卓越的客戶服務(wù)——服務(wù)也是利潤(rùn)源

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2007年12月21、22日（深圳）
授課顧問：	楊俊峰老師
開課時(shí)間：	2007-12-21
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2007-12-11 09:59:58

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

客戶服務(wù)經(jīng)理、客戶服務(wù)主管、客戶服務(wù)人員、銷售部門主管、銷售代表、市場(chǎng)部及相關(guān)工作人員

課程目標(biāo)

Ø統(tǒng)一觀念，明確服務(wù)在企業(yè)價(jià)值體系里的定位，服務(wù)對(duì)企業(yè)的重要性，增強(qiáng)服務(wù)人員的自信心與自豪感 Ø正確認(rèn)識(shí)服務(wù)的內(nèi)涵與特點(diǎn)，明確怎樣的“服務(wù)表現(xiàn)”和“服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”才可以達(dá)到客戶的滿意建立大家對(duì)企業(yè)服務(wù)方式和服務(wù)要求的統(tǒng)一認(rèn)識(shí) Ø學(xué)會(huì)把握客戶的需求的方法與技巧，能夠迅速了解客戶的心理，正確判斷客戶的期望值 Ø掌握溝通技巧，提升溝通能力，增強(qiáng)與客戶的交流效果； Ø掌握“管理客戶期望”的技巧，提升客戶的滿意度； Ø學(xué)習(xí)有效處理客戶投訴的技巧，最大限度地獲取客戶的滿意與諒解； Ø掌握客戶服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)技巧，并應(yīng)用到日常服務(wù)行為中。

課程內(nèi)容

講師介紹： 楊俊峰先生： 楊俊峰先生畢業(yè)于中國科技大學(xué)，管理學(xué)與法學(xué)雙學(xué)士，北京大學(xué)心理學(xué)碩士，NLP執(zhí)行師，北美心理類型學(xué)會(huì)（APT）正式認(rèn)證的MBTI資格導(dǎo)師， APT會(huì)員。 楊俊峰先生曾先后于深圳市比亞迪實(shí)業(yè)公司、泰康人壽保險(xiǎn)公司等企業(yè)，從事培訓(xùn)經(jīng)理、區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理、專職培訓(xùn)講師等工作，有豐富的實(shí)際工作和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常擅長(zhǎng)把專業(yè)的心理學(xué)知識(shí)淺顯易懂地應(yīng)用在管理模式、管理技能、員工成長(zhǎng)、人際管理、客戶服務(wù)系列課程中，深受學(xué)員喜愛。 楊俊峰先生授課經(jīng)驗(yàn)非常豐富，思路嚴(yán)謹(jǐn)，線條清晰，再通過深入淺出和形象的表現(xiàn)形式，配合他激情洋溢、富有感召力的聲音，深得學(xué)員喜歡。他善于將日常生活中的點(diǎn)滴體會(huì)與課程相結(jié)合，并融入管理理論、心理學(xué)理論和服務(wù)理論的知識(shí)，使深?yuàn)W的理論淺顯化，容易理解和掌握，啟發(fā)聽者的思維。聽楊俊峰先生講課不僅是一次學(xué)習(xí)，更是一次享受。 楊俊峰先生培訓(xùn)過的企業(yè)有中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、華為技術(shù)、上海貝爾、烽火通信、國人通信、 EMERSON、MICHELIN、PHILIPS、OWENS-CORNING、長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)、神州數(shù)碼、同洲電子、卓越數(shù)碼科技、騰訊科技、南迪電子、A8音樂集團(tuán)、上海日立、深圳金融聯(lián)、招商銀行、中信銀行、海王集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、鹽田港、深業(yè)物業(yè)、珠江物流、杭州中萃、九星印刷、比亞迪實(shí)業(yè)、泰康人壽保險(xiǎn)等。 參加對(duì)象 客戶服務(wù)經(jīng)理、客戶服務(wù)主管、客戶服務(wù)人員、銷售部門主管、銷售代表、市場(chǎng)部及相關(guān)工作人員 課程大綱 第一單元：觀念篇，服務(wù)也是利潤(rùn)源 1、行業(yè)的變化與挑戰(zhàn) Ø僧多粥少：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的無情擠壓 Ø水漲船高：上帝意識(shí)的覺醒使客戶的期望不斷攀升 Ø市場(chǎng)的周期性變化 Ø小組討論：變化的市場(chǎng)環(huán)境 2、服務(wù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要作用 Ø服務(wù)可以帶來無限的競(jìng)爭(zhēng)差異化 Ø服務(wù)可以為廠商帶來更多的利潤(rùn) Ø案例分析：IBM引領(lǐng)服務(wù)變革 3、企業(yè)對(duì)服務(wù)的定位 Ø我們的服務(wù)現(xiàn)狀 Ø小組討論：一線工程服務(wù)人員的價(jià)值 Ø企業(yè)的服務(wù)定位 這部分的目的在于通過對(duì)市場(chǎng)的變化分析，讓服務(wù)人員理解服務(wù)在公司競(jìng)爭(zhēng)中的地位，并對(duì)企業(yè)的服務(wù)定位達(dá)成一致，從而在服務(wù)觀念上統(tǒng)一。 第二單元：標(biāo)準(zhǔn)篇：什么是卓越的客戶服務(wù) 1、服務(wù)的定義 Ø什么是卓越的客戶服務(wù) 服務(wù)理念 組織架構(gòu) 人員素質(zhì) 服務(wù)流程 小組討論：描述理想的企業(yè)服務(wù) 2、服務(wù)產(chǎn)品與設(shè)備產(chǎn)品的區(qū)別 Ø不可感知性——Intangibility Ø不可分離性——Inseparability Ø差異性——Heterogeneity Ø不可貯存性——Perish ability Ø缺乏所有權(quán)——Absence of Ownership 3、通過服務(wù)管理提升服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)供應(yīng)商內(nèi)部的4個(gè)管理差距將直接影響外部的服務(wù)質(zhì)量 公司不了解客戶的需求 公司未選擇正確的服務(wù)設(shè)計(jì)和標(biāo)準(zhǔn) 公司未按標(biāo)準(zhǔn)提供服務(wù) 公司的服務(wù)績(jī)效與服務(wù)承諾不相匹配 如何通過服務(wù)管理體系提升整體服務(wù)質(zhì)量 案例討論：企業(yè)通信的服務(wù)管理差距研討 案例分析：某設(shè)備廠商的服務(wù)中心組織架構(gòu)分析 4、什么樣的服務(wù)才能創(chuàng)造價(jià)值 客戶的滿意度是如何形成的 客戶對(duì)服務(wù)的預(yù)期 客戶對(duì)服務(wù)的感知 客戶的滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn) 客戶全面滿意 客戶忠誠 忠誠的客戶群是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) 客戶忠誠度的六個(gè)維度 自我評(píng)價(jià)：我的客戶的忠誠度維度是多少？ 5、企業(yè)卓越服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是什么 企業(yè)服務(wù)價(jià)值觀與愿景 這部分的目的在于幫助服務(wù)人員正確理解服務(wù)的內(nèi)涵與特點(diǎn)，明確什么樣的服務(wù)才能為公司創(chuàng)造價(jià)值，就服務(wù)的方式與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)。 第三單元：行動(dòng)篇，創(chuàng)造完美客戶體驗(yàn) 1、探究客戶的需求 客戶的需求從哪里來 企業(yè)的口碑 之前對(duì)企業(yè)服務(wù)的體驗(yàn) 之前對(duì)其他公司服務(wù)的體驗(yàn) 企業(yè)的品牌宣傳 客戶的價(jià)值與背景 服務(wù)的環(huán)境與客戶的生命周期 案例分析：這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目客戶需求源于什么？ 客戶需求的不同層次 Basic Needs (基本必需) Want（想要） Desire （愿望） The Unexpected (出乎意料) 小組練習(xí)：分析客戶的不同層次需求 如何在現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)中把握客戶的不同需求 案例分析：以一個(gè)實(shí)際緊急報(bào)修的場(chǎng)景為實(shí)例分析客戶的不同層次需求 （由講師收集企業(yè)的實(shí)際服務(wù)案例來進(jìn)行案例編寫） 滿足客戶需求與成本的關(guān)系（SLA） 什么是S.L.A (service level agreement) S.L.A代表公司的承諾和客戶的期望 S.L.A隱含的成本和支出 S.L.A.：我們?nèi)粘９ぷ鞯闹改希? 如何用S.L.A.區(qū)分我們和客戶之間的職責(zé) 小組討論：SLA與成本之間的關(guān)系 2、把握客戶體驗(yàn)的五個(gè)KPI指標(biāo) 有形度 同理度 專業(yè)度 反應(yīng)度 信賴度 小組討論：客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的體驗(yàn)關(guān)鍵是什么？ 3、客戶溝通的三大技巧及溝通實(shí)戰(zhàn) 傾聽的技巧 同理心傾聽 兼顧事實(shí)與情感（ Fact and Feeling） 掌握傾聽技巧 發(fā)問的技巧 提問的目的 開放式問題的應(yīng)用 封閉式問題的應(yīng)用 復(fù)述的技巧 把握完整事實(shí)的技巧 達(dá)致情感共通的技巧 實(shí)戰(zhàn)演練一：如何與不同層次的客戶溝通 實(shí)戰(zhàn)演練二：如何與不同類型的客戶溝通 實(shí)戰(zhàn)演練三：如何打開客戶的話匣子 實(shí)戰(zhàn)演練四：如何管理客戶的期望值 實(shí)戰(zhàn)演練五：如何對(duì)客戶說“NO” 4、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的技巧與步驟（如何有效處理客戶的抱怨） 正確認(rèn)識(shí)客戶的抱怨與投拆 正確處理客戶投訴的原則－先處理情感，再處理事件 耐心傾聽客戶的抱怨 想方設(shè)法平息抱怨 站在客戶立場(chǎng)上將心比心，爭(zhēng)取認(rèn)同 利用認(rèn)同，打開客戶不合作（或抵觸）的局面 迅速采取行動(dòng)，解決客戶問題－客戶不要空禮盒 Ø平息客戶抱怨，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的六大步驟 開場(chǎng)白：消除客戶的顧慮 提出問題以獲得信息，找出問題的實(shí)質(zhì) 聆聽、回應(yīng)并思考；表示你明白客戶的心情、處境 提議其它選擇：依次提出多個(gè)可以接受的解決方案 反復(fù)溝通、達(dá)成一致 最后確定：重述方案的細(xì)節(jié)，以體現(xiàn)專業(yè) 這部分的目的在于通過學(xué)習(xí)分析客戶需求的方法，把握客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)來達(dá)成客戶的全面滿意，并運(yùn)用溝通技巧與現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的技巧提升客戶對(duì)我們一線服務(wù)的滿意度。 第四單元：課堂內(nèi)容總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 1、內(nèi)容總結(jié)與心得分享 2、行動(dòng)計(jì)劃與改變承諾 小組練習(xí)：一封感謝信 這部分的目的在于通過心得分享與制訂行動(dòng)計(jì)劃，幫助服務(wù)人員在課后有意識(shí)的轉(zhuǎn)變行為，從而更好的保證培訓(xùn)效果。

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