實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)典課程—想成為銷售精英的必修課堂
| 開(kāi)課地點(diǎn): |
北京 |
| 授課時(shí)間: |
2011年8月25-26日 |
| 授課顧問(wèn): |
馬克、鐘銳 |
| 開(kāi)課時(shí)間: |
2011-8-25 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià): |
0
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| 購(gòu)買價(jià)格: |
0 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2011-07-29 12:07:18 |
注:參加該培訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、銷售經(jīng)理主管和儲(chǔ)備干部、銷售資深人員、大客戶精英、銷售人員
課程目標(biāo)
目標(biāo)1:增強(qiáng)銷售人員的市場(chǎng)沖擊能力,后發(fā)制人的銷售能力;
目標(biāo)2:提高新客戶開(kāi)發(fā)能力、絕處逢生的銷售能力;
目標(biāo)3:在復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的“虎口奪單”能力;
目標(biāo)4:改善自我的談判風(fēng)格;
目標(biāo)5:了解客戶需求和心理變化,把控整個(gè)銷售過(guò)程;
目標(biāo)6:提高促成率和簽單率,樹(shù)立正確觀念,和持續(xù)性成長(zhǎng)的決心。
課程內(nèi)容
虎口奪單---狼性銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
研修內(nèi)容:
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9;“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”,而“狼性銷售”是奪單的唯一出路。
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9;“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來(lái),中國(guó)銷售員需要接受坦然接受和面對(duì)的銷售環(huán)境。
第一單元:“虎口環(huán)境”的特點(diǎn),面對(duì)這些難題如何破解:
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9; 我方介入客戶的時(shí)間晚
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9; 客戶已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)
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9; 客戶緊閉大門,不給我方絲毫機(jī)會(huì)
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9; 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大,上有品牌壓力,下有價(jià)格沖擊
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9; 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人,我方銷售人員較晚切入
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9; 我方的銷售資源捉襟見(jiàn)肘,無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡
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9;“狼性銷售”從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始---狼的吶喊:
“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原,藤條撕爛我的毛皮,大雪封鎖我的道路,虎豹分享我的食物,野豬上躥下跳,獵犬狂吠不止,獵槍不時(shí)響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來(lái)。所以,無(wú)論是荒漠中的狂風(fēng)暴雨,冰天雪地上的饑寒交迫,還是槍林彈雨中的心驚肉跳,都無(wú)法阻止我對(duì)鮮肉的追逐---狼行千里吃肉!
第二單元:狼性銷售的核心特點(diǎn)---“快”---“四快”
案例分析
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9; 海爾公司的“快”
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9; HP公司的“快”
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9; 如何以最快的速度招聘到最優(yōu)秀的銷售員
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9; 閃電接觸“余小芳”
如何通過(guò)電話,短信和郵件快速讓客戶記住你,喜歡你
如何快速讓客戶欠你人情
如何快速把客戶變成“廢人”
如何快速和客戶發(fā)生關(guān)系,打成一片
以最快的速度建立客戶對(duì)銷售員的信任
如何建立客戶對(duì)公司層面的信任
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9; 如何建立客戶對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人層面的信任
以最快的速度“逼迫”客戶下決定---成交
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9; 逼自己
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9; 逼客戶
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9; 逼對(duì)手
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9; 我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢?
思維方式
捕獵智慧和生存智慧
捕獵精神和團(tuán)隊(duì)精神
第三單元:狼性銷售的八大智慧
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9; 勇敢
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9; 主動(dòng)
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9; 準(zhǔn)備
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9; 目標(biāo)
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9; 耐力
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9; 時(shí)機(jī)
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9; 團(tuán)隊(duì)
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9; 檢討
銷售心理學(xué)與客戶心理把控
課程內(nèi)容
第一單元 銷售心理學(xué)的起點(diǎn)——銷售人員自我心理把控
1、為什么做銷售——銷售工作的三大好處
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9; 你對(duì)銷售工作的熱愛(ài)程度與銷售收入成正比
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9; 銷售工作的三大好處之一:越老越值錢
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9; 銷售工作的三大好處之二:自己當(dāng)老板
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9; 銷售工作的三大好處之三:種植搖錢樹(shù)
2、如何做銷售——引爆潛能,保持旺盛持久戰(zhàn)斗力的心理策略
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9; 心理策略之一:把自己當(dāng)成銷售顧問(wèn),變成銷售醫(yī)生
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9; 心理策略之二:把自己當(dāng)做一家公司來(lái)經(jīng)營(yíng)
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9; 心理策略之三:增強(qiáng)企圖心和責(zé)任心
第二單元 把控客戶心理,控制銷售進(jìn)程——閃電倍增業(yè)績(jī)的策略與技術(shù)
一、抓潛系統(tǒng)——倍增業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)
1、開(kāi)發(fā)客戶前必做的策略準(zhǔn)備
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9; 進(jìn)行市場(chǎng)定位,選擇客戶群:為你的黃金客戶畫(huà)像
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9; 開(kāi)發(fā)客戶前你必須問(wèn)自己的問(wèn)題:
問(wèn)題一:我到底在賣什么
問(wèn)題二:誰(shuí)是我的客戶
問(wèn)題三:為什么我的客戶要向我購(gòu)買
問(wèn)題四:我的未來(lái)客戶在哪里
問(wèn)題五:我的客戶什么時(shí)候買
問(wèn)題六:誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者,誰(shuí)是非顧客
2、抓潛途徑:如何開(kāi)發(fā)客戶
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9; 靠自己的力量抓潛
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9; 運(yùn)用杠桿借力抓潛
二、成交系統(tǒng)——倍增業(yè)績(jī)的核心
1、如何把握客戶心理:銷售是一場(chǎng)心理學(xué)的游戲
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9; 銷售人員怕拒絕,客戶害怕買錯(cuò)
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9; 客戶面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)有哪些
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9; 客戶心理探秘之一:影響客戶購(gòu)買的兩種核心力量
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9; 客戶心理探秘之二:大客戶客戶購(gòu)買與決策流程
大客戶銷售的特點(diǎn),各級(jí)客戶需求與應(yīng)對(duì)策略
2、顧問(wèn)式銷售流程之一:建立信任
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9; 如何快速建立客戶對(duì)銷售代表的信任(商務(wù)禮儀、專業(yè)知識(shí)、善于聆聽(tīng)、善用贊美、模仿客戶)
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9; 如何快速建立客戶對(duì)公司與產(chǎn)品的信任
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9; 開(kāi)場(chǎng)白策略與電話溝通策略
3、顧問(wèn)式銷售流程之二:挖掘需求
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9; 客戶需求的全新定義
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9; 問(wèn)題點(diǎn)——銷售人員贏取訂單的隱秘盟友如何把客戶的隱性需求激發(fā)成明確的購(gòu)買需求
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9; 客戶購(gòu)買流程與關(guān)鍵決策點(diǎn)
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9; 如何將客戶引入你的“伏擊圈”(伏擊圈:你的產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì))
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9; 如何用SPIN技術(shù)挖掘客戶需求:從你想賣變?yōu)榭蛻糁鲃?dòng)想買
4、顧問(wèn)式銷售流程之三:展現(xiàn)價(jià)值
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9; 客戶買的不是你的產(chǎn)品,買的是解決方案
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9; 價(jià)值等式——客戶心目中的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
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9; 優(yōu)先順序——讓你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前脫穎而出的秘訣
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9; FAB技術(shù)——讓客戶對(duì)你的產(chǎn)皮介紹怦然心動(dòng)的策略
5、顧問(wèn)式銷售流程之四:成交晉級(jí)
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9; 如何處理客戶的異議
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9; 成交激素——加速客戶購(gòu)買決定的推進(jìn)器
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9; 成交技巧——常用的成交策略
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9; 談判策略——在保證自身利益的前提上,讓客戶感覺(jué)到的談判策略
三、追銷系統(tǒng)——倍增業(yè)績(jī)的捷徑
1、銷售工作最核心的魅力在種植搖錢樹(shù)
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9; 計(jì)算客戶的終生價(jià)值
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9; 你從老客戶身上可以得到的四種好處
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9; 如何經(jīng)營(yíng)老客戶
2、追銷策略——快速倍增業(yè)績(jī)的捷徑
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9; 讓老客戶為你轉(zhuǎn)介紹
第三單元 了解客戶性格與購(gòu)買習(xí)慣——提升個(gè)性化銷售能力
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9; 你不可能用釣金魚(yú)的餌料,釣到鯊魚(yú)(每個(gè)人都有不同的需求)
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9; 如何與不同性格類型的客戶進(jìn)行銷售
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9; 四季性格分類法:快速掌握四種不同性格人的需求,溝通風(fēng)格與購(gòu)買習(xí)慣
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9; 如何找到不同類型人的心動(dòng)按鈕
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9; 你自己是什么類型的銷售風(fēng)格,如何調(diào)整自己的銷售風(fēng)格
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