誰是談判高手－情景、方法與技巧

開課地點：
授課時間：	2013-04-16、17
授課顧問：	湯曉華
開課時間：	2013-04-16
市場報價：	3040
購買價格：	2432
審核時間：	我要報名2013-03-23 16:51:44

　　

學習對象

企業(yè)中高層領導者，采購部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者

課程目標

談判是一門科學，更是一門藝術，它不但是市場銷售人員，也是采購專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢的今天，同供應商正確的談判策略和適當?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程具有驗證的成熟方法與案例，從采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道。并以案例分析和現(xiàn)場演練的方式，讓學員親身體驗如何進行有效的采購談判。通過本課程，將有機會分享到采購談判專家的親身經(jīng)驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。

課程內(nèi)容

一 談判的基本原則

1、基本原則的建議

2、成功的經(jīng)驗

二 談判風格

1、       供應商心態(tài)分析

2、    如何選擇談判風格

三 影響談判的主要因素

1、  替代力量

2、  權利和力量的使用

3、  時間的控制

4、  情報的收集和準備

5、  決定價格的要素

6、  供需關系的基本原則

7、  供需關系的六種類型

8、  采購本質解析

四 談判的心理學

1、供需博弈階段動作分解

2、博弈道與術四層次及應用

3、談判中的動機分析

4、談判中的提問和暗示藝術

五 談判的基礎知識

1、  談判協(xié)議的最佳替代方案

2、  保留價格

3、  可能達成協(xié)議的空間

4、通過談判加以創(chuàng)造價值

六 談判的準備與過程技巧

1、詭計（RUSE）法則

2、談判準備的要領？

3、談判議程和策略

4、信號探測

5、報價、議價和讓步的技巧

6、如何制造、利用、打破僵局

7、收尾時的注意事項

七 談判方法和策略

1、  雙贏談判的三個關鍵要素

2、  哈佛談判法和棋盤法則

3、  談判和邀請招標的效用對比

4、  困難談判的方法

八 關鍵的談判技巧

1、談判策略決定的原則與方法

2、取舍長期與短期利益原則與標準

3、總體損益的評估方法

4、讓步模式與計劃

5、談判的地點選擇技巧  

6、談判的期限及作用    

7、談判對方信息的掌握         

8、如何協(xié)助對手進行內(nèi)部談判    

9、擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法

10、觀察、發(fā)問與傾聽的方法     

11、良好開局的方法     

12、應付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法 

13、提案的技巧與用語         

14、回應對方提案的技巧與方法 

15、報價的原則與技巧          

16、讓步方式與議價技巧     

17、識別并解除談判中困境的方法與技巧      

18、草擬與簽署合同的技巧                      

19、如何避免談判后對方的反悔與蠶食   

九 案例分析和角色演練

師資力量

湯曉華 中國培訓網(wǎng)高級講師。 1、 湯老師現(xiàn)任國際采購管理咨詢公司首席采購技術官，美國北弗吉尼亞大學供應鏈管理教授，采購與供應方面的杰出專家，他有多年的采購高級管理職務經(jīng)驗，在日本國際跨國公司負責成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購管理咨詢項目的設計與實施經(jīng)驗，他的理論與實踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。 2、 湯老師不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術，幫助中國企業(yè)增加贏利。從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。他說：“采購專家的價值，不限于在采購管理過程中的杰出能力，應是采購與成本管理技術的傳播者�！眳⒓訙�老師課程的學員除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實用性被廣泛認同。已經(jīng)有超過7萬采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術培訓。他在清華大學每年還承擔超過60天的采購與供應鏈管理課程。

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