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2018年工業(yè)品營銷實戰(zhàn)咨詢式輔導(dǎo)總裁班—高層管理者
| 開課地點： | 上海 | ||||
|---|---|---|---|---|---|
| 授課時間： | 3天 | ||||
| 授課顧問： | 丁興良 | ||||
| 開課時間： | 2018-08-24 | ||||
| 市場報價： | 0 | ||||
| 購買價格： | 19800 | ||||
| 課程排期 |
| ||||
| 審核時間： | 我要報名2018-07-30 11:31:23 | ||||
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
課程背景
成本在上升，利潤微薄化，產(chǎn)品同質(zhì)化，價格透明化，招標(biāo)現(xiàn)象多，成本觸底線，低增長的經(jīng)濟模式，風(fēng)險大于市場機遇，內(nèi)銷市場持續(xù)乏力，出口市場不斷萎縮，空白市場越來越少，供求市場嚴(yán)重失衡，市場需求持續(xù)低迷，企業(yè)發(fā)展遭遇危機，全新的經(jīng)營與傳播模式，消費者日益成熟，身處如此宏觀經(jīng)濟環(huán)境中，您的企業(yè)是否也正在面臨如下困境？
課程對象
工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)營銷總監(jiān)等高管
課程目的
學(xué)習(xí)掌握從戰(zhàn)略到品牌、組織設(shè)計、績效驅(qū)動、營銷管控，一對一深入的交流企業(yè)面臨困惑及問題診斷輔導(dǎo)。
課程內(nèi)容
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷總裁班五大核心課程系統(tǒng)
一、定戰(zhàn)略---工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營銷系統(tǒng)
中國工業(yè)企業(yè)普遍面臨的困惑
如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會是怎樣？
卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營銷新藍(lán)海
十六字真言”卡位的核心戰(zhàn)略思想
卡位營銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點
制定營銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵
營銷戰(zhàn)略定位的二十種方式
搶占目標(biāo)客戶的心智模式
如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢
創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
如何建立你的優(yōu)勢組織體系
不僅需要狼性團隊，更加需要一致信仰
卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用
鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
正泰集團PK施耐德
遠(yuǎn)東電纜的十三年堅守
“默默無聞的隱形冠軍---振華港機
案例分享:南玻集團--工程玻璃行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”
三一集團利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國
二、明市場---工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)與精準(zhǔn)推廣策略
做品牌對工業(yè)品企業(yè)是否很重要？
中國工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國外的差距在哪？
德國制造的成功奧秘：高科技競爭力+品牌
國內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析
為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？
如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值
品牌價值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀
工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？
工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)
工業(yè)品品牌有哪幾部分構(gòu)成及品牌金字塔構(gòu)建
品牌DNA——工業(yè)品牌差異化的核心
如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值
真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？
品牌核心價值的提煉：五力模型
市場品牌精準(zhǔn)推廣的七把利劍
工業(yè)品營銷與品牌的親密度如何？
如何不再打價格戰(zhàn)，讓品牌為營銷增值？
【工具】品牌塑造五步流程圖
【工具】品牌定位四步法
【工具】品牌價值鏈分析圖
【工具】品牌檢視的五度模型
【工具】品牌金字塔
【工具】品牌戰(zhàn)略管理三角形
案例分析：
IBM的品牌價值塑造
施耐德電氣品牌的定位
英特爾公司的品牌重塑
ABB、西門子的品牌塑造
三一重工--強勢品牌打造
三、建團隊---工業(yè)品組織與流程設(shè)計系統(tǒng)
如何合理設(shè)計工業(yè)品營銷團隊組織框架？
營銷組織架構(gòu)設(shè)計的五大原則
營銷組織體系建設(shè)的流程步驟
營銷流程及管理流程的實現(xiàn)和重要保障
如何搭建有效的組織控制體系？
工業(yè)品組織設(shè)計體系
組織營銷的流程設(shè)計
組織營銷的角色分工
組織營銷的信息管控
組織營銷的人員管控
區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分
如何設(shè)置市場和銷售協(xié)同效應(yīng)
經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計案例分析：
ABB的組織設(shè)計工業(yè)品組織設(shè)計體系
南玻集團營銷組織設(shè)計體系構(gòu)架
四、做績效---讓員工成為“老板”的瘋狂績效模式系統(tǒng)
1、工業(yè)品營銷團隊績效優(yōu)化：
工業(yè)品營銷團隊激勵與考核模式
關(guān)鍵績效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績效考核的區(qū)別
建立關(guān)鍵績效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟
常見績效表示法、績效管理循環(huán)圖
績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系
績效考核大流程的五個步驟
各種考核方式優(yōu)缺點的比較
工業(yè)品營銷績效考核的關(guān)鍵步驟
不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點
如何設(shè)計考核工具？
如何設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)
關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的分類
設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與工作指標(biāo)
四種有效的激勵與考核方法
如何順利推進(jìn)考核與激勵工作的開展？
2、讓員工變老板的績效模式--“承包制的方式”
成本定價的機制
員工變成老板的模式
員工瘋狂的關(guān)鍵
承包制的注意事項
五、抓管控---構(gòu)建工業(yè)品營銷四大管控系統(tǒng)
1、工業(yè)品營銷組織管控的八大困惑
銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？
客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進(jìn)？
銷售人員流失頻繁，隊伍不穩(wěn)定，怎樣解決？
營銷費用成本逐步增加，業(yè)績卻下降，為什么？
2、工業(yè)企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控
變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？
從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對工業(yè)企業(yè)的影響
工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)的四大體系
“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”
搞定項目的六大策略
售前管控決定成交率
營銷案例：錢要花在刀刃上
3、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控
基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題
解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控
關(guān)鍵細(xì)節(jié)：從***機電中看流程的重要性
創(chuàng)造有效的營銷價值
確定項目中的個人貢獻(xiàn)
做好項目利益的合理分配
4、營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控
基本問題：企業(yè)運營當(dāng)中常遇到的四大煩惱
解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心
關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控
設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項目清單
控制項目成本費用
銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
預(yù)測客戶是財富還是風(fēng)險
保證賬款回收
5、營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控
基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系
關(guān)鍵細(xì)節(jié):實行企業(yè)人才培訓(xùn)計劃
人力成本的巨大“黑洞”
復(fù)制典型的營銷奇才
管好營銷奇才的操作手冊
6、營銷管控系統(tǒng)之四：業(yè)務(wù)管控
基本問題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱
解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心
關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細(xì)節(jié)
7、保證營銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵
基礎(chǔ)：客戶資料是否完整？
條件：銷售技能是否達(dá)到？
控制：管理監(jiān)督是否跟上？
利益：銷售團隊是否配合？
重點：領(lǐng)導(dǎo)意識是否重視？
8、保障營銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機制
落地策略之一：培訓(xùn)機制
落地策略之二：完善機制
落地策略之三：管理機制
落地策略之四：激勵機制
營銷管控決定企業(yè)生命線
營銷管控的落地執(zhí)行
4大模塊、16個節(jié)點的全方位控制
銷售管理手冊集
經(jīng)典案例庫
策略規(guī)劃庫
PSM軟件工具
案例:浙江人本軸承的“天龍十三部”
講師介紹
丁興良
工業(yè)品營銷創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者
大客戶營銷培訓(xùn)第一人
項目型銷售管理開創(chuàng)者
中歐國際工商學(xué)院EMBA
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理全國水泵行業(yè)第一
世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總?cè)蜃詣踊y門控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢
200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗
3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
【教學(xué)風(fēng)格】
幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
【主講課程】
大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》
渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》
工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》............
