優(yōu)質客戶服務與客戶投訴、抱怨處理技巧提升

開課地點：	上海
授課時間：	2012年08月30-31日
授課顧問：	敦平
開課時間：	2012-8-30
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-29 15:01:03

　　

學習對象

客戶服務經理、客戶服務主管、客戶服務人員、銷售代表、市場部及相關工作人員

課程目標

有的企業(yè)是讓客人滿意，有的企業(yè)是讓客人感動，而有的企業(yè)是讓客人既滿意又感動。通過課程學習，掌握如何讓客戶既滿意又感動？ 1、超越客戶期望的客戶服務； 2、了解優(yōu)質客戶服務的評價指標； 3、了解客戶所認為重要的是什么； 4、掌握"客戶服務循環(huán)" 的概念，并指能用之于實踐； 5、掌握如何提升客戶服務技巧； 6、能夠知道如何快速解決客戶抱怨處理技巧和方法； 7、善于從過失中盡快恢復并總結教訓。提高應變處理投訴問題的能力，并借機把潛在的客戶 　 抱怨轉成公司致勝的機會。

課程內容

課程背景 企業(yè)的竟爭已經由產品及價格轉移到對客戶的竟爭，客戶服務已經成為主宰企業(yè)生死存亡的�？蛻舴�務體系的宗旨是“客戶永遠是第一位”，從客戶的實際需求出發(fā)，為客戶提供真正有價值的服務，幫助客戶更好地使用產品。體現了“良好的客服形象、良好的技術、良好的客戶關系、良好的品牌”的核心服務理念，要求以最專業(yè)性的服務隊伍，及時和全方位地關注客戶的每一個服務需求，并通過提供廣泛、全面和快捷的服務，使客戶體驗到無處不在的滿意和可信賴的貼心感受。假如自己有精妙的優(yōu)質客戶服務團隊、不但可以說服老客戶,還可以和新客戶建立新的良好合作關系.令客戶滿意度提升。 客戶極之情緒化，故意挑剔我們的產品，指責我們的服務，近乎無理取鬧！他們的“不滿意”比什么都重要，卻總是在我們的意料之外！客戶服務已成為企業(yè)塑造持續(xù)競爭優(yōu)勢的核心抓手；擁有持續(xù)競爭優(yōu)勢的企業(yè)的員工也能從戰(zhàn)略層面以深邃的客戶需求先見能力而征服客戶、傲視群雄；打造一流的客戶服務能力已成為企業(yè)競爭的新焦點；而客戶的不滿、抱怨、投訴是企業(yè)與客戶接觸的核心環(huán)節(jié)，更是企業(yè)能否通過客戶服務水平提升走向輝煌的分水嶺；?關注對于客戶不滿、抱怨、投訴的處理是提升企業(yè)整體服務水平的關鍵?。 第一部分、培養(yǎng)積極主動的服務意識 一、認識服務？ 1、服務的三個層次 ◇超越期望值服——忠誠度 客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢 ——案例：價值65
億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內恢復 ◇附加值服務——滿意度 ——案例：附加值增值服務所帶來的效益 ◇基本服務——無怨言 2、客人滿意的三個層面 ◇商品——直接 ◇服務——直接 ◇企業(yè)形象——間接 3、客人滿意服務的5個因素 ◇可靠性——態(tài)度 ◇響應性——反應 ◇安全性——專業(yè) ◇移情性——耐心 ◇有形性——儀容 4、優(yōu)質的客戶服務表現——查查你現在的服務水平 ——小組研討：客戶為何不滿 ——現場模擬：服務目標： 在最短的時間，用最少的資源，花最小的努力，取得最快速、達到最有效的服務水準。 第二部分構建一流的客戶服務體系 ——完善的的客戶服務體系是整體服務潛力發(fā)揮的可靠保障 一、認識客戶服務體系 1、客戶服務體系的框架 2、優(yōu)化客戶服務流程 ——小組討論：著名企業(yè)的客戶服務體系案例研討 3、提升客戶服務標準 ◇服務標準由誰決定 ◇我的行為如何影響服務標準 ◇服務標準提升與完善的機制保障 ——現場演練：問題導向 4、客戶服務管理體系的制度、規(guī)范、文件 ◇客戶服務管理相關制度包含的主要內容 ◇客戶服務管理制度建設的幾種思路 ◇客戶服務管理制度建設與發(fā)展的原則 ——案例分享客戶服務管理制度 第三部分客戶滿意度與忠誠度管理 一、影響客戶滿意度的三個原因 1、產品／服務與客戶需求之間匹配的程度（match） 2、質量／服務本身的質量（quality） 3、價格（price） 二、客戶滿意度提升與客戶服務的密切關系 1、客戶挽留策略 2、建立客戶忠誠度的核心紐帶 3、忠誠客戶到客戶忠誠 ◇要吸引一個客人，所花費的成本是要比留住一個客人的成本5——7倍； ◇要消除一個負面印象，需要12個正面印象才能彌補；——小李看相好與壞相。 ◇企業(yè)為補救服務品質欠佳的首次消費者的印象，往往要多花25%至5
%的成本。 ◇一百位滿意的客人可衍生出15位新客人； ◇每一位抱怨的客人背后，其實還有2
個客人不滿意（告訴其他人）； ◇提高客人的忠誠度利潤可增長5至17倍；使客人的忠誠度提高5%，企業(yè)的增長利潤可達到 25%至85%； 4、客人忠誠度的重要性 ◇9
%的客人會避開差的服務公司 ◇8
%的客人會找服務好的公司； ◇2
%的客人為得到好服務，寧愿多花錢； ◇回頭客會為公司帶來5
%——8
%的利潤； 案例分析帶給的啟示——寧愿一人來千回，不愿千人來一回，做好服務是保證企業(yè)成功的秘訣。 第四部分客戶服務人員的能力提升 一、客戶到底要買什么 服務代表的能力 → A--AuthorityAction → E--Education → H--Humor → L--Listen → N--Needs → P--Passion → S--ServiceSmartSmile＆Speech ——分享：客戶服務代表的素質---3H1F（HeadHeartHandFoot） 第五部分投訴是金——正確認識客戶投訴 一、客戶投訴產生的原因 二、客戶投訴產生的目的 三、客戶投訴產生的好處 四、企業(yè)流失客戶的主要原因 第六部分處理客戶投訴的方法 一、處理投訴的基本方法 二、處理升級投訴的技巧 三、處理疑難投訴的技巧 四、盡最大努力讓客戶滿意是處理客戶抱怨時的積極態(tài)度 五、處理客戶投訴是在尋找雙贏的平衡點 六、彈回式服務彌補技巧（BouncingBack）； 七、掌握有效撫慰情緒高度激動客戶的方法； ——案例分析：總結與演練處理客戶抱怨的六步絕招 ——角色扮演：演練接待投訴的CLEAR技巧 八、處理顧客投訴與抱怨的方法 九、重大投訴處理 十、不回避并找出原因 總結：前事不忘，后事之師 ——視頻分享及案例分析：松下的客戶抱怨中心

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