管控銷售業(yè)務(wù)的18個(gè)工具

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年5月18-19日
授課顧問(wèn)：	韓老師
開(kāi)課時(shí)間：	2012-5-18
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-27 17:47:24

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理。

課程目標(biāo)

●將績(jī)效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖?jī)效員工； ●通過(guò)發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計(jì)劃，吸引并保留頂級(jí)銷售人才； ●指導(dǎo)你的員工通過(guò)輔導(dǎo)和教練機(jī)制實(shí)現(xiàn)自我完善和激勵(lì)； ●應(yīng)對(duì)難纏的銷售人員，并決定何時(shí)在沒(méi)有損失的情況下讓他們離開(kāi)； ●通過(guò)運(yùn)用輔導(dǎo)體系，授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問(wèn)題，負(fù)責(zé)自己的成敗，而非過(guò)于依賴于你。

課程內(nèi)容

目標(biāo)與介紹 建立課程期望 暖場(chǎng)活動(dòng) 業(yè)績(jī)達(dá)成與過(guò)程管理 你想達(dá)到怎樣的銷售目標(biāo)和銷售結(jié)果 影響銷售業(yè)績(jī)的核心因素 為什么每個(gè)公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？ 銷售管理工作的三部曲 業(yè)績(jī)與關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系 課間休息 避免“急功近利”--只重結(jié)果的現(xiàn)象 過(guò)程管理的迫切性和必要性 只看結(jié)果，成功是偶然的 把控過(guò)程，成功是必然的 管理者的使命和職責(zé) 銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換 銷售管理的“五大員” 午飯及休息 銷售漏斗與概率 結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的 你是如何把控過(guò)程的 怎樣看待員工匯報(bào)的客戶情況 怎樣避免“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林” 達(dá)成業(yè)績(jī)需要做的工作和努力 你的員工對(duì)現(xiàn)狀和你的理解是否一致 如何消除銷售中存在的“機(jī)會(huì)主義”和“運(yùn)氣” 坐在班椅后面也可以運(yùn)籌帷幄的核心 科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績(jī)的方法 課間休息 從銷售管理走向銷售教練 好的準(zhǔn)備通常意味著好的開(kāi)始， 而好的開(kāi)始更意味著成功的一半 拜訪前的準(zhǔn)備和思路 拜訪目標(biāo)和行動(dòng)方案的重要性 拜訪溝通常用工具 “沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”-說(shuō)對(duì)話 全面了解客戶的信息 探測(cè)客戶工作上的需求 探測(cè)客戶人性上的需求 晚飯及休息 需求背后的需求 詢問(wèn)的重要性 詢問(wèn)的方式和技巧 引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題的必要性 休息 呈現(xiàn)與說(shuō)服 減少“無(wú)的放矢”-做對(duì)事 如何確定客戶的需求和滿足方式 滿足客戶的主要因素和考慮 異議的類別與處理 課間休息 銷售案進(jìn)展與分析 為什么仍然不能成交 困擾銷售進(jìn)展、成交的問(wèn)題 分析和處理負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系 如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶 午飯及休息 成交法則 推動(dòng)銷售的進(jìn)程 掌握成交的火候 見(jiàn)機(jī)行事 該出手時(shí)就出手 課間休息 客戶關(guān)系與管理 為什么你沒(méi)有與客戶的后續(xù)成交 客情關(guān)系理性和感性需求分析 客情維系的重要原則 主要方法和工具 輔導(dǎo)與教練 不能總說(shuō)員工不努力 高薪挖來(lái)的精英不總能解決問(wèn)題 管理者可怕的“想當(dāng)然” 抓管理不能忽略人 重視人不等于分房子、發(fā)獎(jiǎng)金 四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法 員工是訓(xùn)練出來(lái)的 訓(xùn)練離不開(kāi)機(jī)制、系統(tǒng)和流程 建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制 系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督 銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題 輔導(dǎo)和教練的方法和工具 機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功 回答問(wèn)題、總結(jié)與收尾

師資力量

備注信息