大客戶銷售策略

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2011年8月3-4日
授課顧問：	黃老師
開課時(shí)間：	2011-8-3
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-07-27 15:17:36

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)營銷人員，企業(yè)中高層

課程目標(biāo)

課程收益 * 全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員 * 調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程 * 摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)己有利 * 有效降低發(fā)生銷售中斷的風(fēng)險(xiǎn) * 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略 * 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程 * 在銷售策略實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變 * 從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系

課程內(nèi)容

課程介紹： 培訓(xùn)師總結(jié)自己2
年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對(duì)中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。 課程大綱： 1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ) 1.1 大客戶購買的4大特點(diǎn) 1.2 大客戶銷售的6步分析法 1.3 銷售和購買流程的比較 1.4 大客戶銷售3種模式 2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓 2.1 客戶定位的3個(gè)緯度 2.2 7問找到目標(biāo)客戶 2.3 判斷銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)問題 2.4 客戶開拓的12種方法 3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 3.1 收集資料4步驟 3.2 客戶購買魔方 3.3 客戶購買決策的5種角色和6類人員 3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型 3.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖 4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任 4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 4.2 銷售的核心是信任 4.3 建立信任的5種方法 4.4 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略 5 亮出銷售的通行證：挖掘需求 5.1 企業(yè)的2類需求 5.2 個(gè)人的7種需求 5.3 繪制客戶需求樹 5.4 Spin的需求開發(fā)過程 6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值 6.1 FABE法 6.2 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容 6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣 6.4 排除客戶異議4種方法 7爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾 7.1 議價(jià)模型 7.2 開局談判的7項(xiàng)技巧 7.3 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧 7.4 終局談判的6項(xiàng)策略 8 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù) 8.1啟動(dòng)銷售的無窮鏈 8.2 客戶群體組織化 8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法 8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)

師資力量

備注信息