大客戶的管理與銷售

開課地點(diǎn)：	上海
授課時間：	2010年12月23-24日
授課顧問：	張毅鳴
開課時間：	2010-12-23
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-11-09 14:56:58

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等

課程目標(biāo)

企業(yè)的銷售業(yè)績波動8
%的要因是由2
%的大客戶引發(fā)的。 　 　 企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，8
%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。 　 　 《大客戶的管理與銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。 參與目的 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績 充分掌握大客戶的采購決策行為 掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

課程內(nèi)容

第一部分　企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人 　 　 1. 天－高速成長時代的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn) 　 　 　 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成 　 　 　WTO－與狼共舞 　 　 　 變局－中國企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn) 　 　 　營銷－中國企業(yè)的成功要素 　 　 2. 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為 　 　 　 中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性 　 　 　 中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性 　 　 　 中國人的公私觀念 　 　 　 中國人的為人處事 　 　 　 中國人的溝通習(xí)慣　　 　 　 中國人的思維方式　　 　 　 中國人的應(yīng)變能力 　 　 　 中國人對制度態(tài)度 　 　 3. 人－打造銷售專家 　 　 　 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立 　 銷售的工作重點(diǎn) 　 　 銷售的時間管理 　 　 銷售人員成功的五項(xiàng)修煉 　 　 　 第二部分　銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略 　 4. 聞“香”識客戶 　 　 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶 　 　 客戶背景調(diào)查 　 　 銷售的CUTE理論 　 　　教練(Coach Buyer) 　 　　用戶(User Buyer) 　 　　技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer) 　 　　關(guān)鍵決策者(Economical Buyer) 　 5. 中國式關(guān)系銷售策略與技巧 　 　 中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn) 　 　　 客戶關(guān)系種類 　 　　　親近度關(guān)系 　 　　　信任度關(guān)系 　 　　　人情關(guān)系 　 　 提升客戶關(guān)系四種策略 　 　　　建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ） 　 　　　做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ） 　 　　　拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ） 　 　　　用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源 ） 　 　 　 第三部分　細(xì)節(jié)決定成敗－銷售人員的百寶箱 　 6. 銷售流程以及銷售工具的使用 　 　 掌握銷售流程，識別銷售機(jī)會 　 　 客戶采購各個流程中的工具使用 　 　 各種銷售專業(yè)工具分析 　 　 利用需求動力模型掌控銷售工具的使用 　 7. FABE介紹技巧 　 　 FABE是什么 　 　 如何做FABE 　 　 F-features 　 　 A-advantages　　 　 B-benefits 　 　 E-evidence 　 　 如何讓FABE更有效 　 8. 專業(yè)問話技巧SPIN 　 　 SPIN是什么 　 　 如何使用SPIN 　 　 背景問題 　 　 難點(diǎn)問題 　 　 暗示問題 　 　 需求－效益問題 　 　 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會 　 9. 專業(yè)演示技巧 　 　 專業(yè)演示禮儀 　 　 銷售演示前的準(zhǔn)備 　 　 塑造有說服力的印象 　 　 利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象 　 　 后續(xù)跟進(jìn)技巧 　 　 　 第四部分　臨門一腳－專業(yè)談判技巧 　 1
. 談判必要準(zhǔn)備工作　　 　 明確談判的目標(biāo)　　 　 談判人員的心態(tài)　　 　 報價策略　　 　 評估自己的談判實(shí)力與地位　　 　 談判議題安排策略　　 　 談判人員配合策略　　 　 談判風(fēng)格塑造 　 11. 突破式談判五大步驟 　 　 跨越心理習(xí)慣　　 　 強(qiáng)制換位　　 　 重新定義　　 　 留有余地　　 　 實(shí)力引導(dǎo) 　 12. 談判讓步與結(jié)束策略　　 　 讓步策略　　 　 讓步三要素　　 　 讓步底線控制 　 　 談判友好結(jié)束策略　　 　 談判以執(zhí)行目標(biāo)　　 　 不要獨(dú)家全贏　　 　 買賣不成仁義在的理念

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