海外營銷渠道開發(fā)與海外經銷商激勵

開課地點：	寧波市
授課時間：	2010.1.23——2010.1.24
授課顧問：	陳碩
開課時間：	2010-1-23——2010.1.24
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審核時間：	我要報名2009-10-13 13:33:41

　　

學習對象

外貿企業(yè)總經理，外貿經理，海外事業(yè)部門經理等等

課程目標

1、 了解不同國家經銷商經營業(yè)務的特點及應對的策略 2、 掌握與不同層級海外經銷商/進口商的運營方式和相應的溝通策略 3、 掌握海外經銷商選擇和管理的策略 4、 學會如何對海外經銷商進行有效的激勵,并且化解經銷商之間的沖突 5、 掌握如何與海外經銷商進行溝通和談判的技巧 6、 掌握如何進行海外營銷規(guī)劃制定的方法

課程內容

一、海外市場經銷商的國別特征解析 1、海外市場營銷環(huán)境及海外營銷模式選擇 2、亞太地區(qū)不同國家經銷商經營進口業(yè)務的特點及出口商的應對策略 3、歐非地區(qū)不同國家經銷商經營進口業(yè)務的特點及出口商的應對策略 4、美洲地區(qū)不同國家經銷商經營進口業(yè)務的特點及出口商的應對策略 5、比較精倫公司與波導公司在非洲經銷的得失 6、不同國別經銷商對產品屬性的理解差異及出口商的應對策略 二、不同層級海外經銷商/進口商的運營方式和相應的溝通策略 1、海外經銷商/進口商的層級綜述 2、國際巨鱷進行國際采購的運營方式及對供應商的管理 3、海外中小型經銷商的經銷模式和出口商的應對與開發(fā)策略 4、大型品牌采購商的采購與經銷特點和出口商的開發(fā)與應對策略 5、大型網絡采購商的采購與經銷特點和出口商的開發(fā)與應對策略 6、海外行業(yè)經銷商的選擇與應對海外行業(yè)經銷活動 7、海外地區(qū)經銷商的經銷運營模式所在與出口商的應對 8、行業(yè)進口商 9、專業(yè)進口商 1
、進口陳列商 三、海外總經銷商的選擇和管理策略 1、海外總經銷商的選擇 2、如何簽定總經銷商協(xié)議從而刺激總經銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商 3、售后服務協(xié)議的簽定 4、如何管理海外總經銷商和總經銷商網絡,完成公司銷售計劃 5、經銷商的表格化管理模式（經銷商管理的五類表格） 6、對經銷商的看板管理和走動管理 四、海外市場經銷商的激勵措施 1、海外市場經銷商究竟關注什么？ 2、聯(lián)合品牌的激勵措施和具體的運用 3、自主品牌使用和OEM品牌在激勵措施上的不同對待和具體操作 4、短期貿易融資激勵及相應的風險規(guī)避措施 5、對品牌經銷商/采購商的支付方式激勵措施與相應的風險規(guī)避措施 6、海外經銷商執(zhí)行特定的貿易功能后的價格折扣激勵 7、非付費的營業(yè)推廣設計和推廣協(xié)助 8、對特定經銷商的廣告支持 9、就地聯(lián)合出展與展會免費/折價樣品提供 1
、聯(lián)合商品陳列與陳列免費/折價樣品提供 四、化解海外經銷商之間的沖突 1、同地海外經銷業(yè)務沖突分析 2、機械設備的大客戶（總經銷商）與特定經銷商的沖突分析 3、海外經銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案 五、構建合理的海外經銷渠道 1、海外經銷渠道構建策略和管理模式 2、挖掘潛在的渠道客戶 3、維護現(xiàn)有的渠道客戶 4、海外渠道客戶流失的原因分析和可能的解決方案 5、如何應對競爭對手的海外渠道 六、如何與海外經銷商溝通 1、海外經銷商的國別特征對溝通的影響 2、與海外經銷商華裔代表溝通的技巧 3、國際商務談判溝通技巧（聽、問、答、敘、看、辯、說） 4、溝通中的封閉式策略和開放式策略 5、溝通中的八種策略及實戰(zhàn)中的靈活運用 6、應對僵局 7、一攬子與突出重點的溝通模式之對比分析 8、如何面對中間商（賣方立場） 七、海外營銷規(guī)劃 1、海外營銷規(guī)劃制定的前提 2、海外營銷規(guī)劃與國內營銷規(guī)劃的差異與海外營銷規(guī)劃的要點 3、海外營銷規(guī)劃的SWOT分析與五力模型分析 4、海外營銷規(guī)劃的樣板 5、事例分析海外營銷規(guī)劃的制定 6、海外營銷規(guī)劃的執(zhí)行與團隊建設和管理

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