如何破解高層客戶公關(guān)困局

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	12小時(shí)
授課顧問(wèn)：	何青
開課時(shí)間：	2012-9-14
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-10 14:05:13

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

項(xiàng)目型銷售的高層客戶公關(guān)

課程目標(biāo)

分析、講解大客戶銷售的基本思路，提供流程化的大客戶銷售方法論，對(duì)每一環(huán)節(jié)要點(diǎn)逐一分析講解，使學(xué)員掌握大客戶銷售的方法和途徑。
提供銷售項(xiàng)目分析方法工具，使學(xué)員掌握如何分析錯(cuò)綜復(fù)雜的項(xiàng)目要素，把握關(guān)鍵客戶動(dòng)向，確定重點(diǎn)客戶的公關(guān)策略。
圍繞如何公關(guān)高層客戶，提供具體實(shí)用的方法工具，使學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！

課程內(nèi)容

一、大客戶銷售方法論及實(shí)戰(zhàn)技法：三循環(huán)理論兩圖分析法

二、大客戶銷售三循環(huán)理論：
1.客戶決策循環(huán)及特征分析
2.銷售活動(dòng)循環(huán)及實(shí)操分析
3.項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握

三、大客戶銷售實(shí)操工具：兩圖分析法
1.銷售項(xiàng)目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
2.客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)

四、如何有效的分析銷售項(xiàng)目

五、銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
1.銷售項(xiàng)目分析四要素
銷售項(xiàng)目分析演示方法掌握
2.客戶關(guān)系程度管理
真實(shí)客戶管理表格演示
3.銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場(chǎng)講述、演練、分析評(píng)估

六、大客戶公關(guān)葵花寶典
2.客戶分析性格象限圖法
3.典型控制型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
4.典型分析型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
5.典型開拓型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
6.典型促進(jìn)型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方

七、大客戶公關(guān)葵花寶典

八、重點(diǎn)客戶公關(guān)演練及案例分析
1.重點(diǎn)客戶個(gè)人檔案建立方法和模板
2.如何建立客戶關(guān)系管理流程和機(jī)制
3.重點(diǎn)客戶公關(guān)案例分析評(píng)估

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