tài)度評價(jià)模型，有效分析項(xiàng)目的基礎(chǔ) 1、案例:某公司產(chǎn)品的態(tài)度評價(jià) 看看客戶是如何決定購買的 2、評價(jià)模型BATT的定義和使用 3、如何了解調(diào)查項(xiàng)目中的BATT值 大客戶銷售項(xiàng)目中如何運(yùn)用 二、項(xiàng)目運(yùn)作評價(jià)，PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評估）表的使用 1、案例分析:這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作得如何？是高手嗎？ 2、了解項(xiàng)目運(yùn)作概貌，學(xué)會PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評估）表的使用 3、分組討論:嘗試評價(jià)幾個(gè)項(xiàng)目 三、項(xiàng)目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素 1、關(guān)系的性質(zhì) 2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性 品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能 3、商務(wù) 價(jià)格、付款、交貨 4、謀劃 客戶利益最大化 決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡 5、案例分析與練習(xí) 如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素 四、關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用 1、建立支撐型的關(guān)系 2、如何成為顧問，同時(shí)又是朋友 3、信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段 4、DMI 表格使用 5、案例:一個(gè)大項(xiàng)目的策劃過程 五、明確產(chǎn)品屬性、突出競爭優(yōu)勢、做好運(yùn)作策劃 1、案例:如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個(gè)功能賣點(diǎn) 2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求 FFAB使用原則 重要性原則 博弈原則 3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用 4、案例:產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評。 六、項(xiàng)目信息的挖掘 1、案例:某公司行業(yè)研討會的策劃 2、品牌提升 3、代理商 4、技術(shù)交流會 5、主動拜訪 6、關(guān)系介紹 7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系 七、項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段 1、項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段 2、不同階段的客戶心理分析 3、不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析 4、不同階段的機(jī)會窗信號 5、保密工作和階段控制 6、案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹 八、決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI） 1、DMI（決策鏈影響模型）的分析方法 2、案例:一個(gè)項(xiàng)目之問題分析 3、決策鏈影響力分析模型DMI 4、學(xué)以致用:使用DMI分析身邊的項(xiàng)目 第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃、跟蹤和監(jiān)控 一、項(xiàng)目籌劃與運(yùn)作、競爭策略的實(shí)施、項(xiàng)目跟蹤表的運(yùn)用 1、案例:這些項(xiàng)目是如何失敗的？ 2、項(xiàng)目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具 3、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表的使用 4、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表管理的注意事項(xiàng) 二、技術(shù)引導(dǎo)策略 1、案例:技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時(shí)機(jī)還在于人物選擇 2、技術(shù)引導(dǎo)、客戶關(guān)系、商務(wù)的三角關(guān)系 3、確認(rèn)影響客戶態(tài)度的效果 三、品牌運(yùn)作 1、案例:某公司的項(xiàng)目運(yùn)作的品牌提升方法 2、品牌的三種不同水平和對項(xiàng)目的影響 3、不同品牌水平下的博弈策略 4、案例:品牌雖然不是最好，但是照樣建立優(yōu)勢。 四、意向的評估和時(shí)機(jī)的把握 1、意向形成進(jìn)程分析 2、意向的三種不同模式 3、如何判斷客戶意向進(jìn)入形成期 4、不同意向模式下，客戶心理分析 5、如何鎖定意向，將項(xiàng)目成為囊中之物 6、案例:對手沒有將意向鎖定，最終煮熟的鴨子飛了 五、競爭博弈對策表的使用和招標(biāo)過程把握 1、不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式 強(qiáng)意向的招標(biāo)項(xiàng)目的把控 認(rèn)可型意向招標(biāo)項(xiàng)目的對策 弱意向型招標(biāo)項(xiàng)目的對策 2、利用競爭博弈對策表來分析各種變化 3、制定招標(biāo)相應(yīng)計(jì)劃 客戶配合、我司準(zhǔn)備、競爭準(zhǔn)備 4、案例:一個(gè)成功的招標(biāo)策劃 六、學(xué)會利用合作伙伴，大型項(xiàng)目取得成功的基本功。 1、案例:某大型項(xiàng)目運(yùn)作 2、合作伙伴類型 3、如何尋找有實(shí)力的合作伙伴 4、如何消除博弈屏障 5、指導(dǎo)合作伙伴項(xiàng)目運(yùn)作 6、案例:渠道政策的策劃

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