大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	鮑英凱
開(kāi)課時(shí)間：	2013-11-23
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3200
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	2560
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   上海 2013-11-23 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-08-21 18:02:40

　　

　　課程目標(biāo)

　　1、大客戶管理的概述和發(fā)展

　　2、什么是重要客戶

　　3、為什么進(jìn)行大客戶管理

　　4、什么是大客戶管理

　　5、大客戶管理發(fā)展模型及階段

　　6、區(qū)域運(yùn)作模型

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　大客戶/重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售代表/管理人員、銷(xiāo)售主管/顧問(wèn)、資深的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售技術(shù)工程師等

　　課程內(nèi)容

　　一、針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售流程

　　☆現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析

　　1.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示

　　2.客戶關(guān)心的是什么

　　3.研究客戶購(gòu)買(mǎi)流程☆客戶滿意式銷(xiāo)售流程

　　1.案例分析：美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功

　　2.建立客戶滿意式銷(xiāo)售流程的思路

　　3.客戶滿意式銷(xiāo)售流程分析

　　二、針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售模式

　　☆調(diào)查結(jié)論：大客戶銷(xiāo)售人員的成績(jī)是天分嗎?

　　1.成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)

　　2.成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)善于

　　3.性情論批判☆影響大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素分析

　　☆建立高績(jī)效的大客戶銷(xiāo)售模型

　　三、針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略

　　☆¡傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索

　　☆什么是SPIN提問(wèn)方式

　　☆封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

　　☆如何起用SPIN提問(wèn)

　　☆SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

　　四、如何了解或挖掘大客戶的需求

　　☆引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

　　☆初次拜訪的程序

　　☆初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)

　　☆再次拜訪的程序

　　☆如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

　　☆要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話

　　1.多聽(tīng)少說(shuō)的好處

　　2.多說(shuō)少聽(tīng)的危害

　　3.如何善于聆聽(tīng)

　　☆了解或挖掘需求的具體方法

　　1.客戶需求的層次

　　2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪

　　3.銷(xiāo)售員和客戶的四種信任關(guān)系

　　4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

　　五、如何具體推薦產(chǎn)品

　　☆使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致

　　☆處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題

　　☆FABE方法的運(yùn)用☆推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

　　1.不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

　　2.保持洽談的友好氣氛

　　3.講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到

　　4.控制洽談方向

　　5.選擇合適時(shí)機(jī)

　　6.要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話

　　7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

　　☆通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

　　☆巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

　　☆使用適于客戶的語(yǔ)言交談

　　1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)

　　2.使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言

　　3.與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)

　　4.少用產(chǎn)品代號(hào)

　　5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶

　　六、排除妨礙的有效法則

　　☆對(duì)待障礙的態(tài)度

　　☆障礙的種類(lèi)

　　☆如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

　　☆排除障礙的總策略

　　七、如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　☆優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

　　☆四種服務(wù)類(lèi)型分析

　　☆如何處理客戶的抱怨和投訴

　　1.客戶投訴的內(nèi)容

　　2.處理客戶不滿的原則和技巧

　　八、大客戶銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉

　　☆時(shí)間分配管理

　　☆成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉

　　1.建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

　　2.自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

　　3.自我管理的修煉

　　4.雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

　　5.有效溝通的修煉

　　6.創(chuàng)造性合作的修煉

　　師資力量

　　鮑先生

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;美國(guó)南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德電氣等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。

　　目前仍就職于知名的歐洲電器制造公司，擔(dān)任高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括商務(wù)談判、銷(xiāo)售、物流、運(yùn)營(yíng)、管理、財(cái)務(wù)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和實(shí)地銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

　　以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式及角度獨(dú)特，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。