實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)典課程—想成為銷售精英的必修課堂

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2011年8月25-26日
授課顧問(wèn)：	馬克、鐘銳
開(kāi)課時(shí)間：	2011-8-25
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-07-29 12:07:18

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷售經(jīng)理主管和儲(chǔ)備干部、銷售資深人員、大客戶精英、銷售人員

課程目標(biāo)

目標(biāo)1：增強(qiáng)銷售人員的市場(chǎng)沖擊能力,后發(fā)制人的銷售能力； 目標(biāo)2：提高新客戶開(kāi)發(fā)能力、絕處逢生的銷售能力； 目標(biāo)3：在復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的“虎口奪單”能力； 目標(biāo)4：改善自我的談判風(fēng)格； 目標(biāo)5：了解客戶需求和心理變化，把控整個(gè)銷售過(guò)程； 目標(biāo)6：提高促成率和簽單率，樹(shù)立正確觀念，和持續(xù)性成長(zhǎng)的決心。

課程內(nèi)容

虎口奪單---狼性銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 研修內(nèi)容： ɨ
9;“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路。 ɨ
9;“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來(lái)，中國(guó)銷售員需要接受坦然接受和面對(duì)的銷售環(huán)境。 第一單元：“虎口環(huán)境”的特點(diǎn)，面對(duì)這些難題如何破解： ɨ
9; 我方介入客戶的時(shí)間晚 ɨ
9; 客戶已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo) ɨ
9; 客戶緊閉大門，不給我方絲毫機(jī)會(huì) ɨ
9; 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價(jià)格沖擊 ɨ
9; 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人，我方銷售人員較晚切入 ɨ
9; 我方的銷售資源捉襟見(jiàn)肘，無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡 ɨ
9;“狼性銷售”從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始－－－狼的吶喊： “我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時(shí)響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來(lái)。所以，無(wú)論是荒漠中的狂風(fēng)暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無(wú)法阻止我對(duì)鮮肉的追逐－－－狼行千里吃肉�！� 第二單元：狼性銷售的核心特點(diǎn)－－－“快”－－－“四快”  案例分析 ɨ
9; 海爾公司的“快” ɨ
9; HP公司的“快” ɨ
9; 如何以最快的速度招聘到最優(yōu)秀的銷售員 ɨ
9; 閃電接觸“余小芳”  如何通過(guò)電話，短信和郵件快速讓客戶記住你，喜歡你  如何快速讓客戶欠你人情  如何快速把客戶變成“廢人”  如何快速和客戶發(fā)生關(guān)系，打成一片  以最快的速度建立客戶對(duì)銷售員的信任  如何建立客戶對(duì)公司層面的信任 ɨ
9; 如何建立客戶對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人層面的信任  以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交 ɨ
9; 逼自己 ɨ
9; 逼客戶 ɨ
9; 逼對(duì)手 ɨ
9; 我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢？  思維方式  捕獵智慧和生存智慧  捕獵精神和團(tuán)隊(duì)精神 第三單元：狼性銷售的八大智慧 ɨ
9; 勇敢 ɨ
9; 主動(dòng) ɨ
9; 準(zhǔn)備 ɨ
9; 目標(biāo) ɨ
9; 耐力 ɨ
9; 時(shí)機(jī) ɨ
9; 團(tuán)隊(duì) ɨ
9; 檢討 銷售心理學(xué)與客戶心理把控 課程內(nèi)容 第一單元 銷售心理學(xué)的起點(diǎn)——銷售人員自我心理把控 1、為什么做銷售——銷售工作的三大好處 ɨ
9; 你對(duì)銷售工作的熱愛(ài)程度與銷售收入成正比 ɨ
9; 銷售工作的三大好處之一：越老越值錢 ɨ
9; 銷售工作的三大好處之二：自己當(dāng)老板 ɨ
9; 銷售工作的三大好處之三：種植搖錢樹(shù) 2、如何做銷售——引爆潛能，保持旺盛持久戰(zhàn)斗力的心理策略 ɨ
9; 心理策略之一：把自己當(dāng)成銷售顧問(wèn)，變成銷售醫(yī)生 ɨ
9; 心理策略之二：把自己當(dāng)做一家公司來(lái)經(jīng)營(yíng) ɨ
9; 心理策略之三：增強(qiáng)企圖心和責(zé)任心 第二單元 把控客戶心理，控制銷售進(jìn)程——閃電倍增業(yè)績(jī)的策略與技術(shù) 一、抓潛系統(tǒng)——倍增業(yè)績(jī)的基礎(chǔ) 1、開(kāi)發(fā)客戶前必做的策略準(zhǔn)備 ɨ
9; 進(jìn)行市場(chǎng)定位，選擇客戶群：為你的黃金客戶畫(huà)像 ɨ
9; 開(kāi)發(fā)客戶前你必須問(wèn)自己的問(wèn)題： 問(wèn)題一：我到底在賣什么 問(wèn)題二：誰(shuí)是我的客戶 問(wèn)題三：為什么我的客戶要向我購(gòu)買 問(wèn)題四：我的未來(lái)客戶在哪里 問(wèn)題五：我的客戶什么時(shí)候買 問(wèn)題六：誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者，誰(shuí)是非顧客 2、抓潛途徑：如何開(kāi)發(fā)客戶 ɨ
9; 靠自己的力量抓潛 ɨ
9; 運(yùn)用杠桿借力抓潛 二、成交系統(tǒng)——倍增業(yè)績(jī)的核心 1、如何把握客戶心理：銷售是一場(chǎng)心理學(xué)的游戲 ɨ
9; 銷售人員怕拒絕，客戶害怕買錯(cuò) ɨ
9; 客戶面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)有哪些 ɨ
9; 客戶心理探秘之一：影響客戶購(gòu)買的兩種核心力量 ɨ
9; 客戶心理探秘之二：大客戶客戶購(gòu)買與決策流程 大客戶銷售的特點(diǎn)，各級(jí)客戶需求與應(yīng)對(duì)策略 2、顧問(wèn)式銷售流程之一：建立信任 ɨ
9; 如何快速建立客戶對(duì)銷售代表的信任（商務(wù)禮儀、專業(yè)知識(shí)、善于聆聽(tīng)、善用贊美、模仿客戶） ɨ
9; 如何快速建立客戶對(duì)公司與產(chǎn)品的信任 ɨ
9; 開(kāi)場(chǎng)白策略與電話溝通策略 3、顧問(wèn)式銷售流程之二：挖掘需求 ɨ
9; 客戶需求的全新定義 ɨ
9; 問(wèn)題點(diǎn)——銷售人員贏取訂單的隱秘盟友如何把客戶的隱性需求激發(fā)成明確的購(gòu)買需求 ɨ
9; 客戶購(gòu)買流程與關(guān)鍵決策點(diǎn) ɨ
9; 如何將客戶引入你的“伏擊圈”（伏擊圈：你的產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)） ɨ
9; 如何用SPIN技術(shù)挖掘客戶需求：從你想賣變?yōu)榭蛻糁鲃?dòng)想買 4、顧問(wèn)式銷售流程之三：展現(xiàn)價(jià)值 ɨ
9; 客戶買的不是你的產(chǎn)品，買的是解決方案 ɨ
9; 價(jià)值等式——客戶心目中的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) ɨ
9; 優(yōu)先順序——讓你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前脫穎而出的秘訣 ɨ
9; FAB技術(shù)——讓客戶對(duì)你的產(chǎn)皮介紹怦然心動(dòng)的策略 5、顧問(wèn)式銷售流程之四：成交晉級(jí) ɨ
9; 如何處理客戶的異議 ɨ
9; 成交激素——加速客戶購(gòu)買決定的推進(jìn)器 ɨ
9; 成交技巧——常用的成交策略 ɨ
9; 談判策略——在保證自身利益的前提上，讓客戶感覺(jué)到的談判策略 三、追銷系統(tǒng)——倍增業(yè)績(jī)的捷徑 1、銷售工作最核心的魅力在種植搖錢樹(shù) ɨ
9; 計(jì)算客戶的終生價(jià)值 ɨ
9; 你從老客戶身上可以得到的四種好處 ɨ
9; 如何經(jīng)營(yíng)老客戶 2、追銷策略——快速倍增業(yè)績(jī)的捷徑 ɨ
9; 讓老客戶為你轉(zhuǎn)介紹 第三單元 了解客戶性格與購(gòu)買習(xí)慣——提升個(gè)性化銷售能力 ɨ
9; 你不可能用釣金魚(yú)的餌料，釣到鯊魚(yú)（每個(gè)人都有不同的需求） ɨ
9; 如何與不同性格類型的客戶進(jìn)行銷售 ɨ
9; 四季性格分類法：快速掌握四種不同性格人的需求，溝通風(fēng)格與購(gòu)買習(xí)慣 ɨ
9; 如何找到不同類型人的心動(dòng)按鈕 ɨ
9; 你自己是什么類型的銷售風(fēng)格，如何調(diào)整自己的銷售風(fēng)格

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