大客戶成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉

【課程概述】

當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營(yíng)銷(xiāo)方法也隨之發(fā)生變革，營(yíng)銷(xiāo)人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù)，解決客戶問(wèn)題的能力，深入的進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的能力。銷(xiāo)售人員如何適應(yīng)這些變化，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)大客戶銷(xiāo)售成功呢？
“大客戶成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉”從解讀客戶與項(xiàng)目規(guī)劃、關(guān)鍵客戶的客戶關(guān)系建設(shè)、培養(yǎng)關(guān)鍵客戶與外部教練、關(guān)鍵時(shí)刻商務(wù)人員應(yīng)對(duì)技巧，競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)方法、影響客戶對(duì)供應(yīng)商選選擇、商務(wù)談判與異議處理等八個(gè)維度進(jìn)行講解和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓公司建立卓越的專(zhuān)業(yè)大客戶攻堅(jiān)隊(duì)伍，形成最具協(xié)作，最被信任，最受尊重，業(yè)績(jī)最高，最穩(wěn)的，戰(zhàn)無(wú)不勝，攻無(wú)不客的大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出人性化的生動(dòng)啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動(dòng)化。

【課程綱要】

第一維度：解讀客戶與大客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
 2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)
 2.2了解關(guān)鍵客戶在未來(lái)項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
 2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)
 3.1市場(chǎng)需求拉動(dòng)影響解析
 3.2競(jìng)爭(zhēng)格局分析
 3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析
4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
 4.1選擇正解供應(yīng)是客戶支持其發(fā)展的必要條件
 4.2客戶對(duì)發(fā)展觀不同，采購(gòu)方式不盡相同
 4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)應(yīng)
    小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
二、如何做大客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
1、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的信息渠道建立
1.1外部渠道的分類(lèi)
1.2內(nèi)部渠道建立
2、營(yíng)銷(xiāo)策略八個(gè)制定的角度
2.1關(guān)系角度：聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
2.4交付與服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信心
2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值，提高分額
2.6競(jìng)爭(zhēng)角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對(duì)手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)手有的放矢
2.8認(rèn)可角度：測(cè)試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局，取得事實(shí)認(rèn)可
第二維度：關(guān)鍵客戶之客戶關(guān)系建設(shè)
一、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建三個(gè)維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
 案例：如何整體建立客戶關(guān)系
二、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的六個(gè)維度和區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)
1、關(guān)鍵客戶項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)具體呈現(xiàn)
1.1接受認(rèn)可度
1.2活動(dòng)參與度
1.3信息傳遞
1.4項(xiàng)目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對(duì)項(xiàng)目格局的支撐度
1.6競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度

2、評(píng)估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)
2.1教練層級(jí)
2.2支撐并排他層級(jí)
2.3支持層級(jí)
2.4中立層級(jí)
2.5不認(rèn)可層級(jí)
三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享
2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實(shí)的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進(jìn)行期望訪談?
3.2過(guò)度承諾帶來(lái)的傷害
3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié)：大客戶現(xiàn)狀評(píng)估表格
第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中最有影響力的客戶
1、發(fā)起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準(zhǔn)者的作用與影響力
6、購(gòu)買(mǎi)者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法
1、潛在內(nèi)部教練的十六個(gè)重要方法
2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)最重要的要素
3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法
 小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評(píng)估表
第四維度：大客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻商務(wù)人員應(yīng)對(duì)技巧
一、關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值與負(fù)面價(jià)值模型
二、關(guān)鍵時(shí)刻行為模式
1、準(zhǔn)確了解客戶的需求與想法
2、提供適當(dāng)?shù)男袆?dòng)建議以符合客戶期望
3、執(zhí)行所提議或承諾事項(xiàng)
4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶的期望
三、關(guān)鍵時(shí)刻SPIN需求識(shí)別技能再提升
1、溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、從客戶現(xiàn)狀探詢客戶問(wèn)題
3、交流客戶問(wèn)題給客戶帶來(lái)的痛苦
4、創(chuàng)建一個(gè)有利我們的解決問(wèn)題的構(gòu)想
四、客戶期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)技巧
1、客戶期望反應(yīng)及時(shí)
2、客戶期望理解業(yè)務(wù)
3、客戶期望善于運(yùn)用資源
4、客戶期望足以信任
第五維度：競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法
1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析指標(biāo)一覽表
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具進(jìn)行分析
3、得出分析結(jié)果，采取針對(duì)性行動(dòng)
二、分析工具：利器與軟肋模型
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析總結(jié)呈現(xiàn)
小結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表格
第六維度：差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)方法
一、了解差異化的體現(xiàn)
1、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？
2、為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？
3、什么是最重要的和最有價(jià)值的差異點(diǎn)？
二、差異化方案制定的三個(gè)階段和呈現(xiàn)技巧
1、發(fā)現(xiàn)價(jià)值-STP
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值
3、實(shí)現(xiàn)價(jià)值
三、根據(jù)差目前份額，關(guān)系對(duì)比及客戶不滿意點(diǎn)等制定計(jì)劃表，采取行動(dòng)
小結(jié)：差異化營(yíng)銷(xiāo)制定表格
第七維度：影響客戶對(duì)供應(yīng)商選擇
一、與評(píng)估委員會(huì)建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、級(jí)別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購(gòu)的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購(gòu)流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營(yíng)銷(xiāo)方案
3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶評(píng)估問(wèn)題開(kāi)始
三、了解客戶對(duì)供應(yīng)商選擇的方法
1、能贏得合同的機(jī)會(huì)的供應(yīng)商
2、作為比較和談判的供應(yīng)商
四、了解客戶對(duì)供應(yīng)商區(qū)分的四個(gè)層次
小結(jié)：影響供應(yīng)商選型一覽表
第八維度：商務(wù)談判與異議處理技巧
一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1、取得客戶對(duì)項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可
2、客戶對(duì)某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問(wèn)題
二、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價(jià)格等客戶關(guān)注點(diǎn)談判技巧
3、談判溝通說(shuō)服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識(shí)四步提問(wèn)法
 小結(jié)：談判對(duì)手風(fēng)格評(píng)判表

【老師簡(jiǎn)介】

李健霖

* 中興通訊管理咨詢顧問(wèn)
* 曾任韓國(guó)現(xiàn)代音響營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
* PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
* 大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者
* 十六年管理與市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)歷
【導(dǎo)師背景概述】
曾任韓國(guó)現(xiàn)代音響營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、森泰金屬技術(shù)有限公司總經(jīng)理，現(xiàn)為中興通訊學(xué)院管理咨詢顧問(wèn)，擅長(zhǎng)管理與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程。
近年來(lái)，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷(xiāo)售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實(shí)操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過(guò)理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶銷(xiāo)售精英，提升客戶線超強(qiáng)能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過(guò)系統(tǒng)流程，在宏觀層面對(duì)客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
【授課特點(diǎn)】
多年的管理與市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)歷讓課程更加貼近實(shí)戰(zhàn)，并歸納了很多要決，易總結(jié)易落地。成為最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)講師是李健霖的講師使命，所以專(zhuān)注于課程編、導(dǎo)、演的完美性；潛心研究華為和中興等標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目運(yùn)作流程，在此領(lǐng)域頗有建樹(shù)，結(jié)合自身的實(shí)踐，更能與時(shí)俱進(jìn)。
授課過(guò)程中，案例真實(shí)可靠，教學(xué)視頻親自剪切，對(duì)學(xué)員觸動(dòng)強(qiáng)烈，情景模擬不僅與學(xué)員互動(dòng)，還會(huì)親自示范，精確點(diǎn)評(píng)。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學(xué)員絲絲入扣的實(shí)踐流程，追求最佳的實(shí)施策略。
【導(dǎo)師論營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)】
營(yíng)銷(xiāo)成功是一個(gè)愿景，是一種信念，是一個(gè)習(xí)慣，是一項(xiàng)承諾，只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷(xiāo)人員后，他們都要經(jīng)過(guò)一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過(guò)程，我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷(xiāo)人員的思考方式，然后給他們一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)方法。
----李健霖
【主講課程】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理流程優(yōu)化類(lèi)——
    《營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理》
    《大客戶成交的營(yíng)銷(xiāo)八維實(shí)戰(zhàn)修煉》
    《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》
    《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的卓越管理》
    《絲絲入扣——顧問(wèn)式銷(xiāo)售八步秘籍》
    《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)精英特訓(xùn)營(yíng)》
    《雙贏商務(wù)談判技巧》
    《網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)與大數(shù)據(jù)分析》
    《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》
    《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)操》
    《卓越的電話行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》
心態(tài)與規(guī)劃類(lèi)——
    《銷(xiāo)售人員卓越心態(tài)打造》
    《暢談人生與職場(chǎng)規(guī)劃》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制