客戶心理學與客戶溝通技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	高老師
開課時間：	2013-10-25
市場報價：	3600
購買價格：	2880
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-10-25 2天
審核時間：	我要報名2013-09-12 17:58:05

　　

　　課程背景

　　為什么：

　　我們的產(chǎn)品非常不錯，客戶就是不認可?

　　我們感覺與客戶的溝通很好，客戶最后始終說“我再考慮考慮”?

　　我們對客戶已經(jīng)推心置腹了，但客戶始終有意與我們“保持距離”?

　　我們對客戶用盡了各種方法，客戶還是不下單?

　　課程目標

　　1、了解人的普遍心理，掌握客戶需求的探尋方法

　　2、了解人際溝通風格，掌握客戶溝通 風格的辨別技術(shù)

　　3、了解人際溝通方法，掌握與客戶溝通的建設性技巧

　　4、了解客戶溝通過程，掌握與客戶建立推心置腹的朋友關(guān)系秘訣

　　學習對象

　　業(yè)務經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

　　課程內(nèi)容

　　開場：破冰和學習團隊組建

　　一、客戶為什么不買單

　　內(nèi)容簡介：從問題著手，幫助學員梳理與客戶交往中的主要問題及原因。

　　進行方式：講授、互動游戲。

　　1) 分組討論：你與客戶交往中的主要障礙和困惑是什么

　　2) 釣魚理論

　　二、客戶的心理分析

　　內(nèi)容簡介：幫助學員了解“人”的不同層次需求和普遍心理。

　　進行方式：講授、小組討論、互動游戲。

　　1) 客戶社會角色分析定位

　　2) 馬斯洛的“層次需要理論”

　　3) 客戶的五種普遍心理

　　三、人際溝通風格與溝通方法

　　內(nèi)容簡介：幫助學員掌握人際溝通的4種風格類型，能夠認識自我，并可辨別出客戶的風格類型。

　　進行方式：講授、游戲、練習。

　　1) DISC性格分析與討論

　　2) 性格測試(游戲：一次旅行)

　　3) 快速識別你的客戶

　　4) 調(diào)整你的溝通風格

　　四、建設性溝通技巧

　　內(nèi)容簡介：幫助學員與客戶溝通的主要方法與技巧

　　進行方式：講授、小組討論、游戲、練習

　　1) 望(望什么、不望什么)

　　2) 聞(聽的不同層次、傾聽的技巧)

　　3) 問(開放式問題與封閉式問題，詢問的技巧)

　　4) 切(判斷的依據(jù)與快速的回應)

　　五、學以致用

　　內(nèi)容簡介：將溝通的方法與技巧運用到與客戶交往實踐中。

　　進行方式：講授、分組討論、角色扮演。

　　1) 得體的儀表

　　2) 良好的心態(tài)

　　3) 設計開場白

　　4) 強化客戶收益

　　5) 應對客戶“防火墻”

　　6) “你來我往”的人情交往

　　六、Q&A

　　沒有練習就沒有有效的學習!

　　師資力量

　　高老師

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　著名大學教育學專業(yè)畢業(yè)

　　IPTS認證講師，新華人壽授權(quán)講師

　　【曾 任】：

　　新華人壽授權(quán)講師，組訓、區(qū)經(jīng)理，在三個月內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績和人力規(guī)模的4倍增長;

　　江楓酒業(yè)副總經(jīng)理，操盤“洋河藍色經(jīng)典”在蘇州的上市推廣工作，實現(xiàn)一年內(nèi)銷售4倍增長的佳績;

　　新可安(天津)服務有限公司培訓師、高級客戶經(jīng)理、商務經(jīng)理，多次在培訓后能立即實現(xiàn)銷售業(yè)績翻倍增長;

　　萬得城(中國)培訓經(jīng)理，主要負責銷售、客戶服務等方面的培訓，滾動開課幾百次，大大提高了員工的銷售技巧、銷售管理、客戶服務等綜合能力;

　　【培訓特點】：

　　高老師擁有深厚的教育學、心理學 背景，善于從客戶心理學 的角度去分析客戶、分析銷售，從思維導向方面去拉進客戶關(guān)系、促進銷售，使銷售從低效的“體力活”變成了高效的“腦力技術(shù)活”。同時，高老師在銷售、管理一線有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，積累了大量的成功經(jīng)驗和失敗教訓，這些“真材實料”不僅蘊含了銷售的基本原理，也揭示了銷售的具體工具、方法和措施，學員可以即學即用，多次實踐證明，經(jīng)過高老師培訓，效果往往是立竿見影的，銷售培訓往往能帶來至少50%的銷售業(yè)績增長。幽默風趣的語言風格、深入淺出的案例分析、別具一格的培訓形式形成了獨特的“高氏培訓”。高老師的授課富有激情、具有帶動性和感染力，寓教于樂，用豐富的案例展示和分組討論，讓學員在潛移默化中得到收益。“聽起來不累”、“原來，銷售可以這么做”、“總是覺得培訓時間過得太快”、“聽了一遍，還想再聽一遍”、……這些都是過往學員的培訓后反饋。這也不難理解為什么培訓后的反饋問卷綜合滿意度超過95%了。

　　【專長項目】：

　　---培訓師培訓(TTT)

　　---專業(yè)銷售技巧

　　---大客戶銷售技巧

　　---銷售管理

　　---優(yōu)質(zhì)客戶服務

　　---專業(yè)談判技巧

　　【代表客戶】：

　　HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、國美、永樂、迅捷連鎖、順電、洋河酒廠、康佳集團、中國電信、紫覺貿(mào)易、美芝壓縮機(GMCC)、廣州川上整合營銷、香雪海酒店集團、新華人壽、大中電器、步步高連鎖、武漢工貿(mào)電器、卜蜂蓮花、上海外服、海爾日日順、TCL彩電、創(chuàng)維彩電。