政企營銷與政府公關(guān)之高層營銷篇：決策層突破

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：
授課顧問：	吳老師
開課時(shí)間：	2013-06-14
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-04-16 17:57:11

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)總裁與核心高管、業(yè)務(wù)骨干、營銷精英等與政企客戶打交道的人。

課程目標(biāo)

高層領(lǐng)導(dǎo)突破是政企大客戶運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ颍? 客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？ 下樓式營銷，雙螺旋法則，客戶關(guān)系推進(jìn)如何螺旋發(fā)展？ 如何與客戶高層進(jìn)行有效溝通？如何接近和搞定核心領(lǐng)導(dǎo)？ 如何把控決策鏈之間的關(guān)系-決策層，影響層，執(zhí)行層和教練？ 如何突破和搞定甲方關(guān)鍵人物？把項(xiàng)目做透明，把客戶關(guān)系做深入。 如何成功掌控大項(xiàng)目運(yùn)作的過程控制和環(huán)節(jié)狀態(tài)？誰來輔導(dǎo)高層？ 傳統(tǒng)的“科特勒營銷”理論體系認(rèn)為：市場(chǎng)是確定的并可以被徹底認(rèn)知的，市場(chǎng)是完全的并合乎理性的，只要有好的產(chǎn)品、定價(jià)、促銷和渠道，實(shí)現(xiàn)了4P戰(zhàn)略的最佳組合，任何企業(yè)皆可成功。一句話，市場(chǎng)是完美的，所以營銷是一個(gè)純粹的市場(chǎng)問題。 然而市場(chǎng)這只“看不見的手”果真如此靈驗(yàn)嗎？ 本課程正是在以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的反復(fù)實(shí)踐而升華形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng)，不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！ 讓您深深難忘、受益終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！ 【課程特色】 1、系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹高層營銷的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括精神力和執(zhí)行力兩個(gè)維度，是銷售工作中最要?jiǎng)诺墓Ψ�，俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷” 2、嚴(yán)謹(jǐn)性：作為多家領(lǐng)袖級(jí)企業(yè)總裁級(jí)高管，吳老師親手創(chuàng)新了政府營銷模式以及政府公關(guān)業(yè)績和多項(xiàng)行業(yè)紀(jì)錄。大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合最先進(jìn)的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了高層營銷與政府公關(guān)等系列課程。 3、針對(duì)性：專門針對(duì)企業(yè)在職人員學(xué)習(xí)的需求和成人教育特點(diǎn)，課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層參考。 4、實(shí)踐性： 作為20年職業(yè)生涯的總裁經(jīng)理人，所授課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊操作實(shí)務(wù)，著重解決實(shí)操力。所用案例系全部原創(chuàng)、獨(dú)一無二的！尤其注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。

課程內(nèi)容

第一單元、職業(yè)信仰與價(jià)值觀

1.TOP團(tuán)隊(duì)百折不撓、永不放棄的精神力量是怎樣煉成的？

2.營銷TOP10究竟是怎樣煉成的？具備了哪些特質(zhì)？又是如何一步步做到的？

3.公關(guān)人員面對(duì)大領(lǐng)導(dǎo)總能不卑不亢，背后究竟是什么在支撐前行？

4.如何真正創(chuàng)造高層客戶價(jià)值并持續(xù)發(fā)展和維護(hù)高端客戶資源？

5.打造精神執(zhí)行力三篇經(jīng)典必讀、必學(xué)美文。

第二單元、客戶高層溝通與突破

1、高層喜歡和什么樣的人溝通：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）

1)        高層愿意接觸和接受什么樣的人士？

2)        高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向：

3)        了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景；

4)        對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些；

5)        通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場(chǎng)情況及未來走勢(shì)；

6)        了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況；

7)        對(duì)公司的市場(chǎng)份額、競爭對(duì)手及客戶群了如指掌。

2、與客戶高層如何溝通？溝通什么？

1)        向關(guān)鍵人物推介并對(duì)公司和銷售產(chǎn)生好感；

2)        找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物 ；

3)        迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談；

4)        高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物。

A、目標(biāo)：深入了解2-3 項(xiàng)核心關(guān)鍵， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)；

B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；

C、決心：你放棄宣講，客戶放棄我司；

D、信心：決不決不放棄，下定決心教會(huì)他!

案例：小客服HOLD住億元大單

第三單元：高層客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)

1、客戶開發(fā)核心解決四大難題：

1)        客戶難找

2)        客戶難約

3)        客戶難見

4)        客戶難搞定

2、客戶各層級(jí)的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；

1)        高層客戶的顯形需求和隱性需求；

2)        如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ l

3)        創(chuàng)造客戶價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。

3、營銷基礎(chǔ)工作：

1)        做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？

2)        做事--------工作上怎么做？如何真正創(chuàng)造客戶價(jià)值？

 

 

 

師資力量

吳老師【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師】 政府公關(guān)與高層營銷實(shí)踐家、政商生態(tài)學(xué)家。歷任遠(yuǎn)大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團(tuán)專家、商用本部全國培訓(xùn)總監(jiān)、PERA GLOBAL 政府公關(guān)總監(jiān)、中國財(cái)稅信息網(wǎng)全國銷售總監(jiān)。是一位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)極豐富的20年職業(yè)經(jīng)理人出身的總裁級(jí)講師。 親手操盤遠(yuǎn)大空調(diào)北京政府公關(guān)及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣冷熱電三聯(lián)供項(xiàng)目以及中關(guān)村國家創(chuàng)新基地冷熱源BOT項(xiàng)目； 親手操盤首安消防軍方大項(xiàng)目-中國神州七號(hào)飛船系列KM6地面實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)-高壓細(xì)水霧自動(dòng)消防系統(tǒng)項(xiàng)目并成功中標(biāo)，歷史性突破進(jìn)入航天領(lǐng)域； 全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企政府行業(yè)公關(guān)策劃與組織實(shí)施：中央政府及職能部門公關(guān)(國家煙草專賣局,國家質(zhì)檢總局,環(huán)保部等)； 親手操盤并打造建設(shè)海爾集團(tuán)商用本部全國42個(gè)工貿(mào)分支機(jī)構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機(jī)構(gòu)的三級(jí)培訓(xùn)體系建設(shè)以及營銷服務(wù)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)； 親手創(chuàng)造中國財(cái)稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務(wù)定單獨(dú)創(chuàng)“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售總冠軍。 授課風(fēng)格： 課程研發(fā)針對(duì)企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。

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