[上海2002-5-28]大客戶戰(zhàn)略銷(xiāo)售

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：
授課顧問(wèn)：
開(kāi)課時(shí)間：	2004-05-28
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2002-06-15 17:21:03

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

具有2——5年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理及售前技術(shù)人員；公司銷(xiāo)售主管，大客戶部經(jīng)理，行業(yè)銷(xiāo)售代表，市場(chǎng)、技術(shù)支持及客戶服務(wù)經(jīng)理。

課程目標(biāo)

學(xué)會(huì)戰(zhàn)略性分析的各個(gè)要素，以及掌握制定項(xiàng)目策略的流程；分析一些重要的，關(guān)鍵的項(xiàng)目，制定其跟蹤戰(zhàn)略（如：當(dāng)前狀態(tài)、期望、行動(dòng)計(jì)劃）

課程內(nèi)容

第一部分了解大客戶銷(xiāo)售與一般銷(xiāo)售的區(qū)別 第二部分認(rèn)識(shí)目前IT行業(yè)的銷(xiāo)售環(huán)境 第三部分大客戶銷(xiāo)售代表價(jià)值的分析 第四部分分析大客戶的組織結(jié)構(gòu),確認(rèn)有關(guān)對(duì)象 什么是戰(zhàn)略性的銷(xiāo)售? Whatisstrategey,objective AccountSWOTanalysis SPINnewsellingmodel 情景性問(wèn)題 探究性問(wèn)題 暗示性問(wèn)題 解決性問(wèn)題 什么是單一項(xiàng)目的的銷(xiāo)售目標(biāo)? 什么是購(gòu)買(mǎi)影響力(whatisbuyinginfluences?) 買(mǎi)方影響力的種類(lèi)（增長(zhǎng)型、困難型、保守型、盲目樂(lè)觀型） 談判的結(jié)果 第五部分什么是銷(xiāo)售漏斗 第六部分如何選擇你的理想客戶識(shí)別客戶組織需要和個(gè)人需要 第七部分運(yùn)用實(shí)際例子結(jié)合客戶檔案跟蹤表來(lái)制定戰(zhàn)略性的行動(dòng)計(jì)劃

師資力量

備注信息