商務(wù)談判策略與技巧

開課地點：	北京
授課時間：	1天
授課顧問：	王浩
開課時間：	2013-06-01
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-05-23 18:21:35

　　

學(xué)習(xí)對象

負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理，各類銷售人員

課程目標(biāo)

課程內(nèi)容

一、談判基礎(chǔ)理論

1.       案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……

2.       什么是談判

3.       談判的基本定義

4.       談判的5個核心要素

5.       商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

6.       談判溝通要領(lǐng)

7.       談判的5大誤區(qū)

8.       談判溝通的7大要訣

 

二、談判流程

1.       產(chǎn)品類談判程序

2.       項目類談判的三個階段

3.       客戶探測階段的談判對策

4.       客戶造預(yù)算階段的談判對策

5.       購買階段的談判對策

6.       談判前的準(zhǔn)備工作

7.       談判小組的組建

8.       開局前必須確定的6個事項

9.       談判目標(biāo)的3個層次

10.    演練：談判開局前，雙方的準(zhǔn)備工作……

 

三、談判的環(huán)境與氣氛

1.       影響談判的環(huán)境因素

2.       如何選擇談判時機

3.       搶占先機

4.       踩準(zhǔn)時點

5.       準(zhǔn)點行動

6.       爭取吉時

7.       哪些談判地點對我方更有利

8.       如何安排談判出場人員

9.       談判對局模式

10.    商務(wù)談判的禮儀規(guī)則

11.    以一個口徑對外

12.    營造良好的談判氣氛

13.    案例：姜先

14.    生如何保證合同簽字的成功率

四、談判心理的把握

1.       案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛(wèi)隊

2.       客戶的談判滿足感

3.       談判的心理目標(biāo)

4.       哪些因素影響了客戶的談判滿足感

5.       如何提升客戶的談判滿足感

6.       客戶的談判壓力心理

7.       談判壓力曲線

8.       談判壓力心理分析

9.       談判對象的個性分析

10.    溝通工具對談判心理的影響

11.    銷售者的談判心理控制

12.    銷售者的談判心理陷阱

13.    談判者的心理暗示

 

五、評估談判籌碼

1.       案例：吳長江逼退施耐德……

2.       評估談判雙方的籌碼

3.       什么是談判中的“底牌”

4.       什么是談判籌碼

5.       評估談判雙方籌碼的方法

6.       分析競爭態(tài)勢

7.       如何掀開對手的“底牌”

8.       如何變換、增加籌碼

 

六、談判策略與價格談判技巧

1.       致勝談判的8大策略

2.       誘敵深入：提高對方的退出成本

3.       漁翁得利：利用買方競爭

4.       步步為營：設(shè)定限制，阻止對方進攻

5.       聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力

6.       欲擒故縱：放長線，釣大魚

7.       以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機會

8.       紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進攻

9.       疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長談判時間，促使讓步

10.    案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……

11.    報價策略

12.    報價前的防御點設(shè)定

13.    報價的方法

14.    案例：威爾遜公司的水處理項目談判

15.    價格談判技巧

16.    如何試探對手

17.    讓價策略

18.    機動防守談判陣地

19.    客戶進攻的8個假動作

20.    不要進入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場

21.    如何守住談判陣地

22.    談判收官：果斷簽約

23.    分組討論：小李的訂單做，還是不做？

 

 

師資力量

講師姓名： 王浩 【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】 1、教育背景： 天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士 2、職業(yè)背景： 成長型企業(yè)營銷專家、管理專家，資深培訓(xùn)師、高級咨詢師；實戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)師、資深管理專家，20年企業(yè)管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁、正泰集團、華立股份、遠(yuǎn)東集團等公司獨立董事。 3、擅長領(lǐng)域： 銷售管理 領(lǐng)導(dǎo)能力 4、授課經(jīng)驗： 王老師擁有300余場營銷、管理培訓(xùn)經(jīng)驗，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，研究方向包括銷售行為學(xué)、驅(qū)動力管理、團隊建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化。清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授客座教授。管理學(xué)專著《驅(qū)動力》、《精益營銷訓(xùn)練》體系，《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人。授課風(fēng)格：激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解 5、主要服務(wù)行業(yè)： 通用 6、典型客戶： 工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團（中國科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州…… IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計算）：用友股份……

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