大客戶銷售與管理

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	兩天
授課顧問：	杜繼南
開課時(shí)間：	2007-1-12
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-12-22 11:07:44

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營銷人員

課程目標(biāo)

我們8
%的銷售額， 來自2
%的大客戶。 誰贏得了大客戶， 誰就在商場中穩(wěn)操勝券！ 大客戶管理高手，是怎樣煉成的—— 秘笈一：“火眼金睛”：怎樣發(fā)掘大客戶？ 秘笈二：如何將大客戶納入理想軌道？ 秘笈三：如何與大客戶建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？ 秘笈四：與大客戶打交道，如何運(yùn)用與眾不同的銷售技巧？ 秘笈五：成功的大客戶銷售經(jīng)理什么樣？

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容: Part 1: 大客戶管理(KAM) 1． 什么是KAM? 2． 8
/2
原則的作用 3． KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響 4． 尋找真正的Key Account Part 2: 客戶導(dǎo)向的銷售 1． 么是客戶導(dǎo)向的銷售 2． 客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 3． 客戶社會類型測試與分析( 4 Social style ) 4． 不同社會類型的溝通方式 5． 建立客戶檔案體系 Part 3: KA的銷售過程 1． 大客戶信息收集與分類 2． 為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo) 3． 建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃 4． 顧問式的銷售行動 5． 成效回顧 Part4: KAM的銷售技巧---顧問式銷售拜訪 1． 從分析客戶的購買過程開始 2． 在不同階段如何推動銷售 3． 定位陳述 4． 幫助客戶尋找真正的目標(biāo)( 4 步驟 ) 5． 跨越鴻溝 6． 呈現(xiàn)方法 7． 輕松締結(jié) 8． 成為顧客的發(fā)展顧問--- 使用決策工具 9． 不要成為客戶的供應(yīng)商,而是戰(zhàn)略伙伴

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