客戶平臺管理

開課地點：	上海
授課時間：	2008年11月12-13日
授課顧問：	虞瑩老師
開課時間：	2008-11-12
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2008-10-21 17:15:47

　　

學習對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、及各類銷售人員，希望通過客戶管理的手段，來發(fā)展個人和公司的客戶基礎(chǔ)，更輕松地完成銷售業(yè)績的專業(yè)人士。

課程目標

【能學到什么】 •學習如何有先見之明地建立、鞏固和發(fā)展雄厚的客戶基礎(chǔ) •學習如何運用有效而實用的方法計劃銷售活動 •管理自己的客戶，以有限的時間和資源來滿足客戶無限的需求 •完成未來不斷提高的銷售目標，取得更高的銷售業(yè)績 •通過對客戶的執(zhí)行過程管理和分析管理了解客戶 •通過客戶接觸點提升客戶滿意度，提升客戶忠誠度 •了解大客戶管理系統(tǒng)和組織協(xié)同的關(guān)系

課程內(nèi)容

課程大綱 第一章 目標與介紹 1.企業(yè)經(jīng)營的困境 2.永遠在增加的銷售指標！ 3.客戶池 4.“以客戶為中心”——現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略航標 第二章 戰(zhàn)略性重塑客戶 1.重新認識我們的客戶 2.案例分析：客戶導向戰(zhàn)略 3.客戶定位 4.客戶接觸點 5.客戶滿意度與忠誠度 6.如何建立客戶關(guān)系 第三章 客戶分類管理 1.為你的客戶分類 •客戶的規(guī)模分類 •客戶的發(fā)展形式分類 •客戶的成熟心態(tài)分類 •客戶的重要性分類 2.客戶的背景資料 3.對客戶信息進行差異化分析 4.分析客戶對企業(yè)的價值 5.為客戶提供分級服務 6.建立客戶資料信息卡 第四章 銷售平臺 1.銷售平臺理論 •市場平臺 •工作平臺 •購買平臺 2.平臺效應的思考 3.篩選準則 4.成交熱度 5.在各平臺上的工作內(nèi)容 第五章 客戶關(guān)系管理 1.執(zhí)行管理 •接觸管理 •成交機會管理 •客戶合同管理 •營銷渠道管理 •增值服務管理 2.分析管理 •客戶購買能力分析 •客戶流失情況分析 •客戶滿意度調(diào)研 •客戶忠誠度分析 •客戶信譽度分析 •產(chǎn)品盈利分析 第六章 大客戶管理 1. 管理模式 •組織架構(gòu) •業(yè)務流程 •績效考核 2. 組織協(xié)同 •大客戶管理團隊的銷售標準 •客戶化運作手冊 3. 計劃管理 •基層：周/月度計劃及總結(jié) •中層：季度優(yōu)先計劃（QPP） •高層：年度的聯(lián)合生意計劃（JBP） 第七章 總結(jié)并制定個人行動計劃 每位學員都要擬訂個人行動計劃，以確定所學的知識和技巧能應用到實際工作上。

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