客戶關(guān)系拓展與銷售項(xiàng)目運(yùn)作

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2011年4月22-23日
授課顧問：	孫凱
開課時(shí)間：	2011-4-22
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-04-19 14:42:45

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師

課程目標(biāo)

課程背景 區(qū)域市場(chǎng)策劃是華為銷售成功的關(guān)鍵 如何快速建立全面的客戶關(guān)系？ 為什么好的客戶關(guān)系也能丟單？ 銷售項(xiàng)目如何成功運(yùn)作 海外市場(chǎng)如何低成本突破 課程收獲 學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗(yàn) 掌握項(xiàng)目運(yùn)作的的策略與技能 解決海外市場(chǎng)拓展中的困惑 掌握市場(chǎng)策劃的方法和工具 提升客戶關(guān)系拓展的技能

課程內(nèi)容

一、 區(qū)域市場(chǎng)策劃，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn) 通過區(qū)域市場(chǎng)策劃贏得市場(chǎng) 研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃邏輯程序分析 市場(chǎng)策劃的戰(zhàn)略三角形 戰(zhàn)略用戶與價(jià)值用戶的甄別 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的12種渠道 細(xì)分市場(chǎng)的常用策略 選擇最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)要具“狼”性 區(qū)域營(yíng)銷策劃必須解決的兩個(gè)重要問題 做哪些，不做那些？ 戰(zhàn)略產(chǎn)品搶點(diǎn)布局 常用營(yíng)銷策劃報(bào)告的工具使用技巧 二、客戶關(guān)系拓展，華為鐵三角模式 透徹了解和把握客戶的需求 收集客戶資料并做組織分析 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求 潛在需求與明確需求 什么樣的人能做一名出色的公關(guān)人？ 高層公關(guān)技巧 如何做好新上任領(lǐng)導(dǎo)的工作 難以接近的客戶公關(guān) 陪領(lǐng)導(dǎo)拜訪 陪同客戶回公司考察 陪同客戶參觀樣板點(diǎn)，參加展覽會(huì) 初次見面的成功解決方案 商務(wù)用餐 和客戶休閑 家訪技巧 如何送禮 三、銷售項(xiàng)目運(yùn)作，關(guān)系搭臺(tái)技術(shù)唱戲 項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析 制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃 明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 通過多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展 不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略 如何了解客戶的項(xiàng)目目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn) 如何探詢客戶的解決方案、采購(gòu)指標(biāo) 制定正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處 產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng) 如何幫助客戶分析和診斷問題 如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷售項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟 ◆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練） 四、海外市場(chǎng)拓展，少走彎路 國(guó)際市場(chǎng)拓展與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展最大的區(qū)別 國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 開拓市場(chǎng)方式：從發(fā)展中國(guó)家做起，最終著眼歐美市場(chǎng) 準(zhǔn)備階段：與客戶聯(lián)絡(luò)的方式，獲取項(xiàng)目信息的手段 拓展階段：建立根據(jù)地 發(fā)展階段：獲取項(xiàng)目的三個(gè)途徑 持續(xù)發(fā)展階段：形成多產(chǎn)品的持續(xù)規(guī)模銷售

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