互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三位一體式銷(xiāo)售

【課程概述】

“銷(xiāo)售”是一門(mén)技術(shù)活，技術(shù)活中技能的提升就必不可少的關(guān)聯(lián)到對(duì)工具的利用，在時(shí)代的發(fā)展、科技的進(jìn)步中銷(xiāo)售工具在不斷完善和進(jìn)步。不跟上時(shí)代學(xué)會(huì)玩轉(zhuǎn)最新工具，還在死守著固化老舊的銷(xiāo)售工具必將落后與時(shí)代，其結(jié)果一定是在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰！
當(dāng)今社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)已成為生活中必不可少的一部分，其公開(kāi)性和便捷性也讓它成為行銷(xiāo)中不可缺少的最重要的銷(xiāo)售工具，事實(shí)證明任何行業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程都已經(jīng)不能離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員無(wú)論是在哪個(gè)行業(yè)，一定要學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)行銷(xiāo)并且要善于利用互聯(lián)網(wǎng)行銷(xiāo)。本課程正是全方位的培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)在行銷(xiāo)過(guò)程中各個(gè)方位的使用！

【學(xué)員對(duì)象】

銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理者、無(wú)互聯(lián)網(wǎng)基本功想利用互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售者
 

【課程綱要】

一：完整的銷(xiāo)售過(guò)程包括的主要步驟
1、調(diào)節(jié)好心態(tài)，現(xiàn)在就開(kāi)始“干”
1.1心態(tài)對(duì)行銷(xiāo)成功與否的影響
1.1.1不良心態(tài)對(duì)自己的影響
1.1.2不良心態(tài)給客戶(hù)的信號(hào)
1.2心態(tài)影響能力
1.2.1心態(tài)對(duì)生理的影響
1.2.2心態(tài)對(duì)潛意識(shí)的影響
1.3如何調(diào)整心態(tài)讓自己變得更“美”
1.3.1好心態(tài)是可以訓(xùn)練出來(lái)的
1.3.1.1養(yǎng)成好習(xí)慣、摒棄惡習(xí)
1.3.1.2拒絕“湊合”、遠(yuǎn)離“差不多”
1.3.2、勤奮的人更“美”
2、行銷(xiāo)中“三位一體”缺一不可
2.1行銷(xiāo)過(guò)程的主要組成步驟
2.2“三位一體”環(huán)環(huán)相扣
3、售后服務(wù)非常重要
3.1售后服務(wù)的意義
3.2售后服務(wù)對(duì)銷(xiāo)售人員可變現(xiàn)的價(jià)值
二：5W2H分析法在行銷(xiāo)過(guò)程中的應(yīng)用
1、5W2H分析法簡(jiǎn)介
2、5W2H分析法找到成交的決定因素及行動(dòng)方式
         2.15w2h分析法從7個(gè)角度剖析行銷(xiāo)過(guò)程
2.2找到關(guān)鍵點(diǎn)和入手點(diǎn)
三：互聯(lián)網(wǎng)工具讓客戶(hù)主動(dòng)找“上門(mén)”
    1、互聯(lián)網(wǎng)信息共享性對(duì)銷(xiāo)售人員的重要意義
1.1互聯(lián)網(wǎng)對(duì)信息的公開(kāi)性
1.2信息共享對(duì)銷(xiāo)售人員的價(jià)值
2、怎么利用互聯(lián)網(wǎng)讓更多人共享我們的產(chǎn)品信息
2.1互聯(lián)網(wǎng)上信息是怎樣傳播的
2.2“無(wú)孔不入”的宣傳原則
2.3將80%時(shí)間用在20%優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)渠道上更有效
2.3.1利用百度各功能實(shí)現(xiàn)信息傳播
2.3.2貼吧、天涯、豆瓣、虎撲等優(yōu)質(zhì)bbs的利用
2.3.3QQ、微信等即時(shí)聊天工具的利用
2.3.4趕集網(wǎng)、58等社區(qū)網(wǎng)站的有效利用
2.3.5優(yōu)酷、土豆等視頻網(wǎng)站的利用
3、如何在互聯(lián)網(wǎng)上提高信息傳播效果
3.1好的標(biāo)題是客戶(hù)關(guān)注與否的關(guān)鍵
3.2好“軟文”價(jià)“千金”
3.2.1廣告還是“軟”的好
3.2.2如何寫(xiě)好一篇“軟文”
3.2.3掌握“時(shí)尚”節(jié)奏、跟上00后的腳步
3.3找個(gè)巨人，站在它的肩上
3.4“旁門(mén)左道”出新招
3.5網(wǎng)絡(luò)推廣是個(gè)“精細(xì)”活
四：利用互聯(lián)網(wǎng)尋找“我”要的客戶(hù)
1、客戶(hù)資料的挖機(jī)
     1.1哪些方法可以收集到客戶(hù)資料
         1.1.1客戶(hù)資料收集方法匯總
         1.1.2各種資料收集方法對(duì)比
      1.2如何利用互聯(lián)網(wǎng)更快的尋找客戶(hù)資源
         1.2.1互聯(lián)網(wǎng)收集客戶(hù)資源的細(xì)分渠道有哪些
              1.2.1.1收集客戶(hù)資源要“無(wú)孔不入”
              1.2.1.2各大主要網(wǎng)絡(luò)信息獲取渠道講解
         1.2.2如何利用20%渠道獲取80%最重要的客戶(hù)信息
2、客戶(hù)資料的整理和篩選
   1.1如何利用互聯(lián)網(wǎng)快速的對(duì)客戶(hù)資料作出判斷
    1.2善于分析“串聯(lián)”獲取的信息
3、銷(xiāo)售策略與互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備
3.1銷(xiāo)售策略的制定
         3.1.1思路清晰、貼近實(shí)際
         3.1.2隨機(jī)應(yīng)變、無(wú)往不勝
3.2銷(xiāo)售工具與心理準(zhǔn)備
    3.2.1銷(xiāo)售工具包括哪些
            3.2.1.1銷(xiāo)售工具及主要的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售工具介紹  
             3.2.1.2公司及產(chǎn)品資料準(zhǔn)備齊全，產(chǎn)品知識(shí)是必備的
         3.2.2銷(xiāo)售的目的是共贏，雙方是平等的
五：互聯(lián)網(wǎng)工具在客戶(hù)跟進(jìn)中的應(yīng)用
1、在初“訪”中吸引住客戶(hù)
      1.1網(wǎng)絡(luò)工具在初“訪”客戶(hù)中的特性
         1.1.1網(wǎng)絡(luò)工具初訪客戶(hù)的有點(diǎn)分析
         1.1.2網(wǎng)絡(luò)工具初訪客戶(hù)的缺點(diǎn)分析
1.2讓客戶(hù)在電話(huà)中感受到你
         1.2.1好的情緒會(huì)感染到對(duì)方
         1.2.2恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白是繼續(xù)話(huà)題的重要因素
      1.3初次面談的重要注意事項(xiàng)
         1.3.1良好的外表、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言樹(shù)立自己的形象
         1.3.2一見(jiàn)鐘情、開(kāi)口是金、終身為友
      1.4各種方式環(huán)環(huán)相扣，讓客戶(hù)無(wú)法忘記“你”
2、讓客戶(hù)“跟著”我們走
     2.1謹(jǐn)防被對(duì)方“牽著”走
         2.1.1明確行銷(xiāo)目的、穩(wěn)住主線
         2.1.2善于應(yīng)用開(kāi)放式的回答方式
           2.1.2.1“話(huà)”不說(shuō)“死”更有余地
           2.1.2.2“模糊”報(bào)價(jià)更有價(jià)值
      2.2獲取主動(dòng)，“引導(dǎo)”客戶(hù)朝著我們希望的方向走
         2.2.1“乾坤大挪移”--善用反問(wèn)
         2.2.2封閉式的發(fā)問(wèn)在銷(xiāo)售中更有效
           2.2.2.1如何問(wèn)封閉式的問(wèn)題
           2.2.2.2如何讓客戶(hù)說(shuō)yes
3、初“訪”客戶(hù)被拒絕的應(yīng)對(duì)技巧
     3.1如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)不需要
      3.2如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)太貴了
      3.3如何應(yīng)該客戶(hù)說(shuō)沒(méi)時(shí)間
4、利用互聯(lián)網(wǎng)工具做“細(xì)微入理”式跟進(jìn)
     4.1電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)問(wèn)候、拜訪不能斷
      4.2善用微博、微信、QQ“朋友圈”
      4.3抓住關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)跟進(jìn)更有效
      4.4學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，做個(gè)知己貼心人
5、跟進(jìn)節(jié)奏的把握
5.1電話(huà)、拜訪跟進(jìn)規(guī)律如何把控
      5.2微博、微信“朋友圈”不能太“專(zhuān)業(yè)”
      5.3“不緊不慢”刷著“存在感”
六：訂單達(dá)成進(jìn)行時(shí)：逼單
1、“逼單”時(shí)機(jī)的選擇
1.1交流中釋放出已到時(shí)機(jī)的信號(hào)
         1.1.1討價(jià)還價(jià)，要求價(jià)格方面能下浮
         1.1.2詳細(xì)詢(xún)問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，及所產(chǎn)生的效果
         1.1.3詳細(xì)詢(xún)問(wèn)哪些大客戶(hù)在使用我們的服務(wù)及產(chǎn)生的效果
         1.1.4向自己表示同情或者話(huà)題達(dá)到最高潮時(shí)
         1.1.5主動(dòng)要求面談時(shí)
         1.1.6學(xué)會(huì)辨別客戶(hù)的“真話(huà)”“假話(huà)”
      1.2面談行為中釋放出已到時(shí)機(jī)的信號(hào)
         1.2.1不停地翻閱我公司的資料文件
         1.2.2對(duì)我公司有濃厚的興趣，要求到我公司參觀
         1.2.3開(kāi)始與第三者商量時(shí)
         1.2.4身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑
         1.2.5面部表情變化
              1.2.5.1表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)
              1.2.5.2有猶豫不決表情時(shí)
2、“逼單”技巧與“火候”的拿捏
2.1偷換概念、假設(shè)成交法
         2.1.1客戶(hù)猶豫不決時(shí)“當(dāng)”他同意成交，逼其訂單
         2.1.2二選一封閉成交法
      2.2強(qiáng)迫成交法
         2.2.1“精神”氣勢(shì)強(qiáng)勢(shì)壓迫成交法
         2.2.2促銷(xiāo)到期逼迫法
      2.3畫(huà)餅法：讓客戶(hù)“想入非非、欲罷不能”
      2.4比較成交法
         2.4.1同行間的推理比較
         2.4.2創(chuàng)造緊迫感和壓力
      2.5欲擒故縱法
      2.6微不足道成交法：客戶(hù)成本化整為零
      2.7建議成交法：執(zhí)著跟進(jìn) 感動(dòng)“上帝”
      2.8張弛有度，拿捏準(zhǔn)確
         2.8.1用親和力消除對(duì)方不安心理
2.8.2因人施法、攻心為上
          2.9簽單之后立即要求付款，盡量要求客戶(hù)付全款
3、“安靜”的簽單
3.1言多必失：小心說(shuō)閑話(huà)以免前功盡棄
     3.2切忌亂承諾：盡可能承諾在自己的權(quán)限內(nèi)的事情
     3.3做一個(gè)沉著的人：切勿露出過(guò)分高興的表情
     3.4切勿與客戶(hù)爭(zhēng)論：到了最后階段，不可因客戶(hù)的挑剔言論而與其爭(zhēng)論
     3.5完成訂單，盡早告辭
七：互聯(lián)網(wǎng)工具做售后跟蹤讓訂單持續(xù)
1、“互聯(lián)網(wǎng)化”展示讓客戶(hù)感受被尊重、重視
     1.1成交之后“曬單”的意義
         1.1.1“曬單”對(duì)已成交客戶(hù)的影響
         1.1.2“曬單”對(duì)為成交客戶(hù)的影響
1.2如何“曬單”最恰當(dāng)
2、售后問(wèn)題解決行為“互聯(lián)網(wǎng)化”
   2.1問(wèn)題出現(xiàn)后該有的行為
    2.2解決問(wèn)題的過(guò)程要呈現(xiàn)
       2.2.1售后問(wèn)題解決網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)的意義
       2.2.2如何利用網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)售后服務(wù)吸引客戶(hù)信任
3、利用互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)客戶(hù)體驗(yàn)“噓寒問(wèn)暖”
   3.1利用網(wǎng)絡(luò)工具關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)“動(dòng)態(tài)”
    3.2“噓寒問(wèn)暖”要及時(shí)
4、讓客戶(hù)成為你的行銷(xiāo)“媒介”
   4.1銷(xiāo)售就是做“圈子”
    4.2讓成交客戶(hù)成為“圈子”的起點(diǎn)
八：互聯(lián)網(wǎng)“大數(shù)據(jù)”在行銷(xiāo)中的應(yīng)用
1、“大數(shù)據(jù)”是神馬
   1.1“大數(shù)據(jù)”的本質(zhì)
    1.2“大數(shù)據(jù)”的來(lái)源途徑
2、“大數(shù)據(jù)”分析思路
   2.1“大數(shù)據(jù)”分析方法介紹
    2.2解讀“數(shù)據(jù)”分析結(jié)果
3、“大數(shù)據(jù)”分析在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中的應(yīng)用
   3.2“大數(shù)據(jù)”分析結(jié)果呈現(xiàn)意義
    3.3根據(jù)分析結(jié)果思考銷(xiāo)售中的問(wèn)題

【講師介紹】

汪 建

積極心態(tài)訓(xùn)練專(zhuān)家導(dǎo)師
員工職業(yè)化心態(tài)培訓(xùn)師
銷(xiāo)售人員心態(tài)激勵(lì)訓(xùn)練導(dǎo)師
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升導(dǎo)師
門(mén)店終端心態(tài)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
曾任日本日立集團(tuán)中國(guó)分公司等離子事業(yè)部分公司總經(jīng)理、中國(guó)某頂級(jí)電子商務(wù)公司分公司經(jīng)理，后又創(chuàng)辦深圳市東勁科技有限公司涉足實(shí)業(yè)項(xiàng)目。汪老師經(jīng)歷過(guò)一步一個(gè)腳印地從最基層的業(yè)務(wù)人員做起，從銷(xiāo)售冠軍到銷(xiāo)售主管再到分公司總經(jīng)理至自己創(chuàng)辦企業(yè)，擁有從一線銷(xiāo)售人員到?jīng)Q策層的完整工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)基層銷(xiāo)售人員的真實(shí)心態(tài)、實(shí)戰(zhàn)技巧及管理人員的管理能力都有絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)和指導(dǎo)性。
現(xiàn)已進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)行業(yè)多年，自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合對(duì)銷(xiāo)售、管理的潛心研究，從各個(gè)角度剖析對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果影響的因素，已對(duì)數(shù)百家企業(yè)舉行數(shù)百場(chǎng)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)會(huì)，接受培訓(xùn)的企業(yè)業(yè)績(jī)提升效果明顯并大部分都已成為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。幾年的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)會(huì)已幫助數(shù)百家企業(yè)走出營(yíng)銷(xiāo)瓶頸困惑及培養(yǎng)出無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售精英和管理人才。
【授課特點(diǎn)】
多年的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)讓課程跟加貼近實(shí)戰(zhàn)，一切以實(shí)用、有效為起點(diǎn)，以真真切切的幫助每位學(xué)員進(jìn)步為使命。授課過(guò)程中，案例真實(shí)可靠，情景模擬親自示范、學(xué)員互動(dòng)、精確點(diǎn)評(píng)；授課語(yǔ)言生動(dòng)幽默吸引學(xué)員全心投入。
【論培訓(xùn)的價(jià)值】
每個(gè)人都是一顆種子，有人能長(zhǎng)成參天大樹(shù)，但有的人窮其一生只能成為一顆小矮枝。關(guān)鍵在于對(duì)“資源”的獲取，培訓(xùn)就是教人朝著正確的方向獲取所需要的“資源”。
                                                          --汪建
【品牌課程】
 《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三位一體式銷(xiāo)售》--銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售管理人員
 《積極心態(tài)》----企業(yè)全員
 《超級(jí)銷(xiāo)售心法》銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售經(jīng)理
 《金牌銷(xiāo)售心態(tài)激勵(lì)與士氣打造》銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售主管 經(jīng)理
 《優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)打造》----企業(yè)全員 
 《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》—全體銷(xiāo)售人員
 《陽(yáng)光心態(tài)/壓力與情緒管理》全員 
 《電話(huà)銷(xiāo)售技巧提升》銷(xiāo)售員 主管 經(jīng)理等             
【培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)】
太平保險(xiǎn)、光明達(dá)能、華陽(yáng)集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)、格力電器、美麗寶、志高空調(diào)、廣東精銦、珠海市尖峰旅行社、濟(jì)南泰能商貿(mào)有限公司、石家莊尚華文化傳播有限公司、菲律賓神話(huà)科技有限公司、珠海航太科技有限公司、天意德財(cái)富有限公司、沈陽(yáng)北新節(jié)能有限公司、深圳市協(xié)洋實(shí)業(yè)有限公司、深圳千啟互聯(lián)網(wǎng)金融有限公司、深圳保運(yùn)通保險(xiǎn)代理公司等