破解大客戶銷售困局-三循環(huán)理論與兩圖分析法

開課地點：	上海
授課時間：	2012-7-25
授課顧問：	何青
開課時間：	2012-7-25
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-16 18:15:55

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責(zé)人、資深銷售骨干；

課程目標(biāo)

【課程背景】 營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 企業(yè)整體營銷力量的增長、市場營銷流程方法工具的掌握、營銷團隊的建設(shè)和管控、優(yōu)秀銷售人員的招聘和培養(yǎng)成功率……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力！ 目前中國企業(yè)的大客戶銷售困局： 1. 企業(yè)缺乏對大客戶銷售市場規(guī)律的整體性認識和方法論的掌握；關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應(yīng)；也造成企業(yè)結(jié)構(gòu)安全隱患。 2. 銷售過程管理無法有效控制和有效預(yù)測結(jié)果，導(dǎo)致銷售目標(biāo)的完成存在較大的不確定性； 3. 銷售人員的過程管理缺乏量化評測方法和手段，導(dǎo)致有經(jīng)驗的銷售人手不夠、忙不過來，銷售新人茫然無措、成長緩慢。 4. 銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶關(guān)系，使得銷售項目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。 5. 銷售項目的分析、策劃、實施和整體掌控缺乏流程化的策略技巧，成功經(jīng)驗少能復(fù)制，失敗案例重復(fù)出現(xiàn)。 【課程定位】 本課程致力于企業(yè)大客戶銷售整體能力與銷售管理水平提升，為企業(yè)破解大客戶銷售困局提供實操性的方法論、流程、工具。 【培訓(xùn)收益】 1. 解讀大客戶銷售規(guī)律，量化銷售過程和項目狀況，按確定的方法論和銷售邏輯展開營銷和營銷組織管理活動。解決企業(yè)銷售日常和過程管理、績效管理等難點。 2. 將難評估、難駕馭、難管理的大客戶銷售過程，轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測、可評價、可復(fù)制。解決銷售團隊成長慢、不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應(yīng)的困局。 3. 通過系列的方法、工具、營銷流程、銷售管理等綜合方法,解決大客戶銷售中的高層客戶公關(guān)難題,提高銷售成功率。 【培訓(xùn)方式】 1. 培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)專題營銷現(xiàn)狀的問卷訪談，針對訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對性的培訓(xùn)演練案例和現(xiàn)場討論話題； 2. 方法工具講授 +實戰(zhàn)演練 +學(xué)員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議； 3. 培訓(xùn)期間，可設(shè)置主題餐會，把脈企業(yè)銷售流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會，會了能用，用了就有成效！

課程內(nèi)容

序：解碼大客戶營銷 1.大客戶營銷框架圖 2.掌握銷售流程的意義 3.市場營銷基本常識 4.市場類型定位 5.不同類型的銷售管理策略 6.不同市場類型的組織構(gòu)建策略 7.營銷環(huán)境分析 8.多產(chǎn)品市場營銷策略 9.產(chǎn)品—市場組合營銷策略 1
.營銷戰(zhàn)術(shù)分解 11.大客戶銷售流程圖 12.銷售項目管理流程圖 一、大客戶銷售三循環(huán)方法論 1.客戶決策循環(huán)及特征分析 滿意階段的客戶特征分析和要點提示 分析階段的客戶特征分析和要點提示 決定階段的客戶特征分析和要點提示 制定標(biāo)準(zhǔn)階段的客戶特征分析和要點提示 評價階段分析的客戶特征分析和要點提示 調(diào)查階段分析的客戶特征分析和要點提示 選擇階段的客戶特征分析和要點提示 再評價階段的客戶特征分析和要點提示 2.銷售活動循環(huán)及實操分析 研究階段研討與示例： a.銷售小王拜訪客戶制定的銷售策略 b.客戶拜訪策略的檢查清單 分析階段研討與示例： a.分析階段常見的策略錯誤 b.你認為小王在分析階段的提問是怎樣的 c.小王在分析階段客戶拜訪策略的檢查清單 確認階段研討與示例 你認為小王在確認階段的提問是怎樣的 小王在確認階段客戶拜訪策略的檢查清單 尋求階段研討與示例 你認為小王在尋求階段的提問是怎樣的 小王在尋求階段客戶拜訪策略的檢查清單 細化階段研討與示例 細化階段小王拜訪客戶制定的銷售策略 小王在細化階段客戶拜訪策略的檢查清單 解決階段研討與示例 解決階段小王拜訪客戶制定的銷售策略 小王在解決階段客戶拜訪策略的檢查清單 收場階段研討與示例 收場階段小王拜訪客戶制定的銷售策略 小王在收場階段客戶拜訪策略的檢查清單 維護階段研討與示例 維護階段小王拜訪客戶制定的銷售策略 小王在維護階段客戶拜訪策略的檢查清單 銷售循環(huán)流程作業(yè)及工作總結(jié)模板 如何在實際銷售活動中運用的技巧方法 3.項目推進循環(huán)及演練掌握 市場規(guī)劃與客戶開發(fā)階段 驗收節(jié)點與管理方略 鎖定目標(biāo)客戶、挖掘客戶需求階段 驗收節(jié)點與管理方略 銷售項目立項、客戶公關(guān)階段 驗收節(jié)點與管理方略 需求調(diào)研、高層突破階段 驗收節(jié)點與管理方略 方案評估、確定供應(yīng)方階段 驗收節(jié)點與管理方略 協(xié)議談判、簽約成交階段 驗收節(jié)點與管理方略 實施結(jié)案階段 驗收節(jié)點與管理方略 二、大客戶銷售實操工具—中高層客戶公關(guān)的有效武器 1.銷售項目分析魚骨圖法 案例演練、小組分析、案例點評 2.客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法 案例演練、小組分析、案例點評 三、銷售項目分析會—大客戶銷售項目實施與監(jiān)控的重要手段與工具 1.銷售項目分析四要素 銷售項目分析演示方法掌握 2.銷售項目分析物理樹狀圖法 企業(yè)案例現(xiàn)場講述、演練、分析評估 四、銷售項目節(jié)點量化管理 1.量化的《銷售項目統(tǒng)計表》 2.如何測評銷售項目

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