銷售行動(dòng)力-大客戶銷售訓(xùn)練

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2009-01-15至2009-01-16
授課顧問(wèn)：	Davis Zhao
開(kāi)課時(shí)間：	2009-1-15
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-01-07 16:48:28

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、大客戶銷售專員、大客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)

銷售行動(dòng)力是基于銷售人員具體情形提供的一種定制化的系統(tǒng)培訓(xùn)方案，是一套多階段訓(xùn)練、鞏固及認(rèn)證項(xiàng)目，是為企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)提供的一種有效強(qiáng)大的技能提升工具，擁有全球其他銷售培訓(xùn)課件無(wú)法比擬的測(cè)評(píng)工具和系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，可以使受訓(xùn)企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)可以在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷售額并形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 課程與培訓(xùn)特點(diǎn): 系統(tǒng)化、簡(jiǎn)明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、影片分析與小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛與學(xué)習(xí)效果。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)，并且明天就可以應(yīng)用！

課程內(nèi)容

【課程大綱】 第一篇：功夫篇—-大客戶經(jīng)理的自我修煉 一、 你的客戶關(guān)系是怎么建立起來(lái)的？ A、客戶關(guān)系構(gòu)成的金子塔原理分析？ B、客戶關(guān)系構(gòu)成的模型圖設(shè)計(jì)方法？ 二、 銷售風(fēng)范測(cè)試；（測(cè)試題） A、你的習(xí)慣銷售策略是什么？ B、為什么有的客戶你不能成交？ C、應(yīng)該怎么樣對(duì)你現(xiàn)有客戶進(jìn)行細(xì)分化管理？ D、細(xì)分后的銷售策略如何進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整？ E、現(xiàn)在，細(xì)分你的客戶為四類； 三、 做為一名合格的大客戶經(jīng)理，你的銷售實(shí)力七大核心能力具體應(yīng)用到工作中該如何做？ A、體現(xiàn)在我們工作中的具體核心事件分析； B、如何調(diào)整我們的工作中的七大核心能力？ 第二篇：待客篇---大客戶經(jīng)理面對(duì)不同性格客戶的藝術(shù) 一、你了解自己的性格嗎？（測(cè)試題） 1) 四種性格特征分析； 2) 你的性格中優(yōu)勢(shì)是什么？ 3) 你的性格中劣勢(shì)是什么？ 4) 需要調(diào)整的功夫有哪些？ 二、客戶的性格分析 A、從性格分析來(lái)判斷客戶的性格的方法？ B、客戶的性格優(yōu)勢(shì)是什么？ C、客戶的性格劣勢(shì)是什么？ D、分析客戶喜歡的風(fēng)格是什么？ 三、面對(duì)不同性格客戶的具體調(diào)整方法有哪些？ A、體現(xiàn)在工作中，應(yīng)該如何面對(duì)不同性格客戶的方法有哪些？ B、體現(xiàn)在與客戶交流時(shí)的“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”應(yīng)該怎么表達(dá)？ C、如何激起不同性格的客戶的購(gòu)買欲望？ D、不同性格的客戶的接觸動(dòng)作規(guī)范如何？ 第三篇：接觸篇---大客戶經(jīng)理的成交全過(guò)程動(dòng)作分解訓(xùn)練； 動(dòng)作一：出發(fā)前準(zhǔn)備什么？ 一、你了解了你要你拜訪的公司嗎？ 二、需要了解客戶的十個(gè)內(nèi)容是什么？ 三、完善的準(zhǔn)備工作是成功的關(guān)鍵所在； 動(dòng)作二：如何進(jìn)行電話預(yù)約和電話洽談？ 一、電話溝通要包含的五個(gè)要素是什么？ 二、電話溝通的具體語(yǔ)言怎么講？（案例應(yīng)用） 三、一對(duì)一練習(xí)電話功夫的應(yīng)用；（角色模擬） 動(dòng)作三：銷售初期怎么做？ 一、要事一：先講什么？（角色模擬） A、如何挖掘客戶的困難？ B、如何解釋困難形成的原因？ C、如何闡述存在困難導(dǎo)致的后果？ 二、要事二：然后講什么？（角色模擬） A、我是誰(shuí)？以及我的專業(yè)是怎樣？ B、我為什么知道這些困難以及困難形成的原因？ C、我為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果？ 三、初期接觸客戶的策略：滿意度調(diào)查法（角色模擬） A、滿意度調(diào)查法的原理分析； B、三個(gè)步驟具體怎么操作？ C、在公司如何結(jié)合到你的產(chǎn)品來(lái)操作？ D、我為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果？ 四、構(gòu)建溝通中的影響力的六步法（角色模擬） 1、“互惠原則”怎么做？ 2、“承諾以及一致性”怎么做？ 3、“社會(huì)認(rèn)可”怎么做？ 4、“喜愛(ài)與熟識(shí)”怎么做？ 5、“公共權(quán)威”怎么做？ 6、“短缺的真空壓力”怎么做？ 五、創(chuàng)造初期的客戶關(guān)系的四個(gè)訣竅（角色模擬） 1、如何創(chuàng)造“氛圍”？ 2、如何“稱呼”更有價(jià)值？ 3、什么樣的“心態(tài)”更有利？ 4、把自己的位置“擺正”？ 六、如何對(duì)初次拜訪的客戶進(jìn)行電話回訪？（角色模擬） 1、電話里和客戶談什么？ 2、交流的重點(diǎn)在哪三個(gè)方面突破進(jìn)展？ 3、交流的語(yǔ)言怎么講更有效？ 動(dòng)作四：銷售中期怎么做？ 一、不談業(yè)務(wù)的時(shí)候談什么來(lái)強(qiáng)化客戶關(guān)系？ 二、如何拓展客戶的周邊關(guān)系？ 1、周邊關(guān)系人有哪些？ 2、拓展周邊關(guān)系人的四個(gè)突破口怎么做？ 3、四個(gè)突破口的語(yǔ)言怎么講？ 三、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息？ 1、挖掘哪些對(duì)我們有利的信息？ 2、如何在客戶處挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的三個(gè)方法？ 四、如何處理異議？（角色模擬） 1、異議的分類？ 2、異議的解決方法與步驟是怎樣的？ 動(dòng)作五：銷售后期怎么做？（角色模擬） 一、簽約前客戶的處境的五種狀況分析？ 二、大客戶經(jīng)理的哪四種形象會(huì)促進(jìn)客戶成交？ 三、促進(jìn)簽約的關(guān)鍵三種方法應(yīng)用； 四、簽約后如何進(jìn)行跟進(jìn)和回訪？ 五、如何讓他變成你的銷售人員？ 六、如何確保他不會(huì)流失的四種方法？ 第四篇：解難篇----大客戶經(jīng)理疑難雜癥處理方法 一、客戶遲遲不成交怎么辦？ 二、不知道客戶狀態(tài)怎么辦？ 三、客戶怎么都成，就是不簽單怎么辦？ 四、客戶不信任我們?cè)趺崔k？ 五、客戶不見(jiàn)我們?cè)趺崔k？ 六、客戶有需求，但不買怎么辦？ 七、客戶騷擾我們，怎么辦？ 八、經(jīng)費(fèi)很少，與客戶的溝通機(jī)會(huì)太少，怎么辦？ 九、客戶的要求無(wú)法滿足該怎么辦？ 十、如何登門(mén)處理客戶投訴

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