大客戶銷售策略與顧問技術(shù)

開課地點：	深圳
授課時間：	2009年1月10-11日
授課顧問：	丁老師
開課時間：	2009-01-10
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2008-12-18 16:43:35

　　

學(xué)習(xí)對象

大客戶經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問。

課程目標(biāo)

【課程前言】： 在大客戶銷售實戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過： 我推銷的產(chǎn)品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里； 2
%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力； 當(dāng)大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對； 在招投標(biāo)的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島； 與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手； 大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展。 【課程收益】： 2
%的客戶創(chuàng)造8
%的利潤，8
%的資源應(yīng)用在2
%的客戶身上；所以，針對2
%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具“天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理；利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。

課程內(nèi)容

【課程提綱】： 一、知自是銷售的第一步——大客戶需要銷售顧問 目的：該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。 前言：大客戶營銷的五個誤區(qū) 1、大額項目銷售與快速消費品之間差異 2、競爭態(tài)勢與我們的策略 3、銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì) 4、銷售人員自我成長的四階段 5、銷售顧問與大額項目之間的關(guān)系 6、成為銷售顧問的三個條件 案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間差異 二、知彼是了解需求的關(guān)鍵——三種大客戶的銷售策略 目的：客戶的三種類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。 前言：大客戶需要降價，怎辦？ 1、挖掘大客戶的心理需求及三類大客戶營銷策略 2、大客戶采購選擇標(biāo)準(zhǔn)及八大影響因素 3、三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵 4、突破價格問題的“十六種策略” 5、提升大客戶價值的“四種策略” 案例討論：那一種降價的方式最好？ 三、找對人比說對話更重要——客戶采購流程 目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入大客戶時應(yīng)該把握的工作重點。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。 前言：客戶采購流程的“天龍八部” 1、分析客戶內(nèi)部的采購“八大流程” 2、分析客戶內(nèi)部的五個角色及小秘 3、搞定關(guān)鍵決策人士的“七把厲劍” 4、突破項目中期的“信息孤島” 5、利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝條件 案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子 四、說對話——是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑 目的：如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。 前言：灰色營銷對中國的影響 1、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 2、客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 3、四大死黨的建立與發(fā)展 4、忠誠客戶有四鬼是如何形成的 5、與不同的人如何打交道 6、如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶 案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展二十五方格模型 五、需求調(diào)查——是做對事的成功因素 目的：在大客戶銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。 前言：女人最想要什么？ 1、銷售中確定客戶需求的技巧 2、有效問問題的五個關(guān)鍵 3、需求調(diào)查提問四步驟 4、隱含需求與明確需求的辨析 5、如何聽出話中話？ 6、如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？ 7、SPIN運用的四步流程 案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求 六、確立自己競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵 目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。 前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素 1、分析我方競爭優(yōu)勢的方法 2、在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。 3、準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案 4、掌握說服客戶接受產(chǎn)品/方案的步驟 5、把我們方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧 6、如何在談判中維持相對高價或不降價 7、四種降價的條件是什么？ 案例分享：2

萬大單，臨門一腳怎么啦 七、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 目的：在銷售最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯誤是：要么過于急切地促進成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進成交。本章節(jié)通過對銷售人員的錯誤舉動和導(dǎo)致錯誤舉動的心理因素分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員成交概率。 前言：大項目重視結(jié)果，更重過程 1、判斷最佳成交時機，不到火候不揭鍋 2、判斷推進成交的最佳時機 3、達(dá)到雙贏成交的方法——你是否使問題的解決朝最佳方案推進？ 4、總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——一步步地獲得客戶對購買的承諾 5、客戶后續(xù)總結(jié)與分析 案例分析：推進還是繼續(xù)？

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