房地產(chǎn)銷售經(jīng)理實戰(zhàn)進修班

開課地點：
授課時間：	2009-11-16
授課顧問：
開課時間：	2009-11-16
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審核時間：	我要報名2009-10-14 10:55:17

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標

1．本課程由成都慧人房產(chǎn)人才培訓(xùn)網(wǎng)傾力打造。這套課程代表了中國房地產(chǎn)目前行業(yè)領(lǐng)先水準，融合了數(shù)百家大型房地產(chǎn)企業(yè)多年的實戰(zhàn)精髓，集合了導(dǎo)師多年的培訓(xùn)心得和心血杰作，因此本課程極具價值。通過本課程，您將可以學(xué)習(xí)到一套系統(tǒng)、專業(yè)的房地產(chǎn)銷售管理方法，并藉此提升您和您下屬團隊的實際戰(zhàn)斗能力。 2． 本課程采用互動式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士和第一線的企業(yè)家，結(jié)合成功或失敗的真實案例，采用講座、研討、案例學(xué)習(xí)的方式，提升學(xué)員的理論水平和實戰(zhàn)能力。 3. 名師授課、專家點評、互動教學(xué)、實際案例分析、實戰(zhàn)演練、實地考察、終生服務(wù)。 4.為學(xué)員提供業(yè)界前沿信息，定期組織慧人房地產(chǎn)專題峰會及學(xué)友聯(lián)誼會，推薦優(yōu)秀學(xué)員進一步深造的機會，為學(xué)員公司提供企業(yè)管理咨詢顧問服務(wù)。

課程內(nèi)容

序號 課程名稱 簡要大綱 1 銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及行為規(guī)范 1、銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養(yǎng)；2、崗位要求及職責(zé)－－銷售團隊的帶領(lǐng)者、公司銷售任務(wù)及指標的下達和執(zhí)行者，基層員工與公司之間的橋梁等；3.銷售經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)；4.銷售經(jīng)理的良好行為規(guī)范。 2 房地產(chǎn)市場研判、形勢分析 1. 綜述行業(yè)從上世紀9
年代至今的發(fā)展史；2. 對未來地產(chǎn)發(fā)展趨勢進行分析和預(yù)測；3.國家宏觀經(jīng)濟形勢解析；4.國家對地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策及其相應(yīng)的影響；包括（歷史、現(xiàn)狀及未來趨勢判斷，包括政策分析） 3 市場調(diào)研與分析 1、市調(diào)對象（樓盤）的設(shè)定及選擇；2、市調(diào)方法的選用；3、市場調(diào)查的內(nèi)容；4.競品樓盤分析；5.市調(diào)報告的撰寫及合理化建議；6.案例分析示例 4 銷售說辭形成、提煉以及項目賣點深度挖掘 1.包括電話接聽，沙盤，戶型，景觀，區(qū)域，項目，投資等說辭的內(nèi)容；2.深度挖掘項目賣點的必要性；3.挖掘的方向；4.深入挖掘信息和老賣點的組合模式；5.挖掘深度賣點的時機及方法；6.案例分析詳解。 5 營銷計劃的制定策略、執(zhí)行與配合 1.房地產(chǎn)營銷類別及特點（網(wǎng)絡(luò)營銷，展會營銷，文化營銷，體驗式營銷，綠色營銷，概念營銷）2. 基本媒體知識（報媒、戶外媒體、公交站牌、電視等等）3.推廣計劃：常見推廣手段，推廣渠道，評估推廣效果等； 6 定價策略及價格控制體系 1、定價策略及方法；2、價格體系的建立及內(nèi)容；3、階段性調(diào)價策略及方法；4.價格調(diào)整的時機及幅度的掌控；5.價格拆分及價格控制（包含銷控、調(diào)價技巧）；6.案例分析 7 客戶累積計劃及開盤方案 1.什么是“客戶積累計劃”；2.為什么要進行“前期客戶積累”；3.常見“客戶積累（排號）”有哪些方式及利弊分析；4、客戶關(guān)系營銷的常見方法和技巧;5.因地制宜，根據(jù)項目需求制定正確的“客戶積累方案”；6，會員俱樂部的設(shè)定和操作（門坎、章程、權(quán)益等）；7.開盤方案的擬定、準備和執(zhí)行。 8 銷售案場管理實務(wù) 1、售樓處的布置及功能分區(qū)；2、銷售物料的存放管理；3.項目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析（日報、周報、月報、客戶檔案等各類表格及作用）；4、合同文檔管理；5、樣板房的管理；6、現(xiàn)場問題解決預(yù)案；7、銷售大廳需要公示的文件；8、銷售所需表格單據(jù)的設(shè)定和執(zhí)行；9、客戶接待流程； 1
、備案條件的準備；11、合同備案要點及易錯點； 12、銀行按揭的準備及銜接；13、按揭回款的辦理及注意事項；14、合同簽定要點及易錯點； 9 銷售控制 1、銷售控制原理；2、銷售控制的時機、方法及途徑；3、與其他部門的配合及溝通；4.銷售控制環(huán)節(jié)包括的制度性流程設(shè)計及軟件支持完成整個銷售流程的體系；5、銷售軟件的選擇和使用（明源、維新）；6.案例分析 1
房產(chǎn)銷售執(zhí)行流程設(shè)計及控制 1.排號（誠意）金流程設(shè)計及控制；2.訂購流程設(shè)計及審核、控制；3.簽約及審核流程設(shè)計；4.按揭辦理流程設(shè)計及控制；5.相關(guān)流程及規(guī)范---排號、下定、簽約、直系親屬更名、換房、退房、折扣、按揭、特殊要求 11 銷售內(nèi)部管理（含團隊管理） 1、房地產(chǎn)人力資源管理特點及藝術(shù)2、銷售部人員設(shè)置；3、各崗位職能劃分4、銷售團隊的招聘、組建、培訓(xùn)和考核； 5、銷售人員薪酬的合理制定； 6.團隊激勵方法；8、晉升與淘汰； 8、接待輪次及客戶歸屬界定；9、銷售人員離職分配；1
、特殊情況下的客戶接待及傭金分配；11、銷售團隊競爭意識和團隊意識的提升； 12 SP實戰(zhàn)演練 現(xiàn)場模擬銷售經(jīng)理需處理的各類銷售環(huán)節(jié)中的突發(fā)事件和問題，綜合考察銷售經(jīng)理的應(yīng)變能力及處理問題的水平和藝術(shù)。 13 銷售技巧訓(xùn)練提升 1、包括如何提高接待客戶的命中率；2、樓盤之五層面的介紹方法；3、刁難問題的應(yīng)對技巧；4、現(xiàn)場成交的11個絕招;5、客戶危機事件的處理等等 14 尾盤和滯銷盤應(yīng)對策略 1.尾盤的特點；2.銷售難點及其應(yīng)對的辦法；3.滯銷樓盤原因分析及解決方案，案例講解 15 交房流程 1、 開發(fā)商前期準備：交房文本的制定；交房流程的制定；交房通知書的制定和公示；相關(guān)證照的準備和公示；交付指引和人員安排；各部門分工及協(xié)調(diào) 2、 業(yè)主登記：證明文件查驗、確認業(yè)主身份。 3、 合同約定的交樓證明文件的出示：規(guī)劃驗收批準文件；竣工驗收備案表；面積實測技術(shù)報告書………… 4、 房款結(jié)算手續(xù)辦理 ：房款結(jié)算；《結(jié)算協(xié)議》簽署 5、 產(chǎn)權(quán)委托代辦手續(xù) ：業(yè)主提供辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)資料；產(chǎn)權(quán)委托代辦協(xié)議的簽署；產(chǎn)權(quán)代辦費用的交納；產(chǎn)權(quán)稅費的交納 6、 房屋驗收：房屋驗收；問訊筆錄 7、入住證明的取得：入住證明的開具 8、物業(yè)入伙手續(xù)： 物業(yè)管理文件的簽署；物業(yè)管理費用的交納；相關(guān)文件資料的領(lǐng)�。活I(lǐng)取房屋鑰匙 ；相關(guān)文件簽署 16 通用銀行知識及其它地產(chǎn)類型銷售常識 1.房產(chǎn)項目合作銀行相關(guān)知識解析（合作方式、抵押方式、貸款手續(xù)等）；2.其他地產(chǎn)類別的銷售常識（商業(yè)、寫字樓、別墅、工業(yè)地產(chǎn)等） 17 全程營銷案例解析 房地產(chǎn)全程營銷案例詳解（前期的市調(diào)、價格體系、營銷策略及推廣計劃、客戶蓄水及開盤方案、銷售節(jié)奏控制以及尾盤的策略等等全過程實戰(zhàn)講解）

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