大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2011年9月3-4日
授課顧問：	田老師
開課時(shí)間：	2011-9-3
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-08-12 15:24:08

　　

學(xué)習(xí)對象

客戶服務(wù)人員、客服主管、大客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)等

課程目標(biāo)

課程設(shè)計(jì)背景： 《大客戶開發(fā)與應(yīng)用創(chuàng)新》是在對企業(yè)大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研發(fā)的模塊式培訓(xùn)課程。它借鑒了國際先進(jìn)課程的精華，并結(jié)合中國的銷售實(shí)際，開發(fā)出的適合中國國情的大客戶開發(fā)及應(yīng)用策略培訓(xùn)方案。 培訓(xùn)目標(biāo)： 1、了解不同的行業(yè)大客戶的需求的差異 2、幫助學(xué)員學(xué)會(huì)對大客戶的識別 3、如何快速與潛在客戶建立聯(lián)系 4、學(xué)會(huì)如何判斷及了解大客戶期望值 5、學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃 6、制定多層次的溝通策略 7、了解客戶常見的購買動(dòng)機(jī) 8、知道客戶常見的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 9、怎樣判斷我們企業(yè)產(chǎn)品在大客戶心目中的滿意度 1
、如何保證每個(gè)成員工都有大客戶至上的服務(wù)理念和精神 ■大客戶是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績的主力軍 ■怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可 ■有效地滿足大客戶的期望和要求 ■做好大客戶滿意的考察、調(diào)研及對策 ■大客戶服務(wù)的基本內(nèi)容和實(shí)施辦法 ■客戶對員工服務(wù)的12項(xiàng)評估標(biāo)準(zhǔn)

課程內(nèi)容

一 、大客戶開發(fā)策略 1、誰是我們要爭取的大客戶 2、對大客戶的定位 3、傳統(tǒng)的對大客戶理解的偏差 4、大客戶的幾種類型 5、怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可 6、對客戶購買習(xí)慣分析 7、客戶價(jià)值分析方法 8、如何開發(fā)企業(yè)中的大客戶： 9、從中國企業(yè)管理的盲點(diǎn)同企業(yè)家溝通 1
、從老板的困惑點(diǎn)同企業(yè)家的溝通 11、從企業(yè)文化及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方式與企業(yè)家溝通 12、通過電話營銷的有效溝通 13、如何激發(fā)客戶的興趣 14、通過作售前服務(wù)讓客戶感動(dòng) 15、發(fā)揮你的特長創(chuàng)造給別人利用的價(jià)值 16、增強(qiáng)員工的服務(wù)意識 17、客戶對員工服務(wù)的12項(xiàng)評估標(biāo)準(zhǔn) 18、優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規(guī)性行為 二、 大客戶進(jìn)入策略 1、怎樣做好大客戶采集 2、知道如何通過商務(wù)洽談和私人會(huì)晤等方式來收集客戶信息 ⑴ 問卷式調(diào)研 ⑵ 采訪式調(diào)研 ⑶ 取經(jīng)式調(diào)研 3、信息分析及分類 4、對大客戶期望的充分理解與制定適應(yīng)的對策 5、進(jìn)入策略設(shè)計(jì)與溝通 ⑴ 知道在每種途徑中用什么樣的方式和語言迅速激發(fā)客戶的興趣 ⑵ 能夠用5-1
個(gè)問題，迅速了解客戶 ⑶ 知道5種最有效的接觸新客戶的途徑戶需求，并判斷客戶價(jià)值 ⑷ 掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧 6、四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段 7、學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃 ⑴ 超越大客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？ ⑵ 實(shí)施大客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標(biāo)準(zhǔn) ● 三 銷售推進(jìn)策略 1、銷售的黃金定律 2、預(yù)先框式問句的演練 3、引導(dǎo)式銷售 4、了解銷售的慣性定律 5、銷售中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練 6、不同角色在溝通中的價(jià)值 ⑴ 抓住各戶心理了解需求 ⑵ 抓住對家庭安全的需求 ⑶ 抓住對美容健身的需求 ⑷ 抓住對舒緩壓力的需求 ⑸ 抓住對孩子教育的需求 7、怎樣制定提高大客戶滿意度的具體措施和實(shí)施辦法 8、怎樣制定和提供超越大客戶期望的服務(wù)策略 9、不同時(shí)期公司推出的不同政策對大客戶的促進(jìn) 1
、現(xiàn)場進(jìn)行一次成功的策略設(shè)計(jì) 11、自己編制的大客戶策略 12、除保險(xiǎn)以外你的增值服務(wù)有那些 13、針對特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)的原則 14、大客戶開拓與維護(hù)中期操作中應(yīng)該注意的基本事項(xiàng) 15、企業(yè)對大客戶的跟蹤服務(wù)及維護(hù)技巧 16、學(xué)會(huì)制定多層次的有效溝通策略 17、能夠針對客戶需求和競爭對手的情況為每個(gè)客戶制定個(gè)性化的保險(xiǎn)購買方案 18、充分運(yùn)用銷售工具作簽單的武器（現(xiàn)場演練） 19、實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論 ⑴ 推動(dòng)銷售進(jìn)程，贏取訂單 ⑵ 如何讓客戶為你介紹更多的客戶策略 四、 資源整合的創(chuàng)新策略 1、通過整合資源進(jìn)行大客戶營銷策略 2、認(rèn)識社會(huì)團(tuán)體及組織的價(jià)值 3、選對池塘釣大魚 4、同組織中大人物溝通的特點(diǎn) 5、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作 6、通過公眾演說增加自己的影響力 7、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換 8、如何為團(tuán)隊(duì)伙伴鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏

師資力量

備注信息