大客戶的開發(fā)與維護
| 開課地點： |
深圳 |
| 授課時間： |
2013-12-21、22 |
| 授課顧問： |
鮑英凱 |
| 開課時間： |
2013-12-21 |
| 市場報價： |
0
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| 購買價格： |
0 |
| 審核時間： |
我要報名2012-12-25 14:29:50 |
了解課程
學習對象
大客戶/重點客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表/管理人員、銷售主管/顧問、資深的銷售人員、銷售技術工程師等
課程目標
1、大客戶管理的概述和發(fā)展。
2、掌握大客戶管理的重要性及方法。
3、了解大客戶管理發(fā)展模型及階段、區(qū)域運作模型。
課程內(nèi)容
一、針對大客戶的銷售流程
（一）現(xiàn)代大客戶采購流程分析
1．“謝絕推銷”的啟示
2．客戶關心的是什么
3．研究客戶購買流程
（二）客戶滿意式銷售流程
1．案例分析：美國戴爾計算機公司的成功
2．建立客戶滿意式銷售流程的思路
3．客戶滿意式銷售流程分析
二、針對大客戶的銷售模式
（一）調查結論：大客戶銷售人員的成績是天分嗎？
1．成功銷售人員的特點
2．成功銷售人員的突出技能：四個善于
3．性情論批判☆影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
（二）建立高績效的大客戶銷售模型
三、針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
（一）如何應付消極反應者☆要善于聆聽客戶說話
1．多聽少說的好處
2．多說少聽的危害
3．如何善于聆聽
（二）了解或挖掘需求的具體方法
1．客戶需求的層次
2．目標客戶的綜合拜訪
3．銷售員和客戶的四種信任關系
4．挖掘決策人員個人的特殊需求
四、如何具體推薦產(chǎn)品
（一）推薦商品時的注意事項
1．不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2．保持洽談的友好氣氛
3．講求誠信，說到做到
4．控制洽談方向
5．選擇合適時機
6．要善于聽買主說話
7．注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境☆通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
（二）使用適于客戶的語言交談
1．多用簡短的詞語
2．使用買主易懂的語言
3．與買主語言同步調
4．少用產(chǎn)品代號
5．用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
五、排除妨礙的有效法則
（一）對待障礙的態(tài)度
（二）障礙的種類
（三）如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
（四）排除障礙的總策略
六、如何做好大客戶的優(yōu)質服務
（一）優(yōu)質服務的重要性
（二）四種服務類型分析
（三）如何處理客戶的抱怨和投訴
1．客戶投訴的內(nèi)容
2．處理客戶不滿的原則和技巧
七、大客戶銷售人員的自我管理和修煉
（一）時間分配管理
（二）成功銷售人士的六項自我修煉
1.建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2.自我領導的修煉
3.自我管理的修煉
4.雙贏思維人際領導的修煉
5.有效溝通的修煉
6.創(chuàng)造性合作的修煉
師資力量
備注信息
