工業(yè)品銷售-大客戶開發(fā)策略實戰(zhàn)訓(xùn)練
| 開課地點： |
深圳 |
| 授課時間： |
2天 |
| 授課顧問： |
吳剛 |
| 開課時間： |
2012-7-14 |
| 市場報價： |
0
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| 購買價格： |
0 |
| 審核時間： |
我要報名2012-06-19 11:51:00 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對象
工業(yè)品行業(yè)總裁、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理等高層人士
課程目標(biāo)
前言：
1、 市場競爭的戰(zhàn)場在哪里？ 2、工業(yè)品銷售的本質(zhì)與過程
2、 客戶究竟看中的是什么？ 4、除了賣產(chǎn)品我們還能賣什么？
5、是價格還是價值決定勝敗？（誰說原材料只能比價格：三菱商社女銷售的案例）
課程背景
1- 成本在上升，價格在下降，競爭在加劇，利潤在減少，內(nèi)銷在掙扎，出口在萎縮；
2---產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化，價格透明化，招標(biāo)公開化，利潤微薄化，發(fā)展瓶頸化；
工業(yè)品大客戶銷售所面臨的7大挑戰(zhàn)：
1、 工業(yè)品銷售如何避免單一賣產(chǎn)品的困境?
2、 如何迅速地切入目標(biāo)客戶，縮短銷售周期？
3、 怎樣突破競爭對手已經(jīng)建立的深厚的客戶關(guān)系網(wǎng)？
4、 如何制定差異化的競爭策略替換客戶原有的供應(yīng)商？
5、 如何打動客戶的采購團隊，規(guī)避方案陳述中的致命陷阱？
6、 如何避免合同簽了卻沒有利潤，繼而在談判中把利潤找回來？
7、 如何持續(xù)經(jīng)營我們的大客戶，增加客戶份額，不被對手挖墻角？
課程特色：
（1） 角色模擬，實戰(zhàn)演練，全程互動。
（2） 現(xiàn)場解惑-全面解決學(xué)員實戰(zhàn)中挑戰(zhàn)。
（3） 21個實戰(zhàn)案例分析，49個焦點碰撞。
（4） 體驗式教學(xué)-115個影視片段隨需應(yīng)變。
（5） 18個銷售工具輕松掌握銷售管理。
（6） 營銷戰(zhàn)略、銷售技能與心理分析三合一。
（7） 課后持續(xù)追蹤輔導(dǎo)，隨時email老師解決問題。
課程內(nèi)容
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第一章：如何找到最賺錢的大客戶？
一、怎樣針對目標(biāo)客戶進行市場分析？
1、你必須先回答的7個問題
2、關(guān)于目標(biāo)客戶的5個問題
3、尋找最賺錢的大客戶四步走
二、如何讓你現(xiàn)有的客戶幫你賺錢
三、3招就能約到素不相識的客戶高管
（想約誰就越誰的技術(shù)-SGS的案例）
第二章：如何建立牢不可破的客戶關(guān)系
一、大客戶決策鏈條分析
1、客戶決策鏈條中的各類角色
2、如何跟進客戶才能防止對手挖墻角
（大客戶關(guān)系的菱形戰(zhàn)術(shù)）
3、如何讓客戶帶你去見最高層級的決策者
（為什么客戶不愿意帶你去見他的上級？）
二、如何避免全球75%的銷售都會犯的錯誤
（想知道你自己是否犯過同樣的錯誤并如何解決的嗎？）
三、與客戶決策者關(guān)系是否到位的校驗工具
四、建立牢不可破的客戶關(guān)系四步法
第三章：如何制定差異化的競爭策略
一、滿足需求還是創(chuàng)造需求
二、挖掘潛藏需求四板斧
（浴房設(shè)備工廠的案例-吳老師如何用連續(xù)7個
封閉式問題搞定猶豫不決的客戶老板）
三、應(yīng)對客戶需求的“蛋糕法則”
四、如何根據(jù)自己的市場地位選擇競爭策略
（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、游擊隊的不同競爭策略：
防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)�，F(xiàn)場討論你是那一類？）
五、制定藍海戰(zhàn)略的價值鏈法則與競爭要素法則
（如何殺出紅海進入藍海，讓你找不到競爭對手）
（Inter處理器的案例）
第四章：怎樣打動客戶的決策團隊
一、 怎樣制定讓客戶一見傾心的解決方案
二、 如何避免方案陳述中的7種致命陷阱
三、 投標(biāo)中讓客戶選擇你的3個絕招
第五章：如何把丟在談判桌上的利潤找回來
一、價格提升1%營業(yè)利潤提升8%
（制造業(yè)快速提升利潤的法寶不是消減成本
如何定價的策略）
二、如何面對強硬的談判對手
（你遇到過強硬的對手吧，你想到招法都是錯的�。�
三、讓你立于不敗之地的7種談判策略
{視頻賞析《談判專家》}
第六章：大客戶的持續(xù)經(jīng)營
一、經(jīng)營客戶還是經(jīng)營產(chǎn)品
（客戶喜歡看到的是一張面孔）
二、售后服務(wù)中的商機
（把辦公桌搬到客戶那里去）
三、持續(xù)經(jīng)營客戶的五步曲
四、與大客戶合作的四個臺階
1、賣主關(guān)系
2、被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商
3、合作伙伴關(guān)系
4、戰(zhàn)略聯(lián)盟
師資力量
備注信息
