銷售呈現與表達技巧

開課地點：	上海
授課時間：	212-6-15
授課顧問：	朱綱
開課時間：	212-6-15
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-05 17:41:47

　　

學習對象

課程目標

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課程內容

第一部分:受眾篇 未出茅廬便定三分天下 1、銷售演示對象分析  為什么演示？  組織利益、個人利益（利益分析層次、關注點、） 2、銷售演示的目標  界定目的  你想要說服誰？  誰是決策人？  他們對你的銷售演講材料的熟悉程度？  他們的感興趣程度？  他們可能會有什么問題？ 3、演示時間  演示時間的分配  制定籌備計劃 4、角色確認 職位、年齡、性別、聽眾的權重對比  決策類  技術類  操作類 5、確定銷售演示架構 6、銷售演示內容的組織和完善  演示項目的（）分析: ᠋
; FEATURE 特色 ᠋
; ADVANTAGE 優(yōu)勢 ᠋
; BENEFIT 客戶收益 ᠋
; EVIDENCE 證據  練習: 分析練習 （產品的賣點分析、方案賣點分析） 第二部分:課程篇 愛神之箭 1、銷售演示內容的設計  設計的原則:KISS  演示設計的依據:客戶導向  充分的準備:把握宏觀方向  客戶的層次（關心客戶的問題:不同角色的解決對策）  演講的深度把握  設計精彩的“瞬間”  開場白  常見問題的處理技巧  精彩的結束語 2、銷售演示文檔的設計與規(guī)劃  演示模板:顏色、插圖、字體顏色  字體與字號 3、潛在的規(guī)則  摒棄你自認為的特色:你自有的風格和你認  為的專業(yè)度  中國人的思維習慣 第三部分:講師篇 演示中的藝術 1、語言的表現力  音質的彌補措施  語調的處理 2、服飾的表現力 商務形象——你的形象價值百萬 3、形體語言 4、如何確保演示成功？  提前讓觀眾了解初步的信息  演示時避免同時分發(fā)印刷品  準備好備用的直觀教具  做好充分的準備 ² 準時開始 ² 確保決策人參加 ² 確保示范支持 ² 確�，F場秩序 ² 確保服務人手 5、銷售演講中的表達技巧:  如何緩解登臺緊張  巧妙的開始與結束  銷售演講中的語言表達技巧  講授中的非語言表達技巧  輔助材料及工具的使用  如何引導聽眾理解和掌握技術性的內容  如何處理不同的場面  PPT 制作與演示的技巧 第四部分:環(huán)境篇 不入園林怎知春色如許 1、場地布置與選擇:制造具有說服力的印象 Ø 現場環(huán)境 ² 場所環(huán)境 ² 燈光 ² 會場縱深與跨度 Ø 專業(yè)現場示范 2、物資準備 道具使用 Ø 實物 Ø 輔助資料（數據圖。。。） Ø 畫板（彩色） ² 利用視覺教具 ² 如何制作和使用視覺材料 Ø 用圖表說話 Ø 用視頻說話 課程總結

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