[上海2004-5-28]大客戶戰(zhàn)略銷售

開課地點：	上海
授課時間：
授課顧問：
開課時間：	2004-05-28
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2005-06-15 17:21:03

　　

學(xué)習(xí)對象

具有2——5年銷售經(jīng)驗的銷售代表、銷售經(jīng)理及售前技術(shù)人員；公司銷售主管，大客戶部經(jīng)理，行業(yè)銷售代表，市場、技術(shù)支持及客戶服務(wù)經(jīng)理。

課程目標(biāo)

學(xué)會戰(zhàn)略性分析的各個要素，以及掌握制定項目策略的流程；分析一些重要的，關(guān)鍵的項目，制定其跟蹤戰(zhàn)略（如：當(dāng)前狀態(tài)、期望、行動計劃）

課程內(nèi)容

第一部分了解大客戶銷售與一般銷售的區(qū)別 第二部分認識目前IT行業(yè)的銷售環(huán)境 第三部分大客戶銷售代表價值的分析 第四部分分析大客戶的組織結(jié)構(gòu),確認有關(guān)對象 什么是戰(zhàn)略性的銷售? Whatisstrategey,objective AccountSWOTanalysis SPINnewsellingmodel 情景性問題 探究性問題 暗示性問題 解決性問題 什么是單一項目的的銷售目標(biāo)? 什么是購買影響力(whatisbuyinginfluences?) 買方影響力的種類（增長型、困難型、保守型、盲目樂觀型） 談判的結(jié)果 第五部分什么是銷售漏斗 第六部分如何選擇你的理想客戶識別客戶組織需要和個人需要 第七部分運用實際例子結(jié)合客戶檔案跟蹤表來制定戰(zhàn)略性的行動計劃

師資力量

備注信息