海外大客戶的開發(fā)與關系維護

開課地點：	寧波市
授課時間：	2009.10.17—2009.10.18
授課顧問：	陳碩
開課時間：	2009-10-17
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-10-13 13:31:57

　　

學習對象

進出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務人員及私營貿(mào)易公司老板

課程目標

1.掌握海外客戶開發(fā)的策略 2.掌握海外客戶溝通策略 3.海外大客戶的關系管理策略

課程內(nèi)容

第一講 海外大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略探討 一、 大客戶開發(fā)中的聯(lián)盟戰(zhàn)略與聯(lián)盟破解 二、 大客戶開發(fā)中的接觸戰(zhàn)略 1、 接觸戰(zhàn)略目標 2、 關鍵人物分析 3、 關鍵人物的關注要點及本身的任務分析 4、 如何贏得關鍵人物的信任與支持 5、 如何贏得最高決策者 三、 資源分配戰(zhàn)略在海外大客戶開發(fā)中的運用 第二講 海外大客戶開發(fā)應注意的若干問題 一、 海外大客戶的層級分析 二、 不同層級的大客戶的關注要點 三、 國別對大客戶的購買因素的影響 四、 大客戶的信息搜集與管理 五、 競爭對手的相關信息及對大客戶采購的影響 六、 多樣化、多品種采購的大客戶采購分析 七、 品種單一型批量型采購的大客戶的采購分析 第三講 海外大客戶開發(fā)的策略 一、 制訂恰當?shù)暮Ｍ饪蛻糸_發(fā)策略 二、 海外大客戶開發(fā)的策略探討 1、 出展 2、 網(wǎng)絡 3、 名錄 4、 駐外 5、 使團 6、 參贊 7、 考察 8、 媒體 9、 商會 第四講 海外客戶的溝通策略 一、 爭取與擴大與大客戶溝通與交流的機會 二、 與海外客戶溝通策略探討 1、 國際商務溝通的基本素質 2、 客戶溝通的協(xié)調管理 3、 涉外溝通的底線策略 4、 與海外大客戶進行溝通時的階段性策略 5、 歐洲式溝通、美國式溝通、日本式溝通與中國式溝通的對比分析與利弊判斷 6、 與大客戶談判中的讓步策略 7、 如何通過場外交易達成客戶意向 8、 國際商務談判思維分析 9、 國際商務談判中的禮儀與對成交的影響 第五講 防止海外客戶的流失 一、 大客戶流失的原因分析 二、 大客戶流失的先期征兆和予警 三、 如何應對大客戶流失 第六講 海外大客戶的管理 一、 客戶檔案與客戶關系管理 二、 建立與大客戶的定期溝通機制 三、 客戶信息的反饋與客戶跟進 四、 客戶管理中的總經(jīng)銷協(xié)議與單筆業(yè)務合同的關系處理 五、 如何使用協(xié)議和合同條款約束大客戶 六、 大客戶風險分析、管理與防范 七、 如何建立大客戶業(yè)務中的保障機制 八、 大客戶國際結算業(yè)務中的融資管理與金融風險規(guī)避 九、 海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理 十、 如何處理海外總經(jīng)銷與特別客戶之間的矛盾

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