政府與集團客戶實戰(zhàn)銷售策略培訓

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	張長江
開課時間：	2012-8-24
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-18 15:28:32

　　

學習對象

工業(yè)品企業(yè)總經理、營銷副總、大區(qū)經理等從事高端銷售與公關5年以上的高級銷售經理

課程目標

政府、集團客戶、央企這些客戶的很多產品、服務采購往往是以項目或招投標采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的工業(yè)品企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：  客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？  競爭對手利用上層關系，我們如何應對？  如何突出產品的差異化價值？  如何從賣產品過渡到賣解決方案？  如何回避激烈的價格競爭？  如何巧妙的設計招投標策略？ 本課程是專門面向集團性客戶及政府客戶銷售的工業(yè)品企業(yè)而設計的，以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷”五大核心思想為主線、以項目銷售五步流程（項目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標、合同簽約）為基礎的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的項目銷售實戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。 課程收益： 1、學員可將項目銷售里程碑的思維模式、銷售技巧、策略融合，提升銷售策略與技巧的運用和把握全局的能力 2、建立關系營銷理念，提升學員對高端客戶人際關系的把握和實戰(zhàn)運用能力 3、掌握正確判斷客戶內部的角色分工及政治權力的方法，聚焦關鍵人 4、掌握高端客戶開發(fā)和關系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開發(fā)和客戶關系管理的思路 5、了解高端客戶的銷售策略和人際關系運作模式，與高層建立長期關系，形成戰(zhàn)略合作伙伴 6、掌握招投標運作的流程和思路，在招投標中一舉成功

課程內容

第一講 基本定義  項目與項目銷售的定義  項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別  銷售過程的“三板斧”是否還好用？  項目失敗的三種常見原因  客戶采購流程與銷售里程碑建立 第二講 如何尋找有效項目信息  項目信息的定義  項目信息與訂單之間的關系  尋找項目信息的結網法  項目信息的遴選：五個標準 第三講 需求挖掘，采購分析與決策分析  客戶采購組織構架與決策鏈分析  客戶的管理層次分析  采購小組立場、性格與政治分析  客戶現狀與需求分析  了解客戶需求的技巧  顯性需求、隱性需求、深藏需求  引申：從銷售產品到銷售解決方案  如何運用教練和線人  明確采購決策關鍵人的四個原則  非典型競爭分析：誰是我們的對手  互動：競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析 第四講 技術營銷與關系營銷的發(fā)展  關系定義：信任+利益+情感=關系  關系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知  建立品牌認知的六種方法  信任：信任=組織信任+個人信任  九字訣：會說話、會做人、會辦事  贊美客戶的技巧與五重境界  人際關系深入的四個秘訣  讓客戶建立品牌認知的六種方法  介紹產品賣點的FABE策略  參觀考察策略要點  產品展示與測試策略要點  技術交流策略要點  權威推薦策略要點  關系的技術化處理  讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略 第五講 招投標的關系運作  現場投標階段的目標  五大經典競爭策略分析  投標前的運籌  投標過程中教練的運用  投標中的報價原則 第六講：面向高層領導銷售  高層決策者的特點  高層領導在想什么？  與高層領導建立信任的秘訣  接近高層決策者的四種方法  降低領導幫助你的難度：三個層次 第六講：雙贏談判  雙贏談判的四個原則  雙贏談判的四個要素  我們的籌碼與客戶的籌碼  談判的開局策略  談判的中場策略策略  談判終局策略

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